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与客户办事的分寸（第2页）

托乐普博士回过头来检查了一下他计算器上的数字。

“让我们看看，你在广告上说今天打九折。”

刘易斯举起了一只手。

“不错，在下午两点以前，但我店一向严格遵守广告上的销售时间。告诉您我能做的就是——尽快地作些改动，但正常得需十天，请问您现在住哪儿?”

“马克饭店。”

“好的。”刘易斯说，“请再核对一下，明天我将亲自把衣服给您送去。”

“在中午之前?”刘易斯同意了。“但有一个前提：将我和我的店登录到您的电脑数据库中，没有什么比与难得的朋友保持联；系更可贵的了。”

当托乐普夫妇向刘易斯告别时，他们均对结束了一次极不寻常的交往深感遗憾。

如今靠着高水准的推销技术，朱文·刘易斯的生意如火如荼地进行着；而每月他都能够售出价值60000美元的服装——这是凭借了他有力及时地与生客创造的一种融洽的氛围，也是凭借了充当客户顾问进行推销这一础。掌握对方状况要对症下药

即使实力再坚强的人，若是在不了解对手的情况下，常会难以制订出完美无缺的对策，往往只能空焦急，进而失去原有的技术水准。因此摸清对方的强弱虚实是非常重要的!假如弄不清楚对方的情况，任凭你如何舌吐莲花、滔滔巧辩，也难以达到预测的效果。唯有事先掌握对方状况，才能对症下药，直取要害地方。

而要如何探知对方的底细、情况呢?应该针对以下三点，积极搜集情报并进行分析。

1．对方的人品、性格，及思考问题的方法

先由对方的言谈举止推测对方的品德及性格倾向，并且判断对方是属于理智还是感性的人，接着就能逐步发现他是严肃，或是善解人意的；是斤斤计较，或是不拘小节的；是敦厚和顺，还是反抗性强的人等等。

另外，从其思考问题的方法和倾向来分析，也可得知他是积极进取或是消极的；是逻辑思维能力强的，还是能临场应变的人。

2．探知对方的欲望

利欲、成名欲、求知欲、性欲、占有欲等，人类除了七情六：欲外，还有许多复杂的欲望存在。而进行劝说的方式，也需依据对方最强烈欲望的不同而有不同的设定。这些欲望多是由脑中的”动物系”所掌控的。日常生活中电视、收音机等大众传播的手段，都是以刺激人类大脑中的动物上为目标。因此，说服时应着重：在刺激大脑的”动物系”上。

3．摸清对方的强弱虚实

这里所说的实，是指对方厉害的地方，也就是在说服过程中较难攻克之处；而虚，则是指对方的弱点，也就是说服时的最佳着力点。透过前述两点，就能清楚对方的强弱环节所在。即使是乍看之下“坚不可摧”的人，也一定有他的弱点。不论多强的对手：也只需巧妙攻击其弱点，便能够成功说服对方。例如你可以顺势多加夸奖，满足对方的自尊心和虚荣心，当他有些飘飘然时，就是你进攻的最佳时机。说服他人时，重要的是知己知彼，对症下药，最后才能百战百。

让对方留下一‘个清晰的印象

有一次柯维突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间。他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，柯维选择了其中一家。在此暂且称这两家机构为A和B，透过电话，A机构的邀请者是这样说的：

“请先生不吝赐教，为本公司给中小企业管理者传授说话的技巧。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过100人……万事拜托了!”这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也让他留下相当不好的印象。

而B机构的邀请者则是这样说的：

“恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早巳行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。

希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面，希望能带大家一次别开生面的演讲。万事拜托了!”在这次电话中，柯维可以感觉到B机构的邀请者明快干练，信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。

为什么A、B两机构的邀约电话，给柯维的感受竟然存有这么大的差异呢?A公司的邀请者既没明确地提示他应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢?对此，柯维自然没有什么好感。

相较之下，B机构的邀请者，在柯维还没有提出问题的情况

下，就为他解答了所有的疑问。因此，在柯维的脑海里立刻浮现

出自己置身讲台酌情景，并且很快就能够想像出参加者的表情以

及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好

感，充分显示出B机构的邀请者具有强而有力的说服能力。不消

说，柯维自然是欣然前往B机构演讲了。

以上这个例子，清楚说明了不给对方留下一个清晰的印象，是难以成功说服他人的道理。为了说服他人。自己也必须先整理出一个明确的印象。透过自己对该“印象”的描述，才能让对方也产生置身其中的感受。如果自己都没有一个明确的印象，怎么可能描绘出生动的画面来打动对方，激起对方行动的欲望呢?如何才能使印象具体化呢?

首先，必须牢牢记住说服的最终目的与首要目标。具体而言，你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。只要能有条不紊地交代清楚，就能够完美地建构出能贯穿说服过程的基本思路。有了基本的思路，就能够保持说服的连贯性和统一性，自然也就备齐所有劝说的基本条件了。然而，令人吃惊的是，许多人在进行说服前都没有做好准备工作；要不然就是只确定了最终目的，却没能制订好第一方针。做事没有计划方针的人，怎么可能让人有良好的印象呢?

唯有在你确定最终目的与第一方针之后，才能敏锐地揣测到对方可能提出的问题，进而认真地思索如何说服他人的策略，灵感自然也跟着源源不断。因为，对于问题的敏锐程度，可说是你本身经验和体会等诸多情报的汇集。

运用以柔克刚的方略