酷读吧

第十四章 力争初次访问即成交（第3页）

（1）望。直销员拜访客户，第一件事是观察其经济水准、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌，从而确定交谈的方向。

（2）问。探查对方的购买欲，购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独角戏罢了。

（3）闻。要打开对方的话匣子，不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需要的情报。

（4）切。“通观全局”，归纳出对方的特点和弱点，他喜好什么?他顾虑什么?他的购买欲有多强?他的购买力有多大?然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。

总之，直销商品却并不从直销商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，直销员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。只有了解对方才能发挥“侃”力，否则，你只是剃头担子一头热。胡侃一下午，也是白费力气。

不光是直销商品，其实人生中一切应对进退都是要从了解对方开始。

名片的递法

日本前首相田中角荣由于患了面部神经痛，嘴歪眼斜，便被人拿来当作嘲笑的材料。有位国会议员这样挖苦他：“我的祖母常教导我说，人要是撒谎，嘴巴会歪，有人就在国会里撒谎弄得嘴巴歪了。”

日常生活中，用手指人也是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是会伤人的，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除顾客警戒心为第一要务的直销员就要切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上”。结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一种对尖锐之物所积留下的不快、恐怖和忌讳等潜意识的反应。

有一位直销员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。

因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。

这里介绍三种名片递法。

（1）手指并摆，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反身对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。

（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。

（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上三种递法都避免了尖锐的指尖指着对方的禁忌，其中尤以第三种最为恭敬。

直销员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功直销员的人千万别不拘这个“小节”。

如何接受名片

有些人在定做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。很多人终生奋斗就是想成功出名或万世留名，名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字等于污辱了他本人。

而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。直销员在日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。以下几种接受方式可供读者参考：

（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。

（2）接受之后一定马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。

（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法?”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很重视他。

（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住哪张名片是哪位先生的，如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到重视。

（5）把对方的名片放在桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，这样会使对方感到受了污辱，一定要小心。

（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。如果就此畏缩：“他是不愿给我名片的了。”这不应是直销员的表现。内向、被动，作为直销员是不可取的，你尽可以向他请求。“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片”。这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。

名片是对方人格的象征，尊重对方的名片就等于尊重对方人格。当对方感受到你对他的尊重时必然会增加对你的好感。因此接受名片的礼貌，直接影响你的直销成绩，切不可等闲视之。

吸引顾客的首先是直销员的人格修养，直销员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜。接受名片的礼貌虽是小节，但一个人的修养往往突出表现在小节上。

直销从被拒绝开始

依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竞天择，适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间互相争存的历史。既可怕却又形象地描述竞争，便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物总是心存“对陌生的恐惧”。一只鸟静栖枝之间，稍有怪异之声，就会毫不迟疑地展翅飞去。这就是“对陌生的声音产生恐惧”，三十六计，还是“走”为上策。

人也是动物的一种，当然也会心存“对陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意?未知以前，当然心存警戒，摆出排斥的态度。

一个直销员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，那么遭到顾客拒绝也在情理之中。