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第七章 与客户的金钱账 多花心思稳赚钱（第1页）

第七章　与客户的金钱账：多花心思稳赚钱

做生意就是要战胜对手，取得胜利。这其中，你除了要付出自己的努力之外，还必须运用一定的方法。美国著名成功学家特鲁西说过：“最聪明的人，总能以最好的方法做出最好的事情。”这一章我们就来探讨在与客户交往的过程中需要遵循的“会计”准则以及“精打细算”的方法。

1。不见兔子不撒鹰

商场如战场，轻则受伤，重则致命。在商业活动中，要谨防骗子撒下来的大网罩住你的视线，为此你需要掌握一些重要的商业交易原则。

在商业活动中，最令人气愤的就是欺骗行为，它不仅骗取你的钱财，同时也打击你在商业活动中的信心。那么如何在商业活动中避免被骗呢？欺骗，首先需要学会识别商业骗子。

某市建材公司的副总经理秦越等二人与北京拓展贸易公司总经理郑某洽谈钢材合同，建材公司坚持要先验货，海天贸易公司方面坚持先交款，结果双方争执不下，不欢而散。

秦越将这一“难题”告知总经理何某。何某不假思索地偕同秦越赶到海天公司，何某见该公司门庭若市，气派非凡，就感到海天公司有来头，买卖大，不会错，便派人立即去筹款。数日后即将36万元巨额汇款单交来。但结果付出了钱却久久不见货，方知受骗。

事后这位姓何的总经理为自己辩解时说：“我是基于两点才敢大胆拍板交款的：一是熟人介绍的关系，对方有批件；二是一方要先看货，一方要先交款，总得有一方先让步才能做成生意。”

我们从这一案件来看，开始一方坚持要先验货，一方坚持先交款，结果不欢而散。如果在这时，建材公司当即停止与其业务来往，即采取了不见兔子不撒鹰的方法，就不会受骗。事情就这么简单：如果对方真有货，验货又何妨？验货决不会将货验走，也不会造成任何损失。既然对方不让验货，可见对方有鬼。而这位何总经理却放弃验货的要求，轻易交出货款。事发后，还为自己开脱。其实，他们是既未见到货，又未看到批件，就轻率做出“退步”，即不见兔子就撒鹰的退步，而造成几十万元巨款的损失！

上面讲的是在初次打交道时不要被表象迷惑，一定要坚持不见货不付钱的原则；而在出售商品时，也应坚持没有把握不售货的方法。报载，某市荣达电子公司曾抓获一名用假支票行骗的犯罪分子，请看他们是怎样防止受骗的：

一天，一名顾客来到荣达电子公司，手持一张空白支票，来购买5台32英寸彩电。营业员小赵按公司规定要其先出示本人工作证、身份证和单位的证明信，同时拿出“顾客支票使用登记卡”让其填写，可这位买主只出示单位证明，在“登记卡”中没填上单位联系电话号码，他声称，本人证件忘带了，单位还未安装电话。小赵由此起了疑心。

小赵将支票收下，去库房提货，过了一会儿，他空手而回，非常歉意地说：“你来得很不巧，你所要的彩电才卖完，现已派人去拉了，过两三个小时就到货。”并邀此人下午来提货。

这位顾客走后，小赵找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户财务章是伪造的。这位顾客下午又来取货时，将其当场抓获。

荣达电子公司的小赵采取了不见兔子不撒鹰的做法，他坚持按照公司要求让持空白支票的顾客出示工作证、身份证和单位证明信。这些都是确定支票真实的重要依据，即使支票是假的，还能够借此去追查。当小赵看到这位顾客没有证件时，由此起了疑心，但如何才能确知支票真假呢？小赵心生一计，故意说货已卖完，让顾客下午来取。他则利用这个机会，找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户单位财务章是伪造的。请看，这种不见兔子不撒鹰的方法，不仅防止了商店受骗，而且将骗子抓获。如果每个商店都能坚持这样做，那么，商店在出售货物时，就不会受骗了。

2。投其所好，争来公道

无论你的交易对手是谁，投其所好永远是一条不错的战略决策。

曾经有一位精明能干的老太太，有一次她到某大洗染公司里去干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服时，发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是洗时不慎而造成的，并且发现正是干洗的时候烫焦的。

这位太太无比生气，因为这是一件她原本称心的衣服，这样一来穿在身上就不大好看了，所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明，在洗染时衣服质料受损公司不负责任，争吵多时双方仍然各执一端，无法达成协议，她于是要求面见经理，要跟经理当面交涉。但职员们都推说经理不在，只愿意将她的意愿转告给经理并要她等回音。

一个星期后，老太太等得不耐烦了，再去理论，职员们又玩起老花样，说经理不在，而且说见了经理也不一定会获得索赔。

那位太太气愤至极，她毫不犹豫地闯进了经理室。经理正在房间办公，她在进门时除了愤怒脸色外，还立即郑重道：“经理先生，我来不是为了别的，我的衣服被你的职员弄焦了，我要求贵公司赔偿，这套衣服我做的时候花了12美金。”

“对不起，这件事我也知道，但那单上不是明写着不负责任吗？”太太顿时哑口无言。

可是当她抬头时，蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆，立即灵机一动，换了一种柔和的语气对经理说道：“经理先生，你是不是很喜欢高尔夫球？”

“是的，这是我生平最喜欢玩的东西！你一定也喜欢吧？”那位经理一听到关于高尔夫球的问话，立刻丢开了衣服索赔的事。

“我也喜欢！”这位太太索性以球杆为话题来应付他：“我近来正在想怎样握球杆才好，经理，你是喜欢佛雨胜握法还是聊锁握法？”

“我吗？对这两种握法都不喜欢，我现在正在研究一种新的握杆方法，那真是好极了！”“哦，经理先生，你可以告诉我吗？——不过今天我没有空，我是为我受损的衣服来的，既然你不予赔偿，我只好回家了。至于握球杆的方法还是……”“没关系，我们可以多谈一会儿的，不就是一件衣服吗？哦，太太，你的衣服是12美金吗？我开一张支票给你……”说完，经理按门铃叫人进来，开了一张支票给那位太太，并对她说：“对于衣服的事不要多讲了，现在还是让我来教你握球杆的方法吧，我可以先示范给你看，喏，就是这样，我深信你若按这种方法学起来，你的球艺一定会大有长进。”

结果，这位老太太，不仅获得了赔偿，还从公司经理处学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格，初步掌握了他的心理活动，并采取了适当的行动策略。

3。委曲求全，处理投诉的好方法

常言道：“没有不挑剔的顾客”。这对于企业、公司、商店都是个挑战，精明的经营者对此都深信不疑。然而“道高一尺，魔高一丈”，“一把钥匙开一把锁”。克“敌”制胜的办法总是源于聪明的脑袋。“以柔克刚”也是“商战”中惯用的战术战法。

《老子·二十二章》里有一段话：“曲则全，枉则直，洼则盈，蔽则新，少则得，多则惑。”意思是：委曲反而能保全，屈就反而能伸直，低洼反而能充盈，破旧反而能生新，少取反而能多得，贪多反而迷惑。

“曲则全，枉则直”，在人生的战场上，尤其是在生意场上，可以说，每一个立志有为的人都需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。

经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局可想而知。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，找到双方可能的合作点，求同存异，甚至可以考虑暂时终止洽谈，等待机会，卷土重来。