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第1课做好准备销售是艰辛和挑战并存的工作（第6页）

如果发现自己正慢慢陷入压力之中，不妨从充满压力的艰难境地中退后一步，做局外观。问自己几个问题：这件事究竟如何重要？它至于让自己惊慌失措、沉不住气吗？它值得让自己去冒风险甚至付出生命的代价吗？

理智地想一想，在充满压力的艰难境地，哪些事情你能够改变，哪些事情你根本就无法改变。不要只盯着那些明显超出自己掌控能力的因素。

相反，应该找出那些自己能够影响并能够改变的因素，然后再积极地努力，以改变这些不利因素和薄弱环节，找到一种应对压力的方法，从而进入下一步的工作。比如，在后半个月的某个时间，从自己已经建立一定联系的客户中找出一位，双方进行一次讨论，举行一次聚会等。

依据面临的不同压力，对不利因素及薄弱环节的改变也会有所不同，这可能表现为与客户公司内部的某个人员通个电话，也可能表现为对自己一天的工作安排做些调整，还可能对某些具体行动设定不同的日工作目标。

3．适当限制自己的能力范围

那些远离倦怠困扰的销售人员，都懂得为自己的职业生涯设定界限。要做到这一点，你可以遵照下面三个简易步骤进行。

首先，要学会拒绝，偶尔说“不”。没有必要让所谓的既定销售目标左右你每天、每周、每月、每季甚至是每年的工作安排，只有你本人才是掌控自己时间和精力的真正主人，因此，也只有你才能对如何分配这些资源做出决策。当要对一个项目或销售投入大量的时间和精力时，你应该反问自己：在这一项目中，那些与你共事的人会为项目投入多少。要弄清楚对方愿意投入多少时间和金钱。

第三，学会把一些事情委托给他人去做。不同的销售组织，具有不同程度的行政及管理支持。即使在一个机构简单的销售组织中，老板也希望你能不断建立新的业务联系，约定新的业务面谈，争取好的面谈结果，而不会让你终日打印信件，忙于一些琐碎的事务。因此，如果你需要帮助，就直言不讳地说出来。向他人说出你所需要的帮助，看看他人会为你提供什么样的有益帮助。

4．营造良好的工作环境

营造一个良好的工作场所对提高士气、保持工作时的好心情与克服倦怠有着重要的作用。要确保工作场所的环境能够激发高昂的工作热情，不断提高工作的舒适度。如果做到了这一点，你就会发现，对工作环境的控制将有助于压力管理，并且有助于把消极、负面的经历转化为积极乐观的体验。

要营造良好的工作环境有一个简单的方法：养成随时记录的好习惯。正如谚语所说：“人不是天生蠢笨，而是天生健忘。”克服这一弱点，需要拿出点儿时间，写下三五张卡片，把积极有效的信息写上，从而让自己能够全面客观地注意到一天中所有需要完成的事项，能够随时关注重要的事项。例如，你可以写上“除了我自己，再无他人能够主宰我的思想、支配我的身体、左右我的情绪”。

5．设法进入良好的销售状态

对销售人员来说，与倦怠性压力对立的一面是进入良好的工作状态。如果你曾有过找到真正感觉的体验；如果你在进行销售演示时，就已经意识到最终能够达成销售；如果你在与潜在客户进行第一次通话时，就已经预感到你们之间能够成功地商定第一次面谈；如果你在对业务洽谈会的状况进行评估时，就已经注意到自己具有的优势地位，认识到自己完全能够利用竞争对手的薄弱环节来取得业务的成功，随后你确实也紧紧地抓住了这一有利时机……如果你确实能够做到这些，那么，你就能够克服倦怠，进入良好的工作状态。

保持良好的工作状态指的是对工作持有的一种毫不费力、心领神会、富有成效而又轻松愉悦的感觉。能让你保持良好状态的工作，往往是你真正乐意从事的工作，是一种能够让自己专注投入的工作，能够真正使自己感到愉快的工作。这种工作不是为他人而做，不是为自己的销售经理而做，不是为了与他人竞争雨做，更不是为任何一个让自己害怕会遭其否定的人而做。当你进入良好的工作状态时，你其实就是在为自己工作。

9．制订一个详细的工作计划

销售计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。

有一个老汉决定买一头驴。于是当逢集市，他就带上银子和自己的小孙子，到集市上买了一头驴。回家的路上，就听到有人说：“这爷孙俩真傻，有一头驴还走路。”爷爷一听觉得说得对，就让自己的小孙子骑上驴，自己在后面跟着走。这个时候又听到有人说：“哎呀，真是太溺爱孩子了，自己这么大岁数了，让孙子骑驴，自己却在后面跟着走。”老汉一听，觉得也有道理，就让自己的孙子下来，自己骑上驴。走了一段路，又听到有人说：“这个老汉真是自私，自己骑着驴，让那么小的孩子跟着走。”老汉一听没有办法就让小孙子也上来，两个人都骑着驴走。

这个时候，又碰见一个庄稼人，他一见到两个人同时骑着驴，就把自己的锄头放下来拍着大腿说：“真是残忍啊，一头驴每一天要干那么多的庄稼活，现在还要承担两个人的重量。你看把驴压的。”老汉自己也是庄稼人，听了之后赶紧从驴背上下来。可这次他为难了，到底应该怎么回家呢？

这时，他的小孙子建议说：“爷爷，要不我们把驴抬回家去吧。”爷孙俩最后抬着驴回了家。

听到这个故事的人都会笑老汉没有主见，只知道听人说。其实我们还可以想想，为什么有的时候我们会很没有主见，当听到一些人似是而非的议论后就改变了自己的行动呢？这里有一部分原因，是对自己所要做的事缺乏理性、深入的认识。要有理性而深入的认识，就应该科学地进行规划学习，积极地去行动。

作为销售员来说，只有积极行动才能有业绩，有业绩才能有成绩。但是积极的行动不是急于去行动。要想让销售行动创造出更大的价值，更有效率，就要制订出完善的销售计划。销售计划是怎样的？它应该包含什么内容？

销售计划和其他计划一样，都是为某一项工作提前谋算；但是销售计划又有自己的特点。简单地说，销售计划是销售人员在自己规定的时间内要做的事和要达成的目标。

1．尽可能多地把时间留给客户

没有交流，就没有业绩。作为一个销售人员，只有多接触市场、接触客户，才能有机会从中发现潜在客户，才能和有可能购买的客户进行面对面的交流，才能让客户把投向竞争对手的眼光转向我们自己的产品。

2．明晰计划中要达成的最终目标

要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来定，也就是公司目标优先原则。

3．了解自己的优势

清楚知道自己在工作过程中，现有的可以利用的资源，和自己本身的优势劣势。你要了解：你负责的产品在市场竞争中的地位；你所负责的销售区域；客户的情况；现有的客户关系；你手中能够掌握的价格权限；你对产品知识的掌握。

一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。所以，在开展你的销售工作前，销售员应该知道自己要见的客户是谁、什么时间去约见，此次出行要达成什么目的，这次面对客户要用什么方法。争取让自己的时间充分利用。让自己的时间全部成为有效的时间，创造出最大的价值。

1．制订约见计划

在制订约见客户计划时，应该根据此次任务的大小，和自己的精力来确定应该要走的路程，拜访的人数和次数。

2．制订拜访路线

通常情况下，客户不会集中到一起等你介绍，所以你要跑到能够约见客户的地方去拜访。这个时候，你可以根据所要拜访的客户的位置特点来制订最有效率的拜访路线。如果客户恰巧在一条路线上，我们就可以根据从近到远或是从远及近的拜访路线；如果拜访的客户的区域很大，可以采用“四叶草型”即直线加连边的拜访路线；如果客户很分散，就可以采用“螺旋形”的拜访形式。

3．计算拜访时间

计算好约见不同客户的时间，对于通过电话、电邮等不同方式约见的客户也要详细筹算。一般情况下拜访客户的黄金时间应该是：上午的10:00-11:00和下午的2:00-5:00之间，销售员要充分利用这段时间。

4．筹划好准备工作和善后工作的时间

这两块的时间不是销售工作的主要时间，但是也是很重要的步骤。具体来说，准备工作包括：撰写建议书和相关的资料准备。善后工作包括：处理客户的投诉和参加部门会议的时间。

有的销售人员认为自己的业绩是靠天意。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是没有运气的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一个非常不专业、非常偷懒的想法。因为很多优秀销售员的业绩基本都是稳定的。因为他们相信每一个工作业绩，都是通过有条理的努力得来的。虽然说，业绩不是一朝一夕就能显现出来，要通过一定时间的维护、等待，但是只要科学合理地规划，不停地追踪客户，就会为你带来相对稳定的业绩。