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3。满足市场需要

满足市场需要，就是从消费者的需求出发，满足消费者的需求与爱好。企业要想取得营销的成功，必须从消费者的需求出发，满足消费者的需求。有的企业在市场营销中不考虑消费者的需求，常常导致营销失败。

一般来说，企业营销不顾消费者的需求有以下两个方面的情形：

（1）企业经营者从主观出发，按自己的想象生产产品，不考虑消费者的实际消费功能需求情况。

（2）企业经营者从主观出发，按自己的想象生产产品，不考虑消费者的购买心理需求。

这两种情形都可能最终导致企业营销失败，最终使企业产品打不开市场而滞销，陷入经营困境。

派克公司的失败就是因为没有考虑消费者心理上的需要而导致的失败的一个典型例子。

派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅的产品。派克笔一度成为使用者身份的象征，尽管派克笔定价很高，仍然非常畅销。

然而，派克公司的总经理彼得森却因为营销失误成了派克公司辉煌的终结者。彼得森上任后，认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克公司应该集中力量于低档笔市场，为此，他使公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。

结果，这一战略选择造成无法弥补的损失，以前使用派克笔的消费者认为，派克已经不再是高贵、典雅的象征，因此不再购买它，同时派克笔的低价产品对一般消费者也没有产生吸引力，因为人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具，由于对人们的消费心理定位错误，派克公司高档富贵的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空当，抢占了派克的大本营，派克笔痛失了以前的优势。

诸如此类的脱离消费者的营销失败在企业中也是屡见不鲜。遇到这种情况怎么办呢?惟一的途径是使自己的产品合乎市场需要，切合消费者的使用和心理需求，即投其所好。

企业要想在市场营销中取得成功，投其所好，生力啤酒的成功是一个很好的例子。

生力啤酒1948年进入香港时，市场上已有十多个啤酒品牌，但经过市场调查后，生力啤酒公司发现岭南人真正的口味需求是“淡”，且注重它的“新鲜度”，于是它的产品配方和广告主要着重强调这两个基本特点，并称之为“番鬼佬凉茶”，以间接地暗示消费者生力啤酒有清凉散热的作用，从而准确地打中消费者的心，在消费者心目中树立起自己独特的地位。

台湾喜美三门车成功的重新定位也正是因为通过市场调研，运用深度访谈和消费者座谈会的方式调查出消费者“不买的原因”，并同时通过消费概念测试，找到新的卖点，使它由最初的“个人跑车”的定位转变为“家庭用车”，正好满足了那些有12岁以下小孩的家庭需要。

一般来说，要满足顾客的需求，投其所好，要注意以下几个问题：

（1）研究消费者需求，并注意发现潜在的消费需求。

比如酵母，假如只把眼光盯在改进发酵技术上，市场是很有限的，但有的商家看准了消费者的需要：是既想享受那种自己动手做蛋糕、点心的家庭情趣和创造感，又不想自己动手和面、发酵，于是厂商把卖“酵母”改作卖“酵面”，把发酵完毕的面粉用五颜六色的纸筒包装起来出售，消费者买回去后，只要打开包装，加上自己喜爱的果仁等，放进烤箱，十几分钟后就可以吃到自己做的蛋糕、点心了。

（2）尽力满足顾客的特殊需要，设计出有针对性的商品。

如学生听课用的扶手椅，有的是专门为“左撇子”设计的，可在左侧扶手板上记笔记；还有专门为留大胡子的人设计的咖啡杯。这种杯子的杯口，有半边是封闭的，只留一个小口，另半边则敞开，以便倒入咖啡。这样，留大胡子的消费者就可以从开有小口的半封闭的一侧喝咖啡，而不再担心沾湿满嘴的大胡子了。

（3）千方百计改进商品的“心理形象”。

随着消费水平的提高，商品已不是简单的“使用价值”，而成了消费者自我表现的道具和手段。因而企业在投其所好时，不能忽略消费者心理上的需求。如SCM公司设计的电熨斗，比一般的电熨斗只不过多个指示灯，成本差别不到1元，但市场价格却比一般熨斗贵10元，造成“最高级熨斗”和“我用的是最高档熨斗”的形象，给那些认为自己“高人一等”的消费者以心理满意。