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与客户办事的分寸02（第1页）

与客户办事的分寸02

1．无主见型的客户没有自己的购买价值观，只是盲目地接受权威界人士的偏好、信念。

这些想法来源于尊长、父母、妻子、丈夫或老板。购买时，他们必须确定你的产品没有冒犯他们的种族传统，为了达成交易你必须一再保证：你不是随心所欲的，你是理智的、客观无偏见的。要使他们坚定对无与伦比的本民族的宗拜，对本族族长的崇拜，官方颁发的奖状在此是很管用的。

2．以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。

有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远作赢家。这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的推销商；如果他是个很难对付的人，那么就要强硬些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。

一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不是等到60天以后。长期拖延绝非自我中心型客户的作风。每次生意都要作好财务安排，不要期望他会与你续约。

3．尊奉型的客户很难接受与自己有异议的人。

他们总是尽量使别人采纳自己的观点，他们趋向于从事条例

清晰的纪律性强的职业。尊奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都

在购买。服饰要庄重、传统。尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要为展示订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。

4．操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财富、地位、金钱衡量成功与否。

操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证们有退路。策略：让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。

5．社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。

在与社会中心型顾客谈生意时，要把你的商品或服务与社会相联系。撇开地位、权力、物质收入之类不谈，要谈及环境保护、

好的晶位、信誉、社会责任及对人们的利益、贡献。

社会中心型的客户更愿把你当作一个朋友，而不是一个供货商。要灵活，不要危及他们的正统观念。达成交易后，他们会与你共进午餐。

6．存在主义型的客户要求必须参与销售

他们不甘作看客，你要提出问题，使他们获得信息，让他们自行决定，为他们制定一套参与规则，把重点放在问题的解决上，价格只是第二重要的。

对待这类客户要灵活自然，谈话要简明、富有意义。避开习俗惯例、地位象征、奉行常规、获利、权力及短期利益不谈，争取客户对你本人、你的公司、你的产品的接受。要使洽谈自然发展，忌以形式拘之。

7．决策迟延型的客户害怕被迫匆忙地、受骗似地购买产品。

这类人希望他的最后决定权和他的自尊、忠诚完好无损。这类潜在客户总是告诫自己（或家人、同事）不要在推销当天立刻购买。他们觉得这种想法保证他不会受骗，他在自己周围建立了一层保护膜。这类潜在顾客之所以不当天作出承诺有各种动机，他是在想各种古怪离奇的借口不买你的商品，这些借口真可以获得学术奖金了。

高明的销售员要用他们的逻辑与魅力、洋溢和热情、诱人的价格来赢得这类客户。

8．白领型的客户把自己看得高高在上，他们准备随时作出决策——他们有钱、有能力接受或拒绝推销。

他们似乎操纵着一切，他们把推销员看作是“蓝领阶层”，会随时捉弄他们。因此，如果白领型客户扭曲事实或误导“蓝领阶层”，那是理所当然的。

聪明的推销员会顺从他们，直到他们开口说：“把你的草签合同放在这吧，蓝领先生。”

9．贪婪型的客户大多是女性客户，她们不是不诚实，只是想把手中的钱加以充分利用。

她们要取得最便宜的交易，并为此不惜玩弄小伎俩，包括说“我能从别人那里买到更便宜的同样商品”。

权威推销员会使贪婪型的客户的贪婪性茁壮成长，然后总能想出一种底线型推销策略去满足这类客户的欲望。

用声东击西的方法抓住客户

洞察顾客心理，采取形式多样的商业活动，想方设法给人一种新颖、奇特的感受，在激烈的市场竞争中永立不败之地，神出鬼没的声东击西经商战略会带给你这一切。

米歇尔·普拉蒂尼是法国著名的足球明星。他在法国国家队中，先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛等重要比赛。他为法国夺取了很高荣誉，立下了许多功勋业绩，成了千万法国球迷心目中的偶像。

退出足坛后，他决定到商界发展，为了把自己的运动系列商品推销出去，他采用了声东击西的方略。

他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。

他又设置了一项救济愿意戒毒者的慈善基金，并在法国欧洲电视一台和法国二台当上了评论员，评述各大足球赛的实况。

他现已建立起最大的电影制片公司——普拉蒂尼电影公司，创制了许多内容丰富、情节曲折动人的优秀影片。

普拉蒂尼的这些系列活动拉近了他同客户的距离，使广大客户愿意在享受丰富的娱乐活动的同时，不知不觉中接受他的商品。

日本企业家重光武雄创办的东天口香糖厂最初只有六名工人，很不景气。为了扩大发展企业，他大作广告宣传。