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2。在假设中获得谈判的主动权

谈判工作的性质决定了谈判者必须对未来事态的发展有一个准确的预判，只有这样，才能很好地完成谈判任务。在具体的谈判中，我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而也就不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方，以便把握谈判的每一个进程。而要这样做，就要进行合理的假设。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的，现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于准确把握事情发展的考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应对策略。

刘伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市一律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件案情特别复杂，难度很大，而且已拖了好几年没有解决。

在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。

刘伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。根据这些内容，刘伟作出了一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”

然后，他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时，事情果然如张伟所料，他的假设完全正确。当刘伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。于是，刘伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。

通过这一事实，我们已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是，需要我们注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能只相信经验。事物都是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性，所以，我们的假设也只能根据具体情况具体分析，而不能盲目地照搬过去的经验。

具体地说，在假设的时候，需要注意以下几方面的问题：

首先，不轻易放弃正确的假设。一些人在假设的时候，总是对自己的假设抱一种怀疑态度。我们认为，只要你的方法是正确的，依据是科学的、合理的，那么，就不要总是怀疑自己的假设，更不要轻易放弃自己的假设。因为你放弃假设，有可能放弃的假设是错误的，也有可能你的放弃恰恰是正确的。所以，一旦根据确凿的事实作出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。这有利于你在谈判时作出正确的抉择。

一些谈判大师和谈判高手都告诫我们，不要轻视每一位对手。所以，在谈判时你必须小心谨慎，因为对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动了如指掌，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“防守反击”策略，制造出种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。对这一点你要有一个足够的了解和心理准备。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，双方都希望在合并以后享有更大的权力，乙方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对甲公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据甲方人员实际调查，其实乙公司引以为荣的这些东西对甲公司并无多大价值。

问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢?

甲公司代表作出以下几种假设：

对方想尽量抬高这种产品的身价；

对方真的不了解新产品；

对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；

对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；

对方只是一种无谓的夜郎自大。

这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，甲方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管乙方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，甲公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了乙公司。

其次，把重点放在对方的想法上。如何提高假设的准确性，并没有一个固定的法则和方法，但我们并不能被动地等候命运的裁决。但却有一个相对便捷的方法，那就是我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节材料。因为一个成年人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生根本性的改变。

再次，大胆假设，小心求证。事实是假设的基础，能够证明假设的合理性。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。

当我们在街头看到有一群人围观时，便很快作出“有人在打架”这个假设，但它的准确性不一定很高，事实上也有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其他情况。但如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设准确性便明显提高了。

孩子乐食品公司已经连续三年亏损了。到目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变，丝毫没有景气的征兆。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。

现在我们根据事实作出假设。如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：

向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。

只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。相反，如果你的假设没有根据事实作出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。

对事物的预判能力，在我们的生活和工作中会对我们有很大的帮助，相对地来说，对于谈判这一项特殊的工作来说，其作用要更大一些。