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成功必备的习惯七 明确目标（第3页）

他的长官看见拿破仑的学问很好，便派他在操练场上执行一些工作，这是需要极复杂的计算能力的。他的工作做得极好，于是做又获得了新的机会，拿破仑开始走上通往权势的道路了。

这时，一切的情形都改变了。从前嘲笑他的人，现在都拥到他面前来，想分享一点他得的奖金；从前轻视他的，现在都希望成为他的朋友；从前揶揄他是一个矮小、无用、死用功的人，现在也都改为尊重他。他们都变成了他的忠心拥戴者。

难道这是天才所造成的奇异变化吗?抑或是因为他不停的工作而得到的成功呢?他确实聪明，他也确实肯下功夫，不过还有一种力量比知识或苦工来得更为重要，那就是他那种想超过戏弄他的人的野心，即对伟大目标的坚定追求。

假使他那些同学没有嘲笑他的贫困，假使他的父亲允许他退出学校，他的感觉就不会那么难堪。假使他没有受贬黜的痛苦，又会演变成什么样子呢?如果真是那样，世界上决不会有妇孺皆知的拿破仑了。他之所以成为这么伟大的人物，完全是由他的坚定造成的。他的坚定来自于克服自己的缺憾而得到胜利的决心。

凡是伟大的人物从来不承认生活是不可改造的。他会对于他当时的环境不满意；不过他的不满意不但不会使他抱怨和不快乐，反而使他充满一股热忱想闯出一番事业来，而其所作为便得出了结果。

我们尊敬拿破仑是因为他做了这么多事，希望我们也能效法其精神，做一点事。但是，假使我们做了一件还称得上有价值的事却失败了，便借故来掩饰自己，那我们则是以自己的缺憾来自炫。缺憾应当作为一种激励，而不可以作为一种宽恕。它可说是告诉你应当有些许作为的。

重要的地方不在你所做的是什么事，而在你应当做点事。最大的错处便是不做一点事——躲藏在困难的后面。为困难所阻容易造成人的一种自卑感，对于什么事情都不敢下手去做。那么，什么时候一个人应当自认无用，又什么时候应当去和困难奋斗呢?

2．动力从目标中来

吉格·吉格勒还讲述了关于一位厨具推销员的故事：

几年前在南卡罗莱那州的哥伦比亚地区，有一位年轻的厨具推销员坐在我办公室中。当时正值12月初，我们正谈到一年度的计划。我问他：“你下一年准备销售出多少?”他露齿一笑说：“我保证一件事情，明年我将卖得比今年多。”这时我说：“那么好，你今年卖出多少了?”他再次微笑说：“喔，我真的并不知道。”真有趣，难道不是吗?但也很可悲这里有一位年轻人，他并不知道自己目前在哪里，甚至于他曾经到过哪里也没有印象，却一成不变地认为他知道将往何处。

我用一个问题向这位年轻的推销员挑战：“你是不是想在厨具生意这一行中赢得不朽的声誉?”现在，不朽的声誉是相当有挑战性的词汇，他受到**，并热心地回答：“要怎样才能做到呢?”“很容易。”我回答道：“只要打破公司所有时期的纪录就行了。”这次他的反应却相当冷淡。他说：“说起来容易，但是没有人，包括我在内，打破过那项纪录。”我很好奇，所以就问他：“没有人打破那项纪录指的是什么?”他加强语气地告诉我纪录并不“真实”，因为那位创纪录的人是靠他的女婿帮忙推销的。

这位年轻人“失败的借口”就是：“我无法做到，因为纪录不是真的。”我重新使他确信纪录是合理的，并向他挑战说：“如果一个人创下纪录，就有另一个人破纪录。”激励是成功的灵魂，我在他面前显示了一些能够得到的报酬。首先，我使他确信，如果他打破所有的纪录，公司会把他的相片跟董事长的一齐挂在总办公室。他高兴了，然后我告诉他，他的照片会登在全国性的广告与文章上，而他会成为世界性的厨具推销员，并变得有名。最后，他们会为他制作一个金壶或至少是仿金的壶给他。这使他动心了，但是他对可能售出多少还有点估计不足。

我提醒他可以利用他最好的一周销售量乘以50就可能打破纪录。这时他笑着道：“对你来讲那是很容易说的……”我打断他的话说：“是的，你要做到也很容易，如果你相信你能够。”他仍然不相信自己能做到，但是他答应我要回去好好地想一想。那是很重要的点，因为一个心血**时设定的而且是轻易承诺的目标，在遭遇第一次阻碍时很容易就会放弃。

12月26日他从乔治亚洲奥古斯塔的家中的电话给我。那一天圣诞节的电话线一定都被他占着。你可以感觉到从奥古斯塔打电话到南卡罗莱那州的哥伦比亚的刺激。他兴奋地说：“自从本月开头我们谈话以来，我就开始精确记录下所做的每一件事。在我敲门时，做电话拜访时，举行说明展示或打开样品箱时，我都知道已经得到多少生意。我知道每周卖出多少，每天卖出多少，以及每小时卖出多少。我将打破那个纪录。”我在谈话中插嘴道：“不，你不是将打破纪录。你是正在破纪录。

我这样做是因为他没有用过“如果”两字。他的决定不是一个“如果”式的决定。许多人终身只做了“如果”式的决定。这不是专为成功而做的决定，而是准备失败的决定。这位年轻的推销员所做的并不是“如果”式的决定，所以他不会说：“如果我没有汽车失事的话，我将打破纪录。”他也不会说：“如果我家中没有人生病的话，我就会打破纪录。”他仅仅说出：“我将打破纪录，完了。”

以前他一年从未超出过34000美元的业绩，当时这还并不怎么坏。然而在下一年，在相同的地区、相当的价格下销售同样的产品，他卖出的厨具总值，扣除退回订单与损失，竟达104000美元，是以前的3倍。结果，他打破了所有的纪录。巧合得很，公司也遵照我跟他所讨论的方式给他酬劳。他终于得到了名声与“金壶”。

许多人问我他是否变得更聪明，是的，他是更聪明一些了，因为他现在已拥有11年的经验而不是10年；许多人问我他是否比以前更努力工作，不错，他真的变得更努力。他懂得利用时间，还学到了一分钟的真正价值。他发现每一个人每小时不会有60分钟，每天也没有24小时，甚至每周也没有7天。每一个人仅有他所使用的那么多的分钟、小时与天数。他发现当他活用时间而不仅仅是计算时间时，就能做相当多的生意，并且仍然有更多的时间供他自己以及家庭使用。

如果你是推销员，你也要做同样的事。你必须知道你每接近多少潜在顾客，才能获得一次会面；你得会面多少次才能做成一笔生意。把这些计算一下，就能算出需要多少时间才能完成一笔交易，包括开车时间、服务时间、纸上作业时间等等。具有这些资料以后，你就知道你目前在何处。然后剩下来的是简单的算术。使用这些资料，你就知道每小时将发生什么事。你将会立即把目标修正，而且几乎是相当大幅度的增加，因为这些事实都表示你有信心使你更有生产力。

当我们将这个故事分解后，发觉这位年轻人的故事实际上是由于“设定目标”而获得了达成目标的种种动力和步骤：

①他保持纪录并发现他自己目前在何处。

②他按照进度、月份与日期，将想要的目标写在纸上。

③他有特定的目标（104000美元）。

④他有伟大而能达到的目标，以便创造刺激与挑战。

⑤他设定一年的长期目标，所以他不会被每天的挫折击倒。

⑥他把他和目标之间的阻碍列出，并且拟定计划来排除阻碍。

⑦他把大目标分成每天的小目标。

⑧他在心理上训练自己并采取必要的步骤以达成目标。

⑨他绝对相信能够达成目标。

⑩在年度开始以前，他就预见自己已经实现的目标。

跟其他人分享你的目标时应当小心。如果你有自信，而且需要其他人帮助你实现一切时，那就这样去做吧。然而，在分享目标时采用有弹性的作法比较聪明。如果你有同事或爱人分享你的乐观，并坚定你达成目标的信心，那就很有帮助。如果你跟一个扫兴的人分享你的梦想，他会嘲笑你的创意并轻视你的努力，这样是十分有害的。

也许这个例子并不一定适合每一个人的情况，但是其中的原理将能适用于你，而且有一些其他的观念，对你也很有帮助。

3．卧薪尝胆，默想目标

春秋战国时期，吴越相战，结果是吴王夫差打败了越王勾践。勾践你臣，为夫差驾车。此丧国之痛，刻骨铭心。为此，勾践暗下决心：假以时日，定灭吴国。于是，他每天强迫自己睡在干薪上，他每次睡前总要舔一下悬在“床”前的苦胆，心中默想越国打败吴国、羞辱吴王夫差时的情况。终于，勾践通过十年生聚、十年练兵，终于一举打败吴国，报了20年的深仇。

越王勾践卧薪尝胆的故事告诉我们，你如果制定了目标，那么你就应当在付诸行动的同时，每天默想目标实现时的情形。如果目标一天不得实现，你就一天不得安宁。

内斯夫曾经是一位高尔夫球手，经常打出90几杆。越战期间，他应征人伍，并成了越南的俘虏，一关就是7年。等于说，他有7年的时间完全停止玩高尔夫球。令人惊异的是，当他再回到比赛场时，又打出了漂亮的94杆。在这7年时间里，他没有摸过高尔夫球，而他的身体状况也在恶化之中。

内斯夫的故事同样说明：如果我们期望达成目标，就必须首先看到目标完成。在这7年的日子里，内斯夫一直与世隔绝，见不到任何人，没有人跟他谈话，更无法做正常的体育活动。前几个月他几乎什么事情也没做，后来，他觉得如果要保持头脑清醒并活下去，就得采取一些特别、积极的步骤才行。最后，他选择了他心爱的高尔夫课程，开始在他的牢房中玩起高尔夫球来了。在他自己心里，他每天都要玩整整18个洞。他以极精细的手法玩高尔夫球。他“看见”自己穿上高尔夫球衣走上第一个高尔夫球座，心里想象着当天的气候状况；他“见到”球座盒子的精确大小、青草、树木，甚至还有鸟；他很清楚地“见到”他的手紧握高尔夫球的精确方式；他很小心地使自己的左手臂维持平直；他叮嘱自己眼睛要好好看着球；他命令自己小心，在打倒杆时要慢而—且轻轻地打，同时记住眼睛盯在球上；他教导自己在击打时要圆滑地向下挥杆，并且顺利地击出；然后他想象着高尔夫球在空中飞过；落在修整过的草地中央，滚动着，直到它停在他所选定的精确位置。

这样每周7天整整持续了7年，他都在心里玩那完美的高尔夫球。从来没有一次漏打了球，也从来没有一次球不进洞，这真是完美的打法，这位囚犯每天用整整4小时的时间来打心里的高尔夫球，结果头脑一直很清醒。

他的故事说明了我希望你了解的要点：如果你想要达到目标，在达到之前，心中就要“看见目标完成”。

如果你想获得加薪，在公司获得较大的机会、较好的职位，你梦想中的房屋等，那么我鼓励你仔细地重读这个故事。每天花几分钟遵守精确的步骤，这样你向往的那一天终会到来。那时候，你将由“看到目标完成”，而“达到想要的目标”。