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4。敢于冒险就能获得谈判的成功

谈判需要一种敢于负责的精神，因为具有决定权，才能与人谈判。如果不能作出决定，那么，就失去了谈判的资格。作出决定是需要冒很大的风险的，因为作出决定，就意味着要承担责任。但是，常常不敢冒险的人，在谈判中就只能屈于下尊。而敢于冒险的人就能达到自己的目的。

例如，中国古代有一个谈判故事，后来成为一句成语“完璧归赵”。说的是赵惠文王得到和氏璧后，事情很快让秦昭襄王知道了。秦王于是就派使者带了国书去见赵惠文王，说，情愿拿出15座城池交换和氏璧。赵王便召集大将军廉颇和其他大臣商议此事，可商量了半天也没有结果。事情之难在于，如果答应秦王，多半是上当而得不到城池；若不答应，又怕秦军来攻。此外，也没有人能担当答复秦王的使者。这时，宦官长缪贤的门客蔺相如说：“秦说用城换璧，如果我们不答应，那么错在我们；如果我们交了璧而秦不给城，那么错在秦国。依我之见，宁可答应秦国，让他们担当不交城而不守信用的罪名。”赵王问：“你愿意当使者去秦国吗?”蔺相如说：“我可以走一趟。秦若交了城，我就把璧留下；秦若不交城，我就把璧完整地带回来。”于是，蔺相如来到秦都咸阳，向秦王进献了和氏璧。秦王看完璧，非常高兴，把它传给左右的美人和臣子们观赏，却惟独不提交城之事。蔺相如在一旁等了半天，知道秦王没有交城的意思，就上前去说：“大王，此玉有一块瑕疵，请让我指给您看。”秦王不知是计，就把璧交给了他。蔺相如拿到璧后，后退几步，背靠石柱，怒发冲冠地说：“当初，大王派使者送信来，说是情愿拿15座城来换这块璧，于是赵王诚心诚意地斋戒了五天，然后叫我送来玉璧。可是，大王却态度傲慢，不在朝廷正殿接见我，拿了璧又传给美人，故意戏弄我。我看大王根本没有诚意，所以不得不又把璧拿了回来。大王如果逼我，我就将脑袋和璧同时碰碎在这根柱子上!”说完低头举璧，对着柱子就要撞。秦王一见，连忙道歉，马上把管图籍的官吏叫来，假装在地图上指指点点，要把某城某城割让给赵国。蔺相如知道，这不过是欺骗，便说：“和氏璧是闻名天下的珍宝。赵王送璧时先斋戒五日，大王也应斋戒五日，并在大殿上备设隆重的九宾大典，我才敢献上和氏璧。”秦王只好答应，叫人把蔺相如送到住处。当晚，蔺相如派自己的随从人员，穿着破旧的衣裳，怀里藏着和氏璧，从偏僻的小道偷偷地逃回了赵国。秦王斋戒五日后，果又设九宾大礼接见相如，可当知道蔺相如已派人把璧送回国时，不禁恼羞成怒，立即喝令武士把蔺相如绑了起来。蔺相如说：“慢!还是让我把话说完。天下诸侯谁不知秦国强、赵国弱?如果秦国真的能先割15座城给赵国，赵国绝不会为一块璧而得罪大王。我深知欺骗大王，会受烹刑，就请用刑吧。不过，我的话还请大王三思。”秦王当时想：即使杀了蔺相如，也得不到和氏璧了，反而破坏了两国的关系，还不如放他回去。蔺相如凭自己的大智大勇和如簧之舌，终于完璧归赵，自己也安全脱险。回国后，他被赵惠文王拜为上卿。

在这个故事中，蔺相如与其说是依靠自己的勇敢取得了胜利，还不如说是凭借冒险精神战胜了秦王。从这个故事中，我们就可以看出谈判中冒险精神的重要。

美国有位谈判专家对谈判中的冒险原则分析得很透彻，认识得也很清楚。他为我们讲了这样的故事：

在最近参加的一次研讨会上，史密斯先生在闲聊中提到他打算买一套漂亮的新房子，幸运的是他已看中了一处。

史密斯说：“是这样的，卖主要15万美元。我准备付13万，你看我怎样才能少付那两万美元呢?请给我介绍点谈判诀窍吧。”

我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢?”

他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走!”

我于是嘟囔道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好?”

他答道：“啊，我很爱他们。为了他们，我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”

最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了15万美元，就他那种迫不及待的态度而论，他没付16万美元已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话（如：“也许还有我喜欢的其他房子吧”）。而这类话就会使卖主降低要价。

所以，我们应当记住：当你感到务必要得到某个东西时，你就永远得付出高价，因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。如果你有一定的冒险精神，你就可以得到你想得到的东西，而且还是以比较低的价格。

这里，我们总结出以下几条供谈判者运用冒险原则时参考：

鼓励冒险是要你冒那种乐意的或适度的险，而不是要你去赌博；

冒险前要认真考虑其可能性，确定可能的好处是否值得去冒可能的危险；

要理智，不要独断，永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险；

当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；

让别人参加进冒险活动，你也就扩大了自己的活动范围，增强了你的“持久力”。

在谈判时，你必须自愿冒冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅中机会，你的对手就会抓住你的小辫子，给你致命一击。

聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然，挫败的命运是你为了任何前进而必须支付的代价。在这里，敢于冒险是要跟干蠢事区分开的，而且这也不是异想天开去瞎碰运气。