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掌控第二十四让一切按照自己的意愿发展（第1页）

掌控第二十四让一切按照自己的意愿发展

掌控第二十四让一切按照自己的意愿发展

秩序是天国的第一要律，在商界，事态的有序进行依靠商人来驾驭。

烈马一旦脱缰，注定车毁人伤；商人一旦失控，必然不欢而散。

操纵是犹太商人擅长使用的一种本领，他们认为，做生意要贏，就必须让商业活动中的一切都在自己的掌握之中进行，经营中不能坐等事态演变，应该采取积极的策略与措施，促使交易在自己的掌控下收局。犹太商人还认为，一个成熟的商人，他的感情总能服从理智的需要，而不是为感情所驾驭。因此，他们不会在愤怒时语无伦次，在惊惧时瞠目结舌，在商业场合里有失礼之态，他们的感情总能得到极好控制。

095。只给对方两种选择

人心是多么奇妙的东西！当人们面临更多的选择时往往会犹豫不决，面临很少的选择反而更加坚定不移。

犹太商人发现:给客户提供的选择越多’客户越是不容易下定决心，人们总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑。在客户已接受我们的商品或服务前提下，向客户提供两种选择任由选择，往往会收到最佳效果。

“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢?”

“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种?”

“太太，您看什么时候给您送货最合适？是今天下午，还是明天上午？”

上面的三段话看起来好像是来自商场中销售员的话语，其实它是在课堂上出自惠勒之口。他在向学员讲授“二选一”法则时讲出了上述案例。“二选一”法则的秘诀最初是由犹太裔销售训练师艾米尔?惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。还是让我们接着免费听一听这位大师每小时500美元的课吧。

“我们和客户约定见面拜访的时间时，恰当的方式是使用“二选一”法则。也就是:提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空?你可以问客户：请问您是明天上午有空还是下午有空呢?当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去:那您后天的上午什么时候有空?如果他说后天上午也没有空，那你继续问他:那么后天的下午您什么时候有空?每一次都给他两个时间去做逸择，而不要只问他有沒有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。

“在这个过程中，常常有人会碰到客户回答:你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”

有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊奇地说。以后在向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。

在此之前他总是这样说:“彼特先生，只需付35750元，这辆车就归您了。您看怎么样?”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。学了惠勒的“二选一”法则，赛姆通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。

赛姆：“您喜欢两个门的还是四个门的？”

约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”

赛姆：“您喜欢这两种颜色中的哪一种呢?是红的还是黑的?”

约翰尼：“我喜欢红色的。”

赛姆:“您要带调幅式还是调频式的收音机?”

约翰尼：“还是调幅的好。”

赛姆:“您要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的?”

约翰尼:“当然是有防锈层的了。”

赛姆:“是要染色的玻璃还是不染色的?”

约翰尼:“那倒不一定，还是染色的吧。”

赛姆:“汽车胎要白圈还是银圈?”

约翰尼：“银圈的吧。”

赛姆:“我们可以在10月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”约翰尼：“10月1日8时到12时最好。”