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1 商业信用及社会信用体系的基础建设（第1页）

1。商业信用及社会信用体系的基础建设

改革开放以来，中国的经济得到了飞速的发展，加入WTO，中国经济融入国际市场，显示了更大的世界影响力。在发展的同时，一些形形色色的失信问题也屡屡被曝光，比如瘦肉精、苏丹红、避孕黄瓜、楼脆脆、桥歪歪……人人都是消费者，人人都会成为受害者！

诚信，不仅仅是一个人、一个企业、一个行业的问题，而是一个国家、一个民族、一个社会的问题。建立社会信用体系尤为重要，刻不容缓。

那么，什么是信用体系呢？

所谓社会信用体系，是以社会法律、法规体系为基础，以建立和完善信用信息共享机制为核心，以信用服务市场的培育和形成为动力，以信用服务行业主体竞争力的不断提高为支撑，以政府强有力的监管体系作保障的国家社会治理机制，信用体系用来记录社会主体的信用状况，揭示信用主体的信用优劣，警示信用主体的信用风险，并整合社会力量，对诚信优劣进行褒贬。

信用体系是一种社会机制，它作用于一个国家的市场规范，建立一个适合信用交易的市场环境，保证一个国家从市场经济到信用经济的方向转变，对于当下的市场交易环境而言，信用是建立在相互信任基础之上的，是一种不需要立即付款，就可以获取物资、产品、服务和资金的能力。比如，我们经济生活中处处可见的赊销，如果没有信用，就不会有经济秩序，市场经济就不会健康发展。

当前，信用状况差是我国市场经济发展的一个薄弱环节，由于缺乏足够的诚信，导致不少企业陷入危机。面对这种情况，建立社会信用体系是一件当务之急的大事。

（1）商业信用时代，回款是硬道理信用体系建设的出发点是把商业信用作为有价值的商品定位。

我们知道，商业信用，是企业之间买卖商品的过程中，以商品形式提供的信用。

比如，赊销商品的信用——回款才是硬道理。

对销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手才是根本。而对企业来说，回款的重要性，更是攸关生死。因为资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎决定着企业的生死命脉。所以，企业在对销售人员进行考核的时候，不仅仅要关注他们是不是把产品卖了出去，更要关注他们是不是如期把货款收了回来。一家健康发展的企业，应该是一个应收账款很少的企业。

但是，应收账款是不可避免的。应收账款的内容，在市场经济时代，信用交易盛行的一个原因，就是现在绝大部分的交易都是通过信用媒介完成的。市场经济的本质是信用经济和交换经济。

这就意味着，一个企业要想做大做强，有越来越多的客户，就不能只满足于现金销售。许多时候，企业必须给客户提供一定的信用，通过赊销来完成交易的行为。显然，这样一来，现金销售会越来越少，应收账款也就成为一种不可避免的存在。

既然应收账款是不可避免的，那么应收账款早期回收的重要性就必须得到重视。因为从账龄上来看，应收账款拖欠的时间越长，形成坏账的风险就越大。而且当前各行各业的市场环境变化都非常频繁，如果让客户拖欠、占用公司应收货款的时间越长，各种不确定性就会越多。比如，客户的偿还能力、客户的财务现状，等等，都可能会发生变化，一些时候，有的客户即便非常有商业信用，非常愿意还款，但经过一段时间后，因为丧失了偿还能力，就变得有心无力，还不上欠款了。

从这个角度来说，任何企业在面对应收账款的时候，都应该避免夜长梦多，应该根据合同的约定、相关条款，在规定的时间内实现应收账款的回收。

任何一家公司出现大量的应收账款，其影响都是致命的。企业的一切经营活动，都是从资金开始的。用资金采购原辅材料，到生产出成品，再经过分销到经销商，直至消费者手中，再到回笼资金，这是一个企业从资金到产品再到资金的全过程。

在这个过程中，最为关键的一步就是企业能否将自己生产出来的产品变成资金，进入下一轮的良性循环。

企业只有这样周而复始的良性循环，才能不断地发展壮大。如果临门一脚的功夫不到家，货款不能回笼，企业周而复始的链条就会断掉，企业就不能进行良性循环，就会陷入三角债的旋涡，就会进入被动的恶性循环，甚至于将企业拖垮。

所以，回款不仅是业务员能力的根本体现，也是企业运转下去的关键。可以说，回款不仅是企业衡量一个业务人员是否合格的标准之一，更是衡量一个企业经营管理水平高低的重要参考因素。对销售员来说，你能签单，能搞定客户，但只要没有回款，你前面所做的一切都只能算是无用功。对企业来说同样如此，你的产品很畅销，你的产品市场占有率很大，但只要你回不了款，你就会陷入产品卖得越多风险越大的困境。

（2）回款是一项系统工程

因为商业信用的巨大风险，所以对于这里的信用主体（企业）而言，回款是头等大事。表面上看，回款是业务员的事情，但事实上，回款是企业的一项系统工程，与企业许多部门的工作有关联。

产品质量的好坏、品牌知名度的高低、客户关系管理水平的高低、经销商管理的优劣、营销队伍整体素质的高低，等等，都会影响到回款的好坏。所以，回款必须站在企业营销战略的高度来认识与对待，才能够将企业的回款工作做好、做到位。否则，企业的付出，就有可能前功尽弃。

避免商业信用风险，提高信用主体的回款质量，就要在几个方面加强管理。

首先，回款工作要目标化。许多企业在安排销售计划时，通常指对销售额、市场占有率等作出明确的规定，但回款，却往往被忽略掉，这显然不利于销售工作的展开。所以，要想提高回款质量，企业必须针对销售情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每个时期企业的销售计划中。

同时，回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，还意味着企业如何将总体的回款目标进行科学的分解，最终细化落实到每个销售员身上。对企业来说，回款目标的分解要从两个方面进行：一是回款项目分解。这类分解，通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这么做，是确保回款业务正常开展的前提条件，它要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还应该让各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。

只有这样，回款工作的目标化才不是只停留在形式主义阶段。

其次，回款的成功应该在成交之前。作为一个优秀的销售员，在客户选择及洽谈合作条件时就应该考虑到回款问题，要将种种可能的风险都考虑到。要知道，事前的风险控制是回款的有力保障。只有那些三流的销售员，才会先把货卖出去，再考虑回款问题。对于那些并非先款后货的企业来说，事前对客户进行必要的背景调查，是降低回款风险的必要行为。因为每个行业，都会存在一些声誉不佳的客户，销售员如果不了解情况就与这些客户合作，很可能就会吃大亏。

为了回款目标的实现，企业还应该根据实际情况，适当地对销售人员、部门主管甚至客户进行激励。对销售人员的激励，许多企业通常依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估。虽然企业可以作出更具体的评判标准，但由于回款是一个不确定因素比较多的工作，所以，只采取上述两个评估标准，也是基于现实的考虑。