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第7章 服饰店的商品定价（第5页）

非整数定价是针对顾客求廉心理，采用“低一阶梯”的价格，减少顾客心理上的不认同感，具体做法有奇数价格、零头价格与低位价格。

现实的问题是什么样的低一阶梯的价格最有效果，这才是最重要的。例如，在20000元的价格上减去1元改为19999元的价格，只能给顾客一种胡来的感觉，这样的价格反而会在顾客脑中呼唤出2万元这一阶梯，若改为19980元，则低于2万元这一心理效果就很大。

（2）整数定价。

整数价格可以给顾客一种干脆的感觉，同时会有一种高级品的效果。对于追求购买高级品、豪华商品的顾客，价格定为4998元的商品与5000元的商品相比，后者更具**力，因此对高档豪华商品和礼品，通常采用整数价格。

（3）吉祥数字定价。

吉祥数字定价被很多店铺广泛应用，例如，皮鞋价格为288元、衬衣价格为88元等等。利用吉祥数字定价，顺应了顾客图吉利、求吉祥的心理，在针对特定顾客时会产生一定的效果。

2。招徕定价？

所谓的招徕定价就是根据顾客的求廉心理而采取的一种服饰定价的方法。求廉心理主要以追求服饰价格低廉为主要目标，越就是说顾客希望自己付出较低的价格，却能够获得较多服饰的购物心理。具有这种心理的顾客，对服饰价格高低特别重视，而对服饰的花色、款式、包装等不大挑剔，对质量要求过得去，一般多对廉价品、特价品、折价品等感兴趣。其中一些顾客，在选购服饰时，事先确定明确的购买目标和价格意向，他们为买一件物美价廉的服饰，不惜多串几家店，反复比较。

招徕定价也叫特价品定价，是将少数商品价格定得低一些，以吸引顾客光顾。当把顾客吸引到服饰店购买特价品时，可以利用连带推销，优质服务，促使顾客购买其他服饰，增加销售额。

服饰店能否成功采用招徕定价取决于以下几个因素：

（1）用廉价品吸引来的顾客还会购买其他服饰。

（2）削价幅度必须有足够的吸引力。

（3）特价品要配以良好、合理的广告，通过广告手段，为服饰店带来更多的顾客和销售额。

3。习惯定价法

习惯定价法是依据顾客在购买服饰中形成的习惯价格作为定价的依据。顾客在长期购买活动中，对经常性购买的服饰的价格，会有比较固定的认识，形成对某些服饰价格的习惯性，在顾客心目中，这种习惯性价格形成制定服饰价格高低的标准，符合其标准的价格，就能被接受，偏离其标准的价格则会引起疑虑。

服饰店采用习惯定价法时，应从总收益目标着眼，在服饰店经营范围内，具体品种利润可高可低，甚至有赔有赚。当某些服饰进价提高后，如果服饰店可以承受，一般价格不轻易变动，以防顾客不满，从而妨碍服饰销售。

4。声望定价法

声望定价法利用的是顾客的求名的心理，这种心理是顾客一种炫耀心理的具体反映。顾客的求名心理常表现为对名牌服饰的追求。这些顾客在选购服饰时，特别重视服饰的声望和象征意义，对服饰的商标、牌号、产地、名声、购买地点等都十分讲究。他们喜欢购买名贵服饰以显示自己的经济实力，从而得到心理上的满足，持有这种心理的顾客购买服饰一般是慕名而来。当他们购买到某件服饰或得到特定服务时的心理上的满足感，会大大超出所支付的价格。

服饰店可以根据顾客的求名心理，对知名度较高的优质名牌服饰，有特色的服饰制定较高价格。因为，价格档次常被顾客当做服饰质量最直观的反映，特别是质量不易鉴，顾客是依据价格来判断质量的。高价与名牌比较协调，可以增加服饰吸引力，所以名牌服饰尽管价格高，仍然畅销。

另外，炫耀性服饰也可以采取声望定价。价格太低，反而会影响销路，当然，价格高必须是在顾客可以接受的范围之内。

5。陪衬定价

选择心理是顾客购买服饰中普遍的心理动机。顾客在购买服饰的过程中，总是希望有较大的选择机会，通过对商品反复比较挑选，以合适的价格买到满意的服饰。

为了适应顾客的选择心理，服饰店铺应以主营商品价格带为核心，制定主营商品销售价格，同时补充适当廉价辅助晶，以衬托主营商品质量优良；补充高价格陈列品，衬托主营商品价格的合理性。这样，不仅可以刺激顾客购买主营商品，而且可以利用低价格的辅助商品吸引求廉的顾客，同时可以利用陈列高价格的辅助商品来提高店铺档次和格调，吸引求新、求好、求美的顾客。对于选择品通过陪衬价格，增加顾客价格的选择余地，又增加了服饰店铺销售额。

在服饰店中，可通过一些小饰品来达到陪衬的效果，如帽子、皮带等。有时，可把这些商品作为特价品，以吸引顾客。或者，有时，反过来，可以把这些商品的价格定得高一点，让顾客通过对比，觉得服饰的价格不算高，从而起到陪衬作用。店主要根据自己店的实际情况，选择合理的定价法。

6。分档定价

分档定价法又称价格线定价法。店铺将经营的同类商品按品牌、规格、型号、花色不同，分成几档，每一档定一个价格。

采用分档定价时，商品档次不要过多，档次过多就失去意义；此外，各档次的差价要适当，如果差价过大，就会失去期望调价的顾客。

7。错觉定价

这种服饰定价的方法利用的就是顾客对商品价格知觉上的误差性，从而非常巧妙地确定商品销售价格的一种方法。在生活中，由于主、客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。

服饰店在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销作用。

诱导定价法是什么？

我们先来看这样一个例子：

日本“好西服店”为刺激顾客购买，采取了一折销售术。具体做法是:首先定同打折销售的期间，第一天九折销售，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，第七、八天五折，第九、十天四折，第十一、十二天打三折，第十三、十四天二折，最后两天打一折。

通常情况是，前两天购买的顾客并不多，第三天就有许多顾客光临，五、六天时顾客蜂拥而至，争相购买，绝大多数商品会被售出。“好西服店”以一折销售为诱饵，刺激顾客冲动性购买、取得了成功。

从顾客心理来说，都想在最便宜的时候买到西服，但同时又必须保证买得到。八、九折时顾客兴趣不大，七折时他们就会担心自己想买的东西被人买走，五、六折时顾客迫不及待地要买走自己的产品，否则将推动廉价的机会。因此很少有产品在一折时才被卖出。

这种通过价格指向，激发顾客冲动购买的定价方法，称为冲动购买诱导定价法。

另外，诱导定价法还有连带购买诱导定价法和批量购买诱导定价法。连带购买诱导定价法，是指通过有关联、可对比的不同价格组俣，引诱消费者连带购买。在商场里常常会看到这种定价方法，单购一瓶洗先香波5元钱，单购一瓶护发素5元钱，两瓶同时购买，只需花8。5元。这种定价方法一般用于两个互相关联的商品，如牙膏和牙刷，刮胡刀和刀片，圆珠和笔芯等等。