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成交笔记之五 了解买方心理（第3页）

三是通过制造热销的假象，来吸引客户购买。这种现象在一些日用品的推销中相当普遍。销售人员往往找一些假客户前来购买，制造销售的假象，进而引起过往人群的注意，并前来购买。

四是向客户说明产品所剩不多。说明产品所剩不多的意思就是产品已经销售很多，这也是利用了客户的从众心理。

在利用客户的从众心理的过程中，一定要防备客户的逆反心理。如果客户对别人所购买的产品表示不屑的话，业务员就要谨慎地利用这种心理来吸引客户，否则会导致被拒绝的后果。因此，在业务员接触到客户的时候一定要判断该客户究竟是一种什么性格的人。一般来说，意志薄弱的人说话的语气非常软弱，在做决定时往往犹豫不决，对前景的判断也不很看好。业务员在和客户交往中如果发现客户有这些方面的特征，就可以利用从众心理来说服客户购买产品。当然，利用从众心理同样要把握时机，一般在对客户的进一步说服中使用效果更好。

求廉心理

求廉心理在消费者去购物场所购买产品表现得比较突出，在推销中表现得尤为突出。这主要是因为业务员进行推销就给客户一个廉价的信号。该产品无须做广告，无须进超市或商场，因此各种费用自然也就节省下来，除了人力成本费用以外，推销产品的额外费用是相当低的，而且这种产品一般是从厂家直接提货，节省了中间商的层层利润，直接走向终端，价格自然就降下来。

客户有求廉心理的主要原因有二：

一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报。也就是说需要购买的产品物美价廉，产品本身质量要好，价格也要低。这种状况和思想一方面能够有效地为客户节省购买成本，另一方面也会使客户不自觉地将廉价放为购买产品的第一考虑因素，而不顾产品是否实用。

二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。

针对客户的求廉心理，业务员可以采取以下措施：

一是宣传本产品是最低廉的。在这类宣传中，使用得最多的词汇就是“清仓大甩卖”“大放血”。其实是不是大甩卖、大放血，客户是无从知晓的。但是这种词汇一说出来，客户就对该产品立即产生了一种便宜的印象，至于客户会不会购买，再要关注的问题就是质量和性能了。但是如果这类的词语用得过多过滥，也容易让客户产生一种不信赖的感觉，而且在使用这类词语时一定要说明大甩卖、大放血的原因，否则客户也很难对企业产生信任感。

二是和竞争对手产品的价格进行比较。市场竞争是坚持竞争者导向的，价格没有最低，只有更低。和竞争对手产品进行价格比较，可以有效地烘托出该产品的低价。当然该产品低价的理由绝对不应该是品质不如竞争对手，而是其他原因，比如产品成本低廉等。因此在宣传产品低价时，一定要注意产品的价格必须和竞争对手产品的价格在同一档次。

此外利用客户求廉心理，还必须根据不同的客户来进行判断。针对白领阶层，求廉肯定是很难行得通的，他们看重的不是价格上的便宜，而是身份和地位的象征。相反对于那些收入较低的人群，求廉是普遍的心理，因此宣传产品的廉价，自然可以找到市场。

求名心理

求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。名牌产品是企业经过长期苦心经营而为产品或企业获得的市场声誉。在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。不管客户购买动机如何，名牌产品成为众多客户的偏好是不争的事实。

购买名牌产品的客户通常是高收入者和赶时髦者。他们对产品品牌往往十分敏感，品牌形象一旦受损，他们就很可能自动放弃购买。求名心理最多表现在客户对服饰、轿车、烟酒等品牌的追求上。

求名心理在我国表现得尤为明显。有着光耀门楣和衣锦还乡传统的中国人在富裕以后的第一件事情就是确定自己的地位。改革开放20多年，我国消费群体发生了翻天覆地的变化，这些变化都导致了求名心理的产生。这些变化主要集中在：

一是年轻化。英雄出少年，这种说法在网络经济时代表现得尤为突出。很多成功人士都年纪较轻，即使是年长的成功人士也出于对子女的溺爱，将大笔财富交给子女处理。因此青年一代的消费热情产生了众多的消费热点和时尚，成功人士的年轻化更是带动了消费主体的年轻化。

二是富裕化。我国居民生活水平迅速提高，在家庭收入中，食品支出的比重越来越小。产品消费中过去低价位的产品也开始转变为电脑、汽车、住房新三大件高价位产品。富裕的国人开始求名。

三是理想化。富裕的人们开始了个性化消费，他们对新鲜事物孜孜不倦地追求，讲究消费品位。

基于以上三点，我们不难看出消费者的求名心理日益重要起来，因此业务员在进行推销的过程中，针对具有上述特征的人士要采用求名策略。重点宣传其产品的知名度和美誉度，还可以强调该产品生产企业的规模和实力，这些都能促进客户购买。业务员进行推销的过程中，需要辅之以必要的广告宣传，比如业务员对产品进行介绍的同时，还可以引用一些名人的推荐或该产品在电视上的宣传。不过一般来说，如果该产品在电视展露程度比较高的话，就不会采用人员推销的方式来进行产品推广；相反正是一些展露程度很低的产品才十分依赖人员推销来打开市场。

在利用求名心理时要注意不能给客户造成价格相当便宜或者相当昂贵的印象。因为价格相当便宜，产品质量就值得怀疑；而价格相当昂贵，客户一般不会在业务员手中购买产品。价格适中是最好的选择。

求新心理

求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。

追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是业务员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

有一年，正值桃子上市时节，河北某县街上“甜桃”“甜桃”的叫卖声不绝于耳，但是买者甚少。突然一个奇异的叫卖声“酸桃！”“酸桃！”平地响起。原来是一位年过半百的老汉在吆喝。在他的摊前，全部是个大色正、黄里透红的桃子。很多行人听到吆喝围了上去。老汉说道：“酸不酸，尝尝就知道，先尝后买，保证不会上当。”有个顾客拿起个桃子，咬了一口，不由自主地说：“真甜，一点不酸！”顾客们一听这话，纷纷选购。老汉的桃很快就卖完了，再看看其他摊位的桃子都还堆积如山。

为什么喊“甜桃”没人理会，喊“酸桃”竟能招徕那么多顾客呢？这就是利用了顾客的求新求异心理，客户一般对熟悉的东西熟视无睹，视而不见；相反对不熟悉的东西却有跃跃欲试的想法。而老汉推销桃子的关键就在于让顾客品尝一下，只要客户品尝了桃子，就自然能判断其桃子甜还是不甜。

1989年初，香港和珠影合拍的影片《寡妇村》奇怪地成了我国第一部“儿童不宜”的影片。该片拍好后，先在香港上映，海报按照香港的规定打上“儿童不宜”字样。但是到了内地，珠影要求将“儿童不宜”4个字挖去，但这件事被美术编辑给遗忘了。然而这个工作失误所导致的后果却是戏剧性的。该剧引起了空前的轰动，观者如潮。当然以后很多电影院为了招揽观众都采用了这种做法，确实有效。

业务员在进行产品推销的过程中，也可以通过利用客户的求新求异心理来吸引客户的注意，但是利用这种心理的时机一般只能在和客户即将接触的时候。利用这种心理，主要目的就是为了把客户吸引过来，至于产品究竟能不能吸引客户还是要看产品的实效。

此外需要强调的是，利用客户的求新求异心理不要过头，以免给客户造成被欺骗和愚弄的感觉。如果客户有了这种感觉，很明显产品是无法销售出去的。因此求新求异心理的利用一定要适度，宣传的新与异要和产品本身的特点相差不大，相差太大很容易引起客户的反感。