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第7招重视寒暄（第1页）

#第7招重视寒暄

第7招重视寒暄

寒暄，不仅是嘘寒问暖，也不是什么都可以寒暄，这其中的学问是很大的。销售人员如果不会寒暄，被拒绝的概率将大大增加。

轻视寒暄的原因分析

寒暄不是随便聊

说到寒暄，很多人会想，寒暄不就是随便聊聊嘛。的确，通常意义上的寒暄就是随便扯一些无关的话题。可是，电话销售中的寒暄，并不是随便地扯一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈。这对电话销售人员来说非常重要，因为若客户觉得和你无话可谈，那他就会挂电话了。

寒暄相当于酒

众所周知，中餐是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围圆桌而坐，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的年代，还有劝菜、劝饭、帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。而这其中，缺少不了一样重要的元素，即酒。

只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打开心理戒备，推心

置腹地说点心里话。某种程度上说，寒眩就相当于酒，它在人际交往中也起着打开心理戒备的作用。想想，如果电话销售入员接通电话就跟客户说很严肃的“花钱”问题，对方一定会戒备。

很多电话销售人员给客户打电话时，内心紧张，即使从业多年的老业

务员也如此。存在这方面问题的原因很多，主要的一点是因为不知道而紧张——不知道电话那头的客户是怎样的人。这就像相亲一样，在没有见到对方的面之前，既期待，又紧张。

但是，我们都有过这样的经历：与人见面简单寒暄几句之后，紧张感就减轻了，或者消失了。电话沟通也是这样。所以，寒眩有助于化解电话销售人员的紧张。

达到理想寒暄的方法

判断可否寒暄

是不是可以和客户寒吭，主要是判断该客户是不是很忙。若客户真的很忙，就要言简意赅地表述打电话的原因和客户要知道的信息，然后和客户道别并埋下再次打电话的伏笔。

读者会问了：怎么判断客户忙不忙呢？可以通过问以下问题来判断:“X经理，最近应该很忙吧?”根据回答的内容来判断对方是否真的忙。一般来说，“不是很忙……”这样的回答说明对方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的……”有两种可能性：一是对方真的很忙，这样的客户就不能过多打扰，应绕过寒咆，直接进入主题。二是他回答的内容通过初步分析都是一些正常的琐碎事情，这种人认为什么事情都应该忙，也就是所谓的应酬也是忙，或者在别人眼里不忙的他也忙，对于这样的客户，你可以和他多哪，反正在他的理念里跟你聊天也是忙。

寒暄什么

寒眩的内容可以是多方面的。最常用的是问客户的家乡是哪里的，有

什么风土人情，客户是否经常旅游和途中的见闻，以及客户的爱好等。在寒喧的过程中，涉及客户隐私的话题是不能提的，除北客户主动告诉你。这些涉及隐私的话题包括收入、家庭、婚姻等。

怎么寒暄

问候式。如，“您就是X经理吧？您好，您好!”“听口音，您是北京人吧?”如他是北京人，可谈谈北京的风土人情，这样进一步的谈话就好进行了。

夸赞式。如，“您经营公司这么多年，一定非常擅长管理“一听您说话，就知道您受过良好的教育！”……对方通常会说：“哪里，哪里!”心里很受用。

描述式。如，“您可真够忙的!”“您可真是个大忙人!”对方通常会说：“瞎忙!”你就可以接着说：“怎么会呢？您这样成功……”

言他式。如，“今天天气不错!”“今年冬天北京特别冷!”经典的寒喧方式。

实战范例

寒暄就是人情世故打电话、见面、会议的场合。都需要寒暄两句，看起来是客套，价值可不小。

笔者从小在农村长大。到大街上，走到人家门口，经常听到邻居对别人说，“吃饭了吗，在我家吃吧？”或者说。“吃了饭再走吧？”明明是看人家一定要走了。自己也没准备别人的饭，又这么寒暄客套，当时总觉得虚伪，走形式。几十年过去了，如今我才明白。这些寒暄的话，其实价值不一般。这是一个人热情的体现，友好的体现。每个人都喜欢被热情招待。也喜欢和热情的人交往。热情的人总是广受欢迎，怎么体现热情。寒暄是非常重要的一个方面。

“见到您非常荣幸”。文雅一些的话，可以说“久仰”，或者说“幸会”。要想随便一些，也可以说“早听说过您的大名”，“XX人经常跟我谈起您”，或是“我早就拜读过您的大作”，“我听过您作的报告”，等等。与熟人寒暄。则不妨显得亲切一些，具体一些。可以说“好久没见了“又见面了”。也可以讲“您气色不错"，“您的小孙女好可爱呀”。??今天的风真大”等。

假设见面不打招呼，不寒暄两句。会出现什么情况？会给人一种感

觉，感觉你很冷漠，感觉你很老实木讷，感觉你对人不友好，这会给工作和生活带来很多的误会和麻烦。会失去快乐地与人交往的机会，甚至失去事业上的机会。

所以说。寒暄是工作生活中不可缺少的部分，可以少一点儿，但不能

没有。