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第四章 便利店的损益分析与竞争策略（第1页）

第四章便利店的损益分析与竞争策略

开店目的就是为赚取利润，因此在没开店之前，店主必须加以深入了解，硬件设备投资、店主需准备的资金额度、店铺管理费用及每月固定开支控制与计算、资金筹备的方法与运用和损益分析、计算等。总之，做了充分的准备才能增加开店的成功率。

如何进行商品毛利分析？

既然便利店的定位是“便利”，其特性是符合即刻之所需。那么在店内所陈列的商品，必须回转快与利润高。一般而言，便利店占地面积不大，约25～30平方米，因而商品的结构应该向大众化、普及化、差异化、精致化发展。目前便利店的商品品种大约为2000～2500种，并且可概分为食品类与非食品类，而且各项商品的毛利各有不同。

一般奶粉类商品毛利率最低为5%～8%，而特殊商品的毛利率最高为54．2%。总体来看，所有商品平均毛利率约26%左右。

什么是经营毛利目标？

“便利价”减去其“进货成本”的余额，就是商品的贡献边际，即以“毛利额”来把握，而商品的单价高低差异按“金额”，似乎并不完全合理，实应进一步，以该“毛利额”除以其“便利价”得其比率，即“毛利率”作为贡献度衡量的指标。但要明白下面两个概念。

（1）“便利价”就是指真正销售的价格，而非定价，故须注意是否有变更售价，在特价、促销时应注意。

（2）商品的报废、本店自用、退回厂商、与友店之间的调拨等异常情况要调整。

创造“营业额”是确保“利润”的手段，毛利额、毛利率的计划与分析应成为便利店的重心，停留于营业额的目标与检计是不行的。

提升毛利额，是总部、加盟店共同的心愿，加盟店采取减价促销售，总部并不同意这么做，虽一时可增加营业额，但却降低了获利与盈余，往往得不偿失，它对加盟店的健全发展是一大危害。

什么是直接产品获利性？

直接产品获利理念与其实用化，源自美国，日本也正在开发导入中，我国尚未能引进，有其自身的困难及不易克服的因素，但其想法合理，道理简单，应是从业者努力突破的课题之一。其原理简述如下。

由于毛利额只是衡量商品贡献度的初步和简易粗略指标，必须扣掉其直接费用，加上其直接利益（例如：津贴、奖金等），方可精确地测定其对“净利”的真正贡献度，因此，有进一步修正、调整的必要。冰淇淋类的毛利率表面上甚高，但为销售冰淇淋类，却须增添冰箱设备的投资，其占空间、耗费电力能源、增加人力整理等许多附带成本，即须加以考虑；而香烟的毛利率不高，但其体积小且不占空间、单价高、回转快、较不需人力整理等诸多有利因素，大大节省了成本。因此，纯以“毛利率”高低作决策，可能被误导，应予以注意。何况，目前的商业交易习惯，尚须考虑折扣等之后，才真正享有实质利益。

如何提高便利店的毛利？

提高毛利的方法有两种。

（1）降低进货成本：这涉及到采购能力与供货厂商的能力及合作意愿。

（2）商品组合的调整改善：亦即应进行商品组合与构成比分析，按照“毛利额”策划、比较，而不只按“营业额”规划，并应做到下列各点：

①计划各“类别”商品的毛利额对其去年实绩的成长率；

②计划调整各“类别”商品的毛利额占总毛利额的“构成比率”；

③定期检讨各“类别”毛利额构成比的计划数值与实绩数值。

为了更清楚地说明提高毛利率的方法，请看这样的实例。

假设某便利店的销售构成比及各类别毛利率如表7-2，其全店毛利率为23%，今若想提高1%毛利率，则可由价格敏感度不高的商品类别着手，为达成上述毛利目标，可作调整，如下表所示。

销售构成比与毛利率表

类别销售构成比毛利率（%）贡献度

面包6352。1

饮料25246

方便面6201。2

饼干3250。75

零食3300。9

家庭食品2250。5

百货用品2300。6

自助区6562。7

礼盒2300。6

免税品24102。4

乳粉2100。2

冰品鲜奶13253。25

文玩具、录音带2300。6

杂志、书、报纸4301。2