酷读吧

与客户办事的分寸02（第3页）

3．不要害怕被客户拒绝。

实践证明，对每位客户的访问次数越多，其销售成功率也就越高。你不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙销售，有些客户往往是在第三次拒绝之后购买了商品。

不过，若遭到拒绝后，你应当再度访问客户，要注意下面几个问题：

要能称呼对方的姓名。你再次访问客户，应能称呼对方的姓名，否则必将遭到对方的白眼，那么你又将面临失败。

不要询问对方是否改变了原先的主意。如果一见面就询问对方是不是已经改变了主意，那你得到的回答肯定是“没有”。

每次访问都要有新内容。在持续不断地访问中，每次访问能否有新的内容，这对促成销售成功具有重要意义。

始终充满热情。你始终都要投入满腔热情，这种热情持续下去，就会感染客户，销售成交的希望自然增大。

你在对客户的持续访问中，自始至终要把客户的拒绝当作自己前进的动力，这样，你的热情才会始终不减，直至取得最后的销售成功。

4．要用身边的例子来销售。

你在销售时要善于找到依据。这些依据可能是资料、图片，但更重要的是事例。

事实上，在对潜在客户做产品推荐介绍及示范时，你都要准备一些资料，包括广告、图表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，但这些虽然可以取信于人，不能纯靠这些东西。例如，卖电脑，潜在客户不会因你说好或你正在使用而深信不疑的。他必须把一些关于产品细节的问题了解清楚。

这时，例子的提供就很重要了。如有一份市面上十来家销售电脑的公司资料就很重要。如你能把各家公司产品的形式、图样、规格、售价、赠品、付款条件等作个综合比较，就能显出你公司的产品优势，而这种数据图表，即可能是制胜的法宝了。

又例如，你经销一种健康器材，如果你的医学知识不是很丰富，可以求教于名家或专家。另外最简单的就是例子，例如“某某买了一台”，“某某最爱用的化妆品，就是某某牌的”。名家推荐：是广告界常用的手法。做销售的人，通常不会刊登广告（除了公司偶尔刊登公益广告、形象广告），可是广告，只要不违反“公平交易”原则，仍是值得学习的。

5．利用客户认识的人作为诱因。

“这附近好多人都跟我买这份保险”，“隔壁陈太太也说……”，利用地域法让客户有着“大家都买了，我不能不买”这种感觉。重点是不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客

户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说容易引起客户的戒心，害怕自己成为下一个被推销员拿来做推销的范本。

抓住别人购买物品的真正原因

人们购买物品通常出于以下五种原因之一：占有、保险、自豪、方便、喜爱。你也应像推销员那样找出其中一种原因是某个人的主要兴趣所在。那将是他最薄弱的环节，你应该在此集中全部精力，只有那样你才可把握和支配他。

“几年前，我卖掉城里的房子，好在乡下买一处，”戴夫·安德鲁斯曾这样介绍自己的经历，“那个叫雷切尔布朗的女推销员不理解我为什么要卖掉我们在城里的房子。因为那房子位置相当不错，靠近一个新的购物中心和一所学校，但又不是特别近，不受噪音和交通拥挤之苦。”

“我向雷切尔解释说我们最初搬进来的时候，从前屋窗子可以看到下面小溪谷的美丽风景，可是后来建了一幢二层楼，挡住了风景。”

“在我的后院只能看到邻居的垃圾桶、狗舍、一堆砖和废木料、一只堆肥箱，还有一个凌乱的烧烤坑。就像我告诉她的，我想买一处可欣赏秀丽风景的房子。”

“雷切尔找到了我的主要兴趣点——实际上是弱点一—所以她从那时开始便专注于此。她领我看了乡间一处建在山上的房子，从那可以俯看下面的詹姆斯河谷。”

“可她一告诉我价钱，我就笑了。买不起，我说。雷切尔也不和我争论。她只是再三重复着看看那条河的风景——没有任何人会盖什么建筑挡住你的视线。”

“每次我一谈到价格，雷切尔就转到詹姆斯河及其流经的山谷那壮观的景色上去。所以会发生什么呢?我买了那房子。当然买了!实际上，我买的是下面河流和山谷的风景，那所房子只不过是个附带的奖品而已。”

“雷切尔布朗总是这样精明。她确实是个行家里手。她用提问的方式让我开口，她注意我谈些什么，直到发现我到底想要什么，之后她就把我需要的卖给我!”

销售及广告人员用以吸引注意力的五惠——也就是买东西通常出于五种不同原因：占有、保险、自豪、方便和喜爱。尽管会有些出，但这五惠一直是精明的销售和广告人员用以吸引人们注意力和引发人们兴趣的主要手段。

清楚地了解对方的希望和愿望

尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，

“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。”经过150次失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲人买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我

一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

3天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

从那时候起，这位买主订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600美元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。自动会买。”以积极的态度帮助对方“考虑一下”

商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当

然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒

绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话好好地加以利用，