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第十章细微深处有玄机（第1页）

第十章细微深处有玄机

第十章细微深处有玄机

?为什么伽利略在和爸營谈论希望他支持自己研究天文学的事情时，要先提起妈妈，提起爸爸和妈妈年轻时候的经历？

?为什么三番五次地想在列车上吸烟的乘客，那么生气，却还是在列车员面前无奈地放弃吸烟的念头？

?为什么莱芬惠尔什么都没说，只是将自己要用的东西在对方面前晃几下、闪几下，对方就会主动地要求他用？

?为什么正处于原料奇缺阶段的公司里男同志们接连碰壁，王小姐外出联系的时候就能妥善解决问题？

?为什么赫斯特只是和纳斯特讲起了交通问题，对方就能为其创作出令赫斯特满意的漫画？

首因效应：

第一印象的机会一定要拠住

在一次新员工大会中，为了自己能够得到老板的青睐，以便日后可以在公司更好地发展，几乎所有新员工在会上的发言环节都踊跃参加，积极发言。有的员工甚至还故意提出几个不明白的问题去询问，以便凸显自己对公司的关注程度。王勃无疑也是其中的一位。

可会议进行到一半，发言环节过去后，当老板开始富有**的讲话时，大家却表现得并不像先前那般积极，有的很随便地摆弄着手机，有的在交头接耳地小声说话，有的甚至干脆打起瞌睡来。这时，唯独坐在第一排的王勃捧着纸，拿着笔，边听边记录。当老板讲完，别人散去的时候，老板递给他一张名片，并随着名片附带了一句：“很高兴认识你。”这件事情过去不久后，老板又直接提拔他做了一个设计组的小组长。

王勃之所以能够赢得老板的好感，甚至让老板在不是特别了解他的情况下就提拔他做小组组长，这和他在大会上给老板留下的良好的第一印象密不可分。

对于第一印象的现象，心理学上将其列为首因效应的内容，简单概括为：在短时间内以片面的资料为依据形成的印象。主要讲的是：当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。也就是说，个体在社会认知过程中，往往会通过“第一印象”最先输入的信息，对客体以后的认知产生影响作用。这种在短时间内见到对方，因第一印象产生的感觉，被心理学家命名为首因效应。

首因效应有个显著的特点，就是容易让人印象深刻，而且作用的时间较长。这也便是为什么那些聪明的人，经常利用其为自己服务的主要原因。例如，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，再比如人们经常很看重给

对方一个“下马威”。

首因效应告诉我们，要注意第一印象的作用。也就是说，你要想方设法地给对方留下一个你想让其如何感知的印象。例如，如果你是想给对方留下一个你是友好的印象，那么在与对方见面的时候，就要学会适当微笑，以增强友好之感。

在掌控人的环节上，良好的第一印象无疑是提高效率的重要方法。这是因为，当两个素不相识的人第一次见面时，内心深处总会有意或者无意产生一种感觉。这种感觉可能是友好的，善良的，和蔼可亲的，也可能是凶狠的，奸猾的，讨厌的……而这些奇妙的不同的感觉，往往又会影响人们日后与其如何交往的行为。

对此，美国俄亥俄大学的研究人员小罗伯特?劳恩特曾说过，如果你给人留下一个坏印象，那是很难纠正过来的，有时候甚至一辈子都改变不了，简直比中途背叛还不如——因为很多人根本不会给你修正错误的机会。

的确，如果你留意观察的话，你会发现生活中有一些人很容易就能给别人留下良好的第一印象，让人产生想要亲近之感。为什么那些人更容易与别人一见如故、让人想要与之亲近呢？如果从中仔细找原因，你会发现这些人总是善于在与别人初次相识的时候就表现出易于亲近的个性和特点。

所以，不要小看第一次见面时的短短几分钟，因为第一印象如果好，那么就会有亲近、友好之感，利于日后的交往；第一印象不好，则会有讨厌、不屑与其交往之感。而当一个人不屑与你交往，甚至连看你都不看你的时候，你又怎么能掌控他们呢？

那么，如何利用好“首因效应”，抓住见面时的几分钟呢？这就要准备充分，从细节处入手。在与人相见时，努力创造出一种热情、欢迎的氛围，这能给人留下亲近的印象，利于拉近彼此间的距离。

主动打招呼利于让人感觉到你的热情

第一次见面的人，都是以往没有过交往的人。于是，第一次见面的时候，你们通常会显得有些陌生。事实上，如果你想让对方记住你，就要学会主动打招呼。当你先主动开口打招呼的时候，就等于你是以谦恭热情的态度去对待对方。而对方呢，多半会出于礼貌回敬你一下。这样无疑会给彼此留下印象，进而在日后进一步交往。

精彩的介绍也能让人印象深刻

自我介绍，几乎是所有陌生人见面时的必修课。介绍得出彩，有新意，幽默，必然会为自己赢得主动权，让对方印象深刻。而对于自己印象深刻的东西，人们通常是不会忘记的。这样一来，你也便抓住了以后能够继续交往的时机。

得体的仪表能为第一印象加分

正如人们买东西时，首先看到和感兴趣的是那些漂亮的商品一样，人的外表也是使周围人对自己感兴趣的“形象代言”o对此，美国优秀的销售大师法兰克?贝格就曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎。在销售界更是流行过这样一句话：成为一流销售员的基本条件，便是从仪表修饰做起。

之所以说仪表能够给第一印象加分，这是因为，在人与人接触的过程中，外表会最先与他人见面。试想_下，一个与自已初次相识时就表现得不拘小节、不识大体、不修篇幅的人，日后你还会继续与其交往吗？相信多半不会。相反，倘若是仪表得体、仪容大方的人，恐怕会吸引你再次与之交往吧！所以说，得体的仪表能够为第一印象成功地加分。

?敏心术法則。4

两个素不相识的人，第一次见面时，内心深处总会有意或者无意产生一种感觉。这种感觉可能是友好的，善良的，和蔼可亲的，也可能是凶狠的，奸猾的，讨厌的■而这些奇妙的不同的感觉，往往又会影响人们日后与其如何交往的行为。这就告诉我们，在第一次见面的时候，要给对方留下一个良好的印象。

喜好效应：

要想钓到“鱼”，先要知道“鱼儿”爱吃什么

伽利略小时候就对天文学有着浓厚的兴趣。但在当时，这只是他的愿望而已，因为他一直不能说服他的父亲，一直没得到父亲的支持。而他呢，只有有了父亲的支持，才能更好地让自己投入到天文学的研究中。

一天，伽利略想和父亲谈这件事情。但他知道，自己必须找一个能够让这个话题继续下去的理由。他忽然想到了妈妈，因为他发现，爸爸非常爱妈妈，并且也非常喜欢谈论他和妈妈的事情。

于是，伽利略就装作好奇地问他父亲：“爸爸，你和妈妈这么相爱，是什么促成了你们的婚事？”父亲一听这个话题，似乎有了兴致，便高兴地对他说：“你妈妈年轻的时候非常漂亮，所以是我喜欢上了你妈妈。”伽利略又问：“听爷爷说，他曾经并不赞同这段婚姻，而是让您娶另外的女人，是吗？”“那时爷爷奶奶等家里人都想让我娶一位富家小姐，但我只爱你妈妈。你看，你妈妈现在都很漂亮！“父亲这样说道。

伽利略笑着说：“没错，妈妈现在看上去也魅力无限，但是爸爸……我现在也面临着与你当初同样的处境。我喜欢天文学，我对它的爱就如同你对妈妈的爱一样。所以，我不想选择其他职业。”父亲说一听，立刻反驳道：“二者没有可比性。”“可道理是一样的啊！”伽利略这样回答道。父亲终于陷入了沉思中。就这样，伽利略成功地说服了父亲，并通过自己的努力，最终成为一名伟大的天文学家。

从伽利略成功说服他父亲，同意他研究天文学的事情上，我们不难发现，他成功的关键就在于懂得从父亲喜欢谈论以及在意的事情入手，进而引出

自己的想法以及意愿。也就是说，他知道父亲的“心思”，所以能够对症下药。

对于伽利略运用的方法，心理学上将其总结为“喜好效应”。所谓喜好效应，旨在说明，人们总是能够接受自己喜欢，或者与自己相似，以及有着相似经历的人，提出的要求、意见等。