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迂回第二十三曲线进攻妙不可言（第1页）

迂回第二十三曲线进攻妙不可言

迂回第二十三曲线进攻妙不可言

在战略上，最漫长的迂回道路常常是达到目的的最短的途径。

弯弯曲曲，迂回而行，千变万化，不离其宗。

犹太商人在谈生意时，遇到双方都为维护自己的利益而出现分歧，甚至谈话无法进行时，他们会考虑不再用直攻猛打的正面交锋的方式，而是采用迂回战术曲线进攻，以寻求新的转机。就像精彩的球赛，强力扣杀或一脚直射固然壮美，而曲线射门更使人觉得妙不可言。

090。先引出话题再切入主题

弯弯曲曲，迂回而行，千变万化，不离其宗。

在商务交谈中，如果遇到不太顺畅的情况，就需要随机应变地转移话题。无论顾客以什么理由拒绝我们，如果我们能巧妙地适时、适地、适法转换话题，就可以改变这种状况。否则，一条道走到底、一个劲地在那里进攻，结果不是碰一鼻子灰，就是陷入僵局。

“弯弯曲曲，迂回而行，千变万化，不島其宗。”犹太商人在无法谈下去的时候，会不断地转换话题来推动谈话继续下去，找机会再回到主题上来。

在犹太商人看来，生意场上虽然有些交谈需要直截了当地切入正题。比如，对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话。但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过交谈说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。

在这样一些场合，如果你不急于将交谈转入正题，而是说一些有关对方感兴趣的题外话，然后再将对方引入正题的交谈，结果可能会完全不一样。

巴黎有一位叫巴哈尔的犹太商人经营一家高级葡萄酒公司，他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的老板克莱恩打电话，还去参加了克莱恩出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。

巴哈尔的这些努力都是白费心机。克莱恩很难接触，他根本就没有把心思放在巴哈尔的葡萄酒上。巴哈尔苦苦思索，最后找到了症结所

在。他立即改变策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。

经过一番细致的调査，巴哈尔发现克莱恩是一个叫作“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。

第二天，巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待

者”组织。克莱恩马上做出令他吃惊的反应，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。

在这次会面中巴哈尔丝毫没提葡萄酒之事，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。

事后，巴哈尔不无感慨地说：“在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走，投其所好，对客户最热心的话题或事物表示真挚的热心，巧妙地引出话题后应多多迎和并表示钦佩，这对做生意非常有利。”

在犹太商人看来，谈话没有趣味性、共同性是无法进行下去的。对人说话应该投其所好，能够投其所好，你的话才能在对方心目中发生作用，反之则不会产生效用。

犹太商人为了与客户培养良好的人际关系，总是尽早找出共同的话题。最有效的方式就是询问，在不断的询问当中，他们很快就可以发现客户的兴趣。犹太商人经常拿高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋、天气、季节、新闻、股票、体育、影视、文学、曲艺、商业等作为话题，靠长年的经验积累，他们对不同的人都有什么样的兴趣和话题多多少少知道一些。打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，等气氛缓和一些后，再接着进入主题，往往会比一开始就立刻进入主题效果要好得多。

在生意交谈中，要尽快地发现客户的兴趣，巧妙地引出话题，让对方心情愉快地说下去，等气氛缓和一些后再自然地回到主题上来。

091。以合理的干扰实现不合理的目标

不要跟他人比你并不擅长的事情，也不要让他人在他的强项上继续逞强。

在商业经营中，如果对方比你更有优势，你就会感到缺乏攻击对手的有效手段。这时你就得想法改变这种劣势。“不要艰他人比你并不擅长的亨情，也不要让他人在他的强项上继续迳强。”这句话告诉人们，要学会巧妙周旋，避开对方的锋芒。

犹太商人遇到这种情况，给穷追不舍的对手提一些与话题毫无关联的问题。比如，“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问你戴得舒服吗?”乍一听到这个提问，对方会惊愕一下停顿下来，在把问题接下去谈之前，他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会因受到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势就会消退很多。

20世纪60年代末，有一国家学运兴盛，某大学教授受各方的委托与学生团体进行交涉。面对学运积极分子们的唇枪舌剑，这位敎授也不知如何应答是好。他是受各方面的委托而来的，从名分上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不得的。另外，对这种长期相持不下没有结果的争议也让这位教授感到很腻烦。