酷读吧

第四节 写好商业计划书决不只是为了风险投资（第1页）

第四节写好商业计划书，决不只是为了风险投资

铃木敏文引进7—Eleven的时候，并没有关于商业计划书的详细说明，但是很清楚的一点是他的思路相当清晰。如果经营者想经营便利店，最好还是要写商业计划书，因为它不仅仅是为了获得风险投资，更重要的是可以理清个人的思路。

要想获得风险投资，除了便利店经营者需要具备一定的素质之外，还需要有一定的融资技巧。在和风险投资家洽谈融资事宜之前，应该准备好四份主要文件。这四份文件依次是《投资建议书》、《市场调查报告》《业务计划书》和营销材料。其中业务计划书是狭义上的商业计划书，广义上的商业计划书就包括了以上四份材料。

《投资建议书》是对便利店的管理状况、利润情况和战略定位等作概要描述，它需要比较简洁，又能够煽起风险投资家的创业热情。《市场调查报告》主要是通过SWOT分析对便利店的经营环境和优劣势作详尽分析，其中自然应该包括便利店的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业等。市场调查报告务必以数据说话，需要通过分析工具对一些因素进行分析。《营销材料》是指一些和产品或服务销售有关系的文件材料，主要是指企业如何做营销等。而《业务计划书》主要是对便利店的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述。

经营者在和风险投资家接洽之前，一定要对以下一些方面作比较充分的准备：

1．准备应对一大堆提问题以考查投资项目潜在的收益和风险。

一般来说，风险投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的商业计划书中已经有了答案。便利店经营者如果对自己对所从事的事业非常清楚而且自己的资历很好，就不要在这些问题上犯错误。便利店经营者可以请一名专业顾问来模拟这种提问过程，虽然请一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出这点代价通常是值得的，毕竟风险投资家给自己的机会只有一次。

2．准备应对风险投资家对管理的查验。

便利店经营者千万不要认为这种查验是对管理层或者个人的侮辱。即使自己许多年以来已经取得了很多成就，但风险投资家或许还是会问：你既没进过商学院，又不是会计师，又没有毕业文凭，你凭什么认为你可以将便利店业务开展得合乎我们所设想的目标？这些是风险投资家必须问的问题，但便利店经营者可能在一时间无法接受。因此需要提前作好准备，不但是材料的准备，而且是心态的准备。

3．准备着妥协。

在很多情况下，风险投资家可能会要求便利店经营者放弃一部分业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对业务可能会比较分散的便利店来说既很现实又很必要，因为在投入资本有限的情况下，便利店只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。从接触一开始，便利店经营者就应该明白，自己的目标和风险投资家的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，便利店经营者就必须做个决定，这就是为了满足风险投资家的要求，经营者自身能作出多大的妥协。在现在的市场环境下，由于创业资本不愁找不到项目来投资，因此风险投资家是占主导地位的，寄望于风险投资家来作出这种妥协是不大现实的。

在与风险投资家正式谈判的时候一定要恪守以下几个原则：

一是要对便利店和便利店的产品或服务持肯定态度并充满热情，没有肯定和热情很难让风险投资家对产品或服务产生兴趣，也很难感染他们的情绪。自己都不相信自己的项目，又怎么能让别人相信呢？

二要明了自己的交易底限，如果认为必要甚至可以放弃会谈。不要无原则地退让，如果已经达到了自己的底限再作退让，那么融得风险投资也没有多大意义了。便利店经营者要明确自己并不是在求人，大家是个双赢的过程，在这个双赢的过程中，如果只一方无原则地退让，那么这方的利益必然受到损害。

三是要记住和风险投资家建立一种长期合作关系。风险投资家不仅可以在项目刚运作的时候提供资金支持，而且在项目运作过程中提供资金帮助。事实上，成熟的风险投资在项目运作中投入的资金远比项目启动时多。也就是说只要首次资金能够融到，以后的资金困难就不是太大，当然这有个前提，就是和风险投资家建立一种长期合作的关系。

四是要对还能接受的交易进行协商和讨价还价。便利店经营者要有讨价还价的意识，不要总是轻易退让，即使是退让也要让对方觉得自己已经让到了底限。如果很轻易地退让，就会让风险投资家认为还有退让的空间，进而提出无理要求。

五是要提前作一些了解如何应对风险投资家的功课。知己知彼，百战不殆。便利店经营者要对风险投资家有一定的了解，要对他通常要提的问题有个底，事先最好演练一下，不要到最后茫然找不到头绪。

六是要了解风险投资家以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。对这个事实的了解可以估摸风险投资家的谈判底牌和运作模式。风险投资家以前所做的投资很大程度上都反映了他的偏好，因此便利店经营者可以根据他的偏好去进一步发挥。

同时在和风险投资家谈判的时候，还有六种不该有的表现。

一是不要逃避风险投资家的提问。风险投资家的提问是需要回答的，哪怕你觉得这种提问伤了你的自尊，你都要去回答它。因为你不回答，风险投资家自然认为你的经营中有盲点，自己都还没有搞清楚，又怎么能有十分清晰的便利店经营思路呢？

二是回答风险投资家的问题不要模棱两可。回答问题要干脆利落，即使是回答后觉得不妥，也不要过多矫正。因为犹豫不决很多时候比错误更可怕，风险投资家会臆断你是个优柔寡断的人，根本就不具备投资创业的基本素质。

三是不要对风险投资家隐瞒重要问题。所有的问题要事先说清楚，说明白，不要隐瞒什么，也没有什么可以隐瞒的。况且风险投资家的团队中有很多人都是这方面的专家，将问题提出来或许还能寻求到免费的帮助。

四是不要希望或要求风险投资家立刻就是否投资作出决定。不要逼迫风险投资家做任何事情，任何人都不喜欢受到逼迫，尤其是在要掏钱出去的时候。风险投资家自然希望自己的决定能从容作出，决策十分谨慎，行动决不后悔。

五是在交易定价问题上不要过于僵化。僵化的定价对谈判双方都没有任何好处。僵化的定价只可能使谈判陷入僵局。其实风险投资家在完成了便利店经营者的初期考察，约便利店经营者来谈判就已经表明关键问题已经是交易条件，而交易条件最重要的就是交易定价。

六是不要带律师去参加会议。带律师出席会议对风险投资家来说是一种不信任。

一般来说，风险投资家提的问题会集中在以下几个点上。

一是产品。产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？产品是否具有重复使用价值？便利店经营高质量还是低质量产品？产品的购买者是否是产品的最终消费者？便利店的产品陈列布局等该

二是竞争。谁是便利店的主要竞争对手？相对于便利店来说，他们具有哪些竞争优势？而便利店相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势？面对这些竞争对手，便利店在价格、服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对？你认为竞争对手对便利店的兴起会有何反应？你认为在商圈范围内还有没有便利店兴起的可能？如果有，你该如何防范？