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理论基础（第1页）

理论基础

一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。

任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用、谈判信息收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后、在谈判整个过程中发生影响的重要一环。

一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。

１?郾“居家优势”——谈判环境选择

一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：

第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。

第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。

第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。

第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。

尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。

２?郾“居家优势”——谈判座次选择

富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。

心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面或者让东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则会造成一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后围成一个圆圈，便于交换意见及彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。

３?郾“居家优势”——时间选择

一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或在飞机起飞之前、度假日期将近之日，还有固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止期限。

在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。因此，持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。

在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。

还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中用“时间圈套”换取对方对自己看法的认同，或是获取对方的信息。一般而言，要求对方改变想法而接受你的观点是很难的一件事情，在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受。在这种情况下，己方可设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法，比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法，这样会提高对方思考的效率。

４?郾“居家优势”——谈判氛围选择

在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。

大凡谈判是为了双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，从而使谈判得以顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，而动**不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。

人是感情动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。