酷读吧

第十五章 巧妙地介绍商品（第3页）

最后，自己练习几遍。可以用录音带录下来，再自己听听看哪些地方要加强。必要时可请有经验的人指导。

依上所述，三分钟介绍法的步骤是：

（1）广泛收集资料，并加以阅读、消化。

（2）从阅读中拟出重点，也就是树状图的骨干。

（3）分配资料内容于各项重点之下，并注意内容选择，以重要性及对顾客有吸引力为主。

（4）从头到尾自己模拟一次，并不断练习、加强。

如此，经由三分钟介绍法的练习，新手能很容易地进入状况，并且在叙述时也能有条理。

可靠证据法

不断地提供证据，以证实自己的论点、说词，是使顾客对产品产生信心的良方。

“证据”提示，有三个主要功能：

（1）可以引导顾客对产品的需求。如举出国内成年妇女罹患骨质疏松症的百分比率，使顾客相信这种无感觉的病症可能也正在侵蚀她的健康，而需要钙质的补充。

（2）证据产品的功能、品质。由于直销是采取店铺贩卖的方式，而且又缺乏大量电视广告等的媒体宣传，自然顾客会先人为主地对产品可靠性、功能都发生疑问。

发生这种疑问，既然是很正常的现象，那要如何消除顾客心中的问号呢?如果是自己一再地解释、保证，恐怕仍是徒劳无功。最好的方法，就是“以事实证明”给他看。

以饮水机为例，在安装好之后，可以到卫生局申请检验水质，以检验出来后的报告，再与商品介绍上的内容互相对照，就可以使顾客相信品质无误。

（3）给顾客一个购买的理由。顾客也许听过磨砂膏，但是却不知道什么人才适用，或是多久才用一次，甚至担心损伤皮肤，而一直未曾购买。此时，就可以拿出医师的建议，说明正常皮肤的人，可以一个星期使用一次，做好深层清洁，这样，顾客就有了很好的购买理由了。

可靠证据的资料来源有很多种，如下所述：

①文章报道。

②统计资料。

③专家推荐。

④消费者证言。

⑤产品示范。

⑥各种研讨会纪录。

⑦检验局的检验资料。

⑧品质保证书。

⑨录影带资料。

共同注意事项

以上我们已经介绍了“AIDAS模式”、“FAB法则”、“五种感官介绍法”、“三分钟介绍法”、和“可靠证据法”五种商品介绍方式。在这五种方式之中，有一些共通的注意事项：

（1）丰富的产品知识。对商品了若指掌，举凡背景知识、产品成分、产品功能、使用方法、注意事项等，都要充分了解，与顾客洽谈时要无所畏惧，不怕被问倒，才能让顾客对产品有信心。

（2）了解竞争产品。所谓的“知己知彼、百战百胜”，顾客在那么多品牌的商品中，为何要选用你建议的品牌?最好的方法，就是实地比较产品间的差异，强调本品牌的优点是他厂所不能代替，则能排除其他品牌的竞争。请注意，运用“商品比较法”将使产品说明如虎添翼、收效很大，但是也不要恶意批评别的品牌。

（3）探寻顾客需求。若是能针对顾客本身的需求，介绍他需要的产品，则是对症下药，马上见效。因此，在与顾客的接触当中，要不断探察其可能的需求，例如可以从聊天中，知道他的家庭背景、生活方式、或是礼貌地询问对产品的看法，对产品知识的了解等，从顾客心理层面探查出适合他购买的产品。

（4）以客为尊的理念。在与顾客介绍商品时，千万不要表现得很强势，好像非要顾客买这个产品不可。要知道，“没有一个人喜欢被说服”，因此，不要用辩论、输赢、或是对错的语气与顾客交涉。平易近人，详实介绍产品优点，适时赞美顾客，并介绍适合他使用的产品即可。

你的目标当然是销售产品，但是顾客的目标不是买产品，他是要了解产品能符合他什么利益。所以，给顾客一个高品质及美好的产品形象，将顾客需求与产品利益联结，就是最好的产品介绍方法。