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第六章 注意力（第1页）

第六章注意力

第六章注意力

以听取谋，以谋制胜

按照心理学的解释，注意力是一种意向活动:、人在清醒的状态下，无时无刻不在注意着某些事物：而对于一个听觉尚好的人来说，倾听是注意力最集中的表现

由于每个人的年龄、身份、文化、知识及理解能力都不尽相同，思考问题的方式、特点和思路也会有所差异，因此在相互交谈中。我们只有耐心地倾听。才能将不同的思路互相融合、交叉、碰撞，以及打破原有的思路，使思想产生某种“飞跃”和“质变”，从而迸发出灵感的火花。

英国物理学家贝尔纳曾一直受困于这样一个问题：绝大多数的物体都有热胀冷缩这一特性，但水却是例外，水由**状态变为固体（结冰）时，为什么不会缩小反而体积增加了呢？它含有的两种轻元素——氢和氧组成的简单分子，又具有什么样的内聚力，使水能在常温下凝聚为**，而不是气体呢？

这个难题让贝尔纳百思不得其解。

1932年，贝尔纳应前苏联的邀请到苏联参加科学讨论会。讨论会结束正要乘飞机返回英国时，天气变得反常，机场上突扇"然被浓农的大雾笼罩，由于能见度极低，飞机无法正常起飞，于是贝尔纳同前来送行的原苏联热力学家福勒闲谈起来。

两人触景生情，话题由雾开始，从雾又跳跃到水。贝尔纳一直在认真地听着福勒说水的“故事”，当福勒问起水的结构时，贝尔纳突然想到：水的本质，关键在于它的分子结构。用H2。表示水的分子时，对其中的氢原子是如何排列未作说明，一般都理解为H—O—H，即氢原孑排列在一条直线上。然而假定氢原于排列成。那么，不就形成了强烈的电子矩，这样就可以解释水分子的内聚力为什么能在常温下，使水分子凝聚为**了。此外，通过分子间的不同组合方式，也就可以解释“为什么水比冰重”这一反常现象了。

于是贝尔纳回到英国后，顺着以上灵感启发的思路，立刻继续深入研究。

不久，贝尔纳和福勒合写的关于水结构方面的专著出版了。这样，由关于雾的闲谈而触发出来的灵感，导致了水结构学的诞生！

其实，很多人都有这方面的感受，当你与人深入交谈时，往往在倾听的过程中会有奇奇怪怪的灵感从脑中冒出来。正如德国物理学家、量子力学创始人之一海森堡曾经说过：“科学实验，但是只有通过科学工作者的交谈、商讨，才能使实验结果获得正叫确的解释……科学扎根于讨论。”

不论你是在听一席很感兴趣的话，或是在听一种和你的看法针锋相对的言论，或是那些使你厌烦的声音，你都应当倾身向前，全神贯注。只有当你凝神细听的时候，你才可以把精力集中于你所听到的信息，从而作出正确的评论，从对方的不经意间找出破绽。

一个并不富裕的医生，在一次台风过后，家中的房子受到了严重的损坏。医生希望能从保险公司多获得一些赔偿，但自感没有这种能力，于是找了一位谈判家为自己参谋参谋。

谈判家很同情这位医生的遭遇。于是答应帮忙，并问医生：“你希望能得到多少赔偿呢?”

医生回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”

谈判家听后点点头，然后又问道：“那么请你诚实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

医生回答道：“我的房子实际损失在500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员找到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权成。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多，因为他损失的并不太多。请问，如果我们只赔你300美元，你觉得怎么样?”

谈判家沉吟了一会，然后对调查员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？我想任何人都不可能接受这样苛刻的条件。”

双方沉默了一会儿，最后理赔调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了，这已经是高的了。

谈判家回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝对不行!”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧?”

“小伙子，别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家一步步“攻击”下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终以不可思议的1500美元的赔偿费了结，简直让医生不可想象。

谈判家到底从理赔调查员的谈话里听出了什么，以至他放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到他和医生预先设定的价格时仍不让步呢？

原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员的第一句话“如果我们只赔你300美元，你觉得怎样?”中，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价。因此一定还有第二次，甚至第三次。在作出了这种判断后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步，以至达到了预期的效果。

要想听出话外音，必须学会倾听，善于倾听，才能探出对方的虚实，以达到自己的目的。

思想集中的人能争取每一种可能性。

思想集中的人能把每一种可能变成创造：由劣势转为优势。下面举个谈判实例。

谈判在愉快的氛围中开始了，但美方谈判人员根本没把我方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势凶猛，滔滔不绝。从上午8点开始，美方谈判代表共喊叫三个小时，并配合有数字图表，精心备置的计算机投影，大屏幕投影仪不时打出深奥难懂的图像，以此来证明他们的要价是完全合理的。当报盘结束后，美方谈判人员带着满意的笑容，充满自信地向我方谈判代表问道：“就介绍到此为止了，你们认为怎么样?”

我方谈判代表一直没有说话，只是静静地坐在沙发椅上，听到卖方人员提问，便淡淡地回答：“很遗憾，我们不明白您的介绍厂美方谈判人员一听，顿时脸色突变：“你们到底什么地方不明白，我可以为你们解释。”我方代表微笑着说：“对您所介绍的内容全部不明白。”美方谈判人员一下子像泄了气的皮球，沮丧地坐到沙发上，问道：“请问，你们怎么会不明白呢？”我方谈判代表只是笑而不答，静静地看着美方代表，眼看时针已经指向12点，美方谈判代表有气无力地说：“好吧，我没有时间再讲一遍了，那样也没有用。下午，我们重新开始谈吧

不用介绍也能猜想得到，下午的情兄，显然美方的要价地位已经大打折扣了。

我方谈判代表运用智慧创造了一个生意场上的胜利。

这便是倾听的策略，让对方充分表演，在耐心、平静的气氛中消耗对方的精力，抓住谈话的内容，给自己一个思考的余地，然后从容不迫地开始反攻。

注意倾听，我们可以创造奇迹。优秀的辩论家在激烈的辩论中，能一边听对方讲话，不放过任何一个演说者的发言，一边奚牝能迅速写出自己的发言稿，提出精辟的论点；睿智的谈判家常常在倾听中乘虚而入，攻击对方的短处或漏洞，步步为营，最终取得有利形势；我们科学家随时留心与朋友的倾心交谈，并对周围的异常现象给予高度的警觉，也许就是一句随口而出的话，便让发明创造的灵感悄然而至了。

别忽视耳边的世界，要知道，声音中也蕴藏着对灵感的深层冲击。