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不等关系29（第1页）

不等关系29

外行≠看热闹

生意难做，这不是内行不内行的问题，问题在于如何眼明手快，掌握时机。

即使是初学经营的门外汉，只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳，成功的钥匙就掌握在你手中。

商业就是一种创造

在商场上，经常有新手看到别人大把大把抓钱，心里痒痒的，他们总嘟嚷着“我不懂嘛，怎么做生意?”“没有本钱嘛，怎么做生意?”“做生意，想是想，就是不知道做什么生意好。”

其实昂首阔步于商场上的有许多人都是门外汉，他们吃定了行家，大获战果，而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足，不禁叹道：“阴沟里翻船!”现在到处可见跳槽、停薪留职而自立门户者。可是分析看看，哪一位经营者最初不是门外汉呢?

在某一具体事物面前，可能有很多人都是“门外汉”。但“八佰伴”总部董事长和田一夫有一句话说得好：商业就是一种创造。

商人在市场的驱使下创造了商品，创造了顾客，创造了消费方式……人们所说的生意经，除了包含商人的成功之道外，更重要的是指商人的创造能力。为了利润，商人可以创造各种轰动效应。创造一种消费潮流，创造数不清的服务项目，创造莫名其妙的顾客心理……

1981年，英国王子查尔斯和黛安娜决定在伦敦举行耗资10亿英镑的婚礼。消息传开后，英国各地的厂商管理者同时瞄准了这一机会，想乘机发笔大财。

于是糖果制造商在其产品装璜上大动脑筋，王子和王妃的照片成了最热门的图案。纺织制造商也亦步亦趋，纷纷在自己的产品上打上婚礼盛典的标志。这些创意，的确也给管理者们带来了财运。但相比之下赚钱最多的却是一家不起眼的光学仪器公司。

原来，盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了整整九层近百万群众。当站在后排的人们正在为无法看到盛典场景而焦虑万分时，突然从背后传来一阵阵叫卖声：“请用潜望镜观看盛典!”长长的街道两旁，冒出数百辆堆着“王子牌”和“王妃牌”潜望镜的销售小车。顿时，人们蜂拥而上，争先恐后地购买观礼用潜望镜。

十几年过去了，人们也许早已淡忘了查尔斯王子的婚礼盛典，但开发潜望镜而大捞一把的创新艺术至今仍被创造学家津津乐道。

笔，是目前最普遍的书写工具。请你注意，引起笔的革命的，就是一位叫威迪文的商人。当时还是美国一名保险业务员的刘易斯·艾臣·威迪文，因为钢笔写不出字，继而又滴漏墨水而弄污合约，待他把新合约准备好以后。顾客巳经另择他人了。

威迪文痛心疾首!他决心潜心研究，以雪此恨。他首先懂得了墨水与空气在自来水笔里的关系，成功地造出了首支自来水笔。

此后，“威迪文”大出风头：英国首相劳合·乔治于1919年6月2日，用刻有爱尔兰谚语的纯金“威迪文”笔签署了举世闻名的巴黎凡尔赛和约；比利时l的皇帝、罗马尼亚的皇后、中国的皇族都乐于用“威迪文”笔。1890年首次问世的是尖尾式自来水笔．八年之后不仅品种多了，而且首次在笔上装饰丁图案，美感大增。到了1904年至1914年10年间。又以金银作笔的装饰，同时推出女士用的“安全笔”和自动吸水笔。风靡世界。在1929年至1939年间，“威迪文”在款式、型号上不断创新。首次推出了红色渐变的透明产品，出现了流线型，颜色独特的“百年笔”系列，有“笔史上最美丽的珍品”之美誉，被收藏家们视若瑰宝，仔细珍藏。

信用卡也是商人偶遇尴尬引发的一场革命。一位商业作家曾这样写道：“当今社会，一个人的信用卡被宣布作废，简直就等于在中世纪被教会开除了教籍。”确实，在当今美国，几乎没有什么不可以用信用卡来支付的，对许多人来说，信用卡有非常大的社会学意义。

美国人最初认识信用卡是在1949年。一天，一位叫弗兰克·麦克纳马拉的商人在纽约一家餐馆吃完饭后，发现没带现金。那时加油站和商店出售商品用卡支付已很普遍，但几乎所有其他支付仍需用现金。处境尴尬的麦克纳马拉不得不打电话给妻子，妻子匆匆赶来付账才了结此事。然而，这次尴尬事件却使麦克纳马拉产生了创立“就餐者俱乐部”的想法。

不到一年，已有约200人手中持有世界上第一种多用途的信用卡。每年只需付5美元的手续费，持卡人就能凭卡在纽约市内和周围地区的27家餐馆就餐。到1951年底，持就餐者俱乐部卡的人数不断增多。凭卡支付的就餐费用已达100多万美元。之后又出现了许多信用卡公司。如美食家俱乐部、绅士俱乐部和卡特·布兰奇俱乐部等。美国运通卡也于1958年推出。不久就垄断了这一领域。但是，持以上这些公司信用卡的人大多是富有的商人。一些银行看到不太富有的人也具有被压抑的消费欲，于是开始发行自己的信用卡。美洲银行首先推出美洲银行卡（现为威士信用卡），取得巨大成功。不久，富国银行联合77家其他银行共同推出万事达卡。万事达信用卡后来一度成为美国发行数量最多的银行信用卡。

银行是国民经济的命脉。银行商的出现，是具有划时代意义的。我国在经济繁荣的唐代，大都市出现了商人开办的“柜坊”，它代客保管金钱和财物，收取手续费，客户需要时可凭证或约定的信物取回。宋、元之后“柜坊”逐渐演变为“钱庄”，它不但不收手续费，反而给客户一定的利息。

钱庄是银行的雏形，实际是经营货币的商店。

世界上第一家银行是1580年创立的意大利威尼斯银行。我国最早的银行是1854年英国人开的东方银行。1897年中国人自己开办了第一家银行——中国通商银行，1908年改为大清银行。

银行经营存款、放款、汇兑等业务，为客户经办货币的收付和结算，在组织信用活动中充当信用中介人的角色，但是，从根本上说，它还是经营货币的企业。当然，这里说的是商业银行。

银行作为经营货币的商店，也像一般商店一样，必须一副担子挑两头：一头是它的“商品”来源——主要是储户，一头是它的“商品”的买主——贷款对象。也就是说，它必须吸收足够的存款，也要不断地寻找合适的、可靠的贷款机会。它的利润来自存、贷利率之差。

在市场经济条件下，商人最大的能耐就是创造顾客了，创造顾客，其目的是有效地激发新的消费需求，从而把潜在的顾客变为现实的顾客。不过，创造顾客贵在“创造”。需要一定的超前意识和科学预测能力。否则，不仅谈不上创造顾客，反而弄巧成拙，使消费者产生逆反心理。这方面成功的例子很多。日本有家巧克力公司的管理者利用日本人追求西方生活的心理，设法在日本青年中培养过“情人节”的习惯，并宣布在“情人节”购买巧克力糖果可半价优惠。此招果真灵验，现在，每逢“情人节”，日本青年互赠巧克力成为一种风尚，该公司“创造”了这批新顾客，使巧克力销量高达18万吨。销售额500亿日元。巧克力公司的实践证明，独具慧眼，别出心裁是创造顾客的必备条件。

综观现代国内外市场，竞争激烈，瞬息万变，企业无时无刻不在受优胜劣汰的生存法则的考验．争夺顾客已是经营决策者挖空心思势在必得的目标，事实上我国很多行业已进行了有益的尝试，比较典型的是服装行业用服装表演来促销，让观众在得到艺术享受的同时认识了商品，从而成为时装的顾客。然而，我们有些企业在经营活动中，时常感到顾客难寻、生意难做，市场难受，其原因之一就是缺乏“创造顾客”的意识。

虽然，商场上充满了荆棘、陷阱，但只要有好东西，只要肯干，成功的桂冠立刻可以拿到手。

门外汉经营成功的例子，可以说不胜枚举，令人惊叹。现在的社会是一个机会很多的社会，谁的脑筋动得快，谁肯吃苦，谁的成功可能性就高。因此，不管是行家、门外汉，稍一不慎就可能步入死路，商场上本来就是弱肉强食的世界，怎样在遇到危险时眼明手快，溜之大吉，怎样在机会来临时，一鼓作气，赚他一笔，全靠平时观察、动脑、动手的功夫，不管你是行家还是门外汉。

如果你认为勇往直前，横冲直撞，生意就会成功，那就大错特错，世界上没有这么便宜的事。