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不等关系19（第1页）

不等关系19

大市场≠赚大钱

忠告出自专家，不免有些说教、理论的意味；但对于远鸣，却是自己几经创业沧桑的反思。

近来，不时听说有朋友要自己创业，还有一些朋友让我看他们的商业计划书。创业对我来说已不是什么新鲜事了，但看到这么多计划或正在创业的朋友与我为伍，真是非常高兴。为此，在真诚地祝他们事业成功的同时，我也把经历过的教训总结出10条，做为礼物送给他们，希望能有所帮助。

吃饭是第一位的

比尔·盖茨在微软成立之初也是靠给别人打工来维持生存的。

如果你打算自己创业，最好先去打工解决吃饭问题之后，再考虑创业问题，机会总是会有的。其实，这里所说的解决吃饭问题是有几层含义的。

首先。除非你已经有了种子资金，否则，创业首先要做的事就是找钱，而找钱可以说是一个漫长的过程，通常要做好一年的准备。也就是说，你要做好在没有收入的前提下生存至少一年的准备；

其次，在这一年里你不能过于抠抠唆唆，你得像正常人一样生活，如果在这段时间里你每天都是掰着钢镚儿过日子，那你就时常会焦急和不安，而这种情绪肯定会影响你的思维，直至影响你的计划；

第三，在融资的过程中，你需要与各种各样的投资人接触，要乘车、要出入宾馆酒店，可能还要飞来飞去，这笔费用通常远高于维持自己生存的费用，可这往往被朋友们忽略。

这不是我危言耸听，现实就是如此。其实在。时代也很少有人能在半年内找到投资。就算你有幸找到了投资人，可如果那时已经“弹尽粮绝”，那你就不得不接受投资人的各种苛刻条件，就像股民被迫割肉时的感觉一样。如果真是那样，你的创业**还会有几分?先去打工吧!这没什么丢人的。当你的财力足以维持上述三项开支的时候，再出来创业也为时不晚。

商业计划书是干什么用的

是用来吸引投资人的，要尽可能迎合他们的口味。

商业计划书是干什么用的?也许你不加思索地就会回答，是用来说服投资人的。对你的回答我会说：没错，但不准确。

写一份计划书就像在做一次演讲。一个好的演讲者应该讲听众想听的，而不是照自己的思路讲，但有些创业者往往不注意这一点．或者说他们不知道投资人想听的是什么?我看过一些朋友的计划书，他们把整个篇幅的80％用来讲其技术如何先进，产品的市场如何广阔，只用很少的篇幅敷衍了事地说一下营销方案。造成这种现象的原因可能在于创业者多是技术人员所致，他们没有营销的经验．更没有如何建立、维持企业竞争优势的经验。也有一部分创业者认识到市场的重要性，但他们却把重点放在描述市场有多么巨大、前景有多么广阔上，而没有注重思考、描述竞争与营销策略的问题。在他们的观念里总是认为，在这么大的市场里我只要能占1％就能够发财了，所以，只要有钱开张就应该能赚钱。

这是一种概念上的错误。在现实社会中有许多人面对巨大的市场而无所事事。例如：中国有13亿人口，吃饭问题应该是一个巨大的市场，可开饭馆就不一定能赚钱。在投资人眼里，市场大只能说明机会多，但究竟能占领多少市场还必须看创业者采取什么样的竞争与营销策略；有先进的技术也只能说明你有优势，但如何把优势转化为胜势，也是要看创业者采取什么样的营销策略。所以，如何建立、维持企业的竞争优势，采用何种营销策略是投资人最想听的，如果你不写或写得不够吸引人，就很难得到投资人的青睐。

此外，商业计划书也不应该是千篇一律的，应该根据投资人的特点增减相关内容。比如，你要见的投资人已经投资了一个与你的项目有互补性的项目，那你就要在计划书中加上一段，说明其中的好处。

我个人认为商业计划书应该是用来吸引投资人的。要尽可能迎合他们的口味，而不能用灌输、说服的方式。我也给各位一个写商业计划书的思路：

营销策略、市场规模、团队组成、风险因素、财务预测……

竞争优势是什么?

赢利的方式是什么?

创业者的解决方案。

市场需求是什么?

商业计划书是做出来的?

投资人决定投资一个项目的时候，就是这个项目只需要钱的时候。

有不少朋友跟我说，写商业计划书有什么难的?我一星期就能写一份。说实话，我认为他们把融资的过程看得太简单了。把投资人的心态看得太简单了。

一份完整的商业计划书通常应该包括与项目相关的技术、管理、营销等各个环节拟采用的策略、计划等等，但仅有文字描述是不足以打动投资人的。一位资深的投资基金经理曾经告诉我，投资人决定投资一个项目的时候，就是这个项目只需要钱的时候。这句话的意思是说，创业者不但要把策略、计划写在纸上，而且，要把那些不需要投资就能解决的问题在入资前全部解决了。这包括基本的市场调查、竞争环境调查、初步技术方案的制定、竞争策略的分析与制定以及核心团队的组建等等，投资人绝对不愿意出现入资后还有用钱解决不了的问题。这就是我为什么说商业计划书是“做”出来的原因。

我决不是想以此来打击创业者的**，但如果你站在投资人的角度上想想。他们不是项目所在行业的专家、不参与日常的管理、不能长久等待通过项目自身的赢利获得回报……所以，他们只能要求创业者事先要做的更多。

随着互联网泡沫的破灭。投资人对项目前期准备的要求越来越苛刻，这就要求创业者在融资之前所“做”的就越来越多。目前，绝大部分风险投资人已经不再考虑投资初创公司。通常都要求创业者已经成立了公司，并有一定的营业额，有些投资人甚至要求企业要有利润出现，这实际上就是要求创业者把写在纸上的策略和计划“做”给他们看。

这也从另一个角度提醒创业者，在没做好充分的财力、物力准备前，千万要冷静再冷静，不要轻易地走进创业的领域。

保持良好的心态

至少要学会自我调节。

创业者每天都会遇到意想不到的问题，要保持良好的心态确实是一件非常困难的事情，但无论怎么困难也要想办法做到——在心态不好时能自我调节，否则，就会自乱阵脚，而且，麻烦会一个接一个来打扰你。

我认为保持良好的心态主要是指坚定自己的信心和保持冷静的头脑。坚定信心会让创业者百折不挠；保持冷静的头脑能让创业者正确地把握企业发展的方向，并能不断地弥补企业的不足。有人也许会说我“站着说话不腰疼”，坚定信心谈何容易?其实，我也是凡人，但多年来支撑我信心的是这样一句话：好项目一定不要怕没钱!这是一位大企业的老总告诉我的，他的意思是说，在这个世界上，总是有很多有钱人揣着钱在找项目，只要项目好就不怕找不到投资。他还告诉我这样一些数据，全球大约有数万亿美元的游资，它们每天都在到处寻找着投资机会。这么大量的资金哪怕是只要1％，就是数百亿美元。不做一定的直接投资，仅靠在股市、汇市的炒作，是难以实现其增值回报的；再看国内，仅1000家上市公司就圈走了上千亿元的资金，其中大部分做为存款放在银行里，如果长期不投资是无法向股民交代的。

冷静、冷静、再冷静!在创业初期，创业者时常会受到很多因素的驱使或**而失去冷静。例如，当面临资金压力时，经常会为获得一点蝇头小利而违背了企业既定的发展策略，使企业走入歧途。说实话，任何一个初创企业都不可能避免为获得现金流而临时做一些非主流业务，但做为创业者必须清醒地把握住收手的时间。如果不及时收手。轻则导致企业的资源分散，减缓发展速度，重则使企业的价值大打折扣，让原本有意向的投资人放弃投资。保持冷静的方法有很多种，我的方法就是跳出圈外看问题，要经常站在投资者的角度来分析企业的现状和发展思路。

先进的技术并不能保证企业可以形成核心竞争能力

企业挣钱的能力就是核心竞争力。

是你有别人没有，或别人在某一段时间不会有的能力。

建立企业的核心竞争能力是创业者最重要的任务之一，也是吸引投资最关键的筹码之一。我不知道教科书上对核心竞争力是怎么定义的，但我的理解是，所谓核心竞争能力是指企业的市场竞争能力，说白了就是企业挣钱的能力，不是别的什么能力。而且，是你有别人没有，或是别人在某一段时间不会有的能力。

道理说起来很简单。但现实中经常不能被创业者们正确理解，最常见的就是把技术上的优势错当成企业竞争优势。我相信每一个创业者都会有支撑自己创业的独特之处，而且多数是技术上有独特之处。他们总会自觉不自觉地认为，企业有先进的技术，客户就一定会买他们的产品，所以，他们的商业计划书中很少涉及怎么用先进的技术来设计符合用户需求的产品、如何销售自己的产品和如何保持自己的技术领先地位等等，我初期写商业计划书时也忽略了这些。