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第二十四章 做事要善用手腕（第1页）

第二十四章：做事要善用手腕

用技巧摆平关键性人物

求人办事，摆平某个或某些关键性人物，就等于拿到了打开成功之门的钥匙。但是，要拿到这把“钥匙”也不容易，方法不对路就是“瞎掰”。下面提供几个有效的求人办事技巧：

一是托人开导，婉曲表达。要想办好事或尽快办好事，最好针对关键人物下功夫，如能突破关键人物这道关卡，求得关键人物的认同和协助，问题往往会迎刃而解。但是有时候，关键人物并不好找，这时不妨找关键人物身边的人试试看。想要在解决问题的过程中稳操胜算，除了着眼于主管、上司等人外，还应该争取足以影响主管上司的有影响力的人物的同情、支持和帮助。例如：透过当事人或上级主管的亲友，来说服当事人，成功的可能性会大得多。这种方法在中国尤其实用，因为中国人非常讲究浓郁的人情，很多亲友都是一个走得很近的圈子，如果能够找到关键人物周围的人，也是能够渐渐找到事情的要害来解决的。

二是通过对方配偶施加影响力。女人往往总是在私下对男人施加影响力，左右男人的情绪和处事态度，有许多老谋深算者深谙此道，所以办事时，往往利用对方身边的女性来达到目的。这在中国历史上，在平时所看的电视中可以说是屡见不鲜。古代很多皇帝要杀掉某个人，手下的大臣求情都无济于事，但只要这位皇帝宠爱的妃子在皇帝的耳边吹吹风，就能够收到意想不到的效果。

唐玄宗非常宠爱杨贵妃，所以当时许多人都拼命巴结杨贵妃的哥哥杨国忠，这样就能通过杨贵妃在皇帝面前的影响力来巩固自己的地位。慈禧太后身边的一个太监李莲英也只是一个给老佛爷洗脸梳头伺候日常生活的阉人，就是因为能够在慈禧身边有一定影响力，所以朝野上下对李公公也是毕恭毕敬，不敢有半点怠慢。

三是拉近关系，成为熟人。托人办事，也不能总是只在熟人之间进行，有时不得不与陌生人打交道。因此想要迅速打开彼此的僵局，不妨套关系，让对方喜欢你、接受你，这样一切都会很好说的。比如在第一次见面以后，尽快打电话经常联系，过年过节打电话拜个年、问问好，有时间在一起吃顿饭聊聊天，和对方进行情感沟通。只有和对方多多接触，才能够让对方在感情上接受你，心理学研究表明，每一个人对陌生人都有一种抵触情绪，这种情绪是随着两人的熟悉程度慢慢消失的，只要和对方很熟悉，事情就很好办了。

说话到位，大事即成

在美国内战时期，愤怒的人群马上就要举行大规模暴动的时候，林肯做了一场临时的演讲，很快就平息了这场**，由此可见巧妙说服的重要性。

有人说，恰到好处的劝导说服有时候胜过千军万马；有效的劝导说服，能赶走人们心间的愁云，排除思想上的烦恼，减轻精神上的痛苦，能使迷茫者幡然醒悟，改弦更张；让宿敌消除怨恨，握手言和；叫浪子迷途知返，改邪归正；让固执者心中开窍，顺乎常理。恰到好处地劝导说服可以办成许多事情。总而言之，劝导说服具有激励、导向、安慰、释疑和告诫等多种功能，是人们常用的办事手段。

想要做好一件事情，不仅仅要做得好，说得好也很重要。因为做要靠说来引导和组织，巧妙的语言和有效的沟通是一门艺术，这门艺术最有效的表现方式有：

一是以退为进。以退为进的说服方法在经济谈判中运用得较多，双方谈判如同短兵相见，能否灵活、娴熟地运用“以退为进”的战术，直接关系到谈判的成败。

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝，该公司推托说是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不谈了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价格。

在这次谈判中，起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招，声称自己建厂，这就是“退”一步，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步，以退为进，赢得谈判的胜利。

二是正话反说，反其道而行之。反其道而行之是一种说服别人达到办事目的的技巧之一，其特点就是被劝者原以为对方会怎么说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事。

有一次，楚庄王十分喜爱的一匹马因长得太肥而死了。庄王命令全体大臣致哀，要用棺椁装殓，还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做，庄王十分反感，下令说：“谁敢为葬马的事来劝说我，格杀勿论！”众大臣都惊惧得不敢说话了。

优孟听到这事，嚎陶大哭进入王宫。楚王问他为什么哭。优孟回答说：“我是为葬马的事情哭呢！那匹死去的马，是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国，却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了。一定要用国王的葬礼才像样呢！依我看来，要拿白玉做棺材，用红木做外盖，调集一大批士兵为其挖坟，发动全城男女来挑土。出丧时，要齐国、赵国的使节在前面陪送，鸣锣开道，让韩国、魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。”优孟称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出劝谏的真意——讽刺楚王“贱人”的荒唐举动，从而促使楚庄王改变自己的决定。

合理利用别人的逆反心理

人生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系中，一个人如何考虑问题完全是由个人的是非判断和情感好恶来决定的。因此，只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，你就能投其所好或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他依照这种倾向做出有利于你的决策。这种办事方法就是许多人常用的激将法。

激将法主要是通过一些隐藏的手段，使得对方进入一种激动状态（如愤怒、羞耻、不服、高兴），从而导致自已的情绪失控，表面上看起来是自己的行为，但其实是无意识中受到了无形的操纵，去做你想让他做的事。因为人都是感情动物，所以在人际交往中，如果你能够想方设法调动对方的感情力量来激发对方的积极性，就能调动其热情和干劲儿。“激将法”就是一种很好的策略。

所谓“激将法”的“激”，准确地说就是要从道义的角度和对方感情接受的限度去激怒对方，让对方觉得不再是愿不愿意去干，而是应该去干或者必须去干。

有个孩子要求母亲给他买一条牛仔裤，却又怕遭到母亲拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲也不可能满足所有的要求。于是这个孩子采用了一种非常独特的方式，他没有像其他的孩子那样苦苦哀求或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，您有没有看到过一个孩子，只有一条牛仔裤？”

这样颇为天真而又略带计谋的问话，一下子就打动母亲。事后，这位母亲给别人谈起这件事，说出了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得如果不答应他的要求，简直就是有点对不起他了，哪怕在自己身上少花点钱，也不能太委屈了孩子啊。”

这样一个未成年的孩子，一句话就能说服母亲，满足了自己的需要在他说这句话的时候，惟一目的就是要打动自己的母亲，并没有想到该用什么样的方法。他是在无意中使用了激将法，取得了很好的效果。

这个孩子的激将法可以说是比较温和的，激将法有时候越是激烈，就越能够达到好的效果，越是让对方不服气，就越能达到自己的目标。有时候通过故意贬低对方，让对方觉得你看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

诸葛亮是一位神机妙算的人物，他的很多计谋可谓出神入化，激将法也是他经常使用的计谋。《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关之时，张飞早主动要求出战，诸葛亮却说：“你在当阳曹水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞生气了，说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮这时便顺水推舟地说：“既然你愿意立下军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在生活中，有些人生性倔强，你越禁止他去做，他便会偏偏去做。相反，如果你放手不管，让对方信手去做不加管束，对方反而不愿服从，或者会起了怀疑之心的，结果就不去干了。懂得这个道理，你便会在很多场合操纵人心易如反掌。

现在很多家长经常教育自己的孩子要“用功读书”，但是很多孩子就是不想念书，学校一旦规定“未成年者不可以抽烟”，他们便会偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童。根据心理学家研究，人类一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。