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第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第3页）

他的家中因长久不收拾，杂乱不堪，到处堆满生活垃圾。玛丽见状，争取了肖恩

先生的同意，开始为他的房子做彻底清扫，结果在沙发下面发现了一只死去很久

的老鼠，散发着令人作呕的臭气，肖恩先生说的刺鼻气味正是来源于这只老鼠。

当玛丽把一个干净整洁的房子交还给肖恩先生的时候，怪脾气的老头感动得

落了泪。

做过销售的人都知道，我们在工作中会遇到各种性格的客户，也会遇到各种各样的麻烦，客户高兴我们也跟着高兴，客户发火我们不能发火，仍要想办法让对方快乐。“忍”是对他人的尊重，也是对自我内心的一种约束和控制。不懂得“忍”只会让销售员的工作半途而废，导致业绩不如人。懂得“忍”的人心理豁达、目光长远、自持力强，走得也更远。学会了“忍”，你就掌握了必胜的心理技能和心理素质。那么，怎样培养销售员的忍耐品质呢?

（1）耐心是对别人的一种尊重

耐心是对别人的一种尊重，是一个人应当具备的个人修养。如果对方还没有说完自己的想法，你就迫不及待地插话，这就是一种不尊重对方的表现。当对方还没有表述清楚问题时，你就擅自作出定论也是一种不尊重对方的表现。

（2）切勿焦虑

在多重压力下，销售员产生焦虑的心态是在所难免的，但是焦急不能挂在脸上，否则很容易令客户反感，要知道有些客户会认为你在逼着他进行交易。而且，这种焦急背后的时间压力还会被对方所利用，迫使你作出不必要的让步。此外，情绪会传染。心理学研究表明，当一个人情绪高涨的时候，这种高涨得情绪就会传染给其他人。销售中，如果我们焦急的心态影响到团队中的其他成员，那么整个销售团队很可能就会乱了阵脚，从而陷于被动的局面。

（3）要忍辱负重

勾践卧薪尝胆，忍辱负重，最终消灭了吴国，完成了夙愿。作为销售员，我们经常要处理客户的抱怨和不满，尽管有些时候客户把我们当成出气筒，尽管我们并没有任何错，但是，我们仍然要忍耐。所谓“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，这个时候反驳顾客无异于火上浇油，只会让事情逐渐恶化，所以，我们要忍辱负重，学会理解、体谅客户，尽量多包容、忍让对方。

（4）培养广阔的胸襟

忍让是具有广阔胸襟的一种表现。的确，如果你是一个小心眼的人，你会愿意处处忍让和你针锋相对甚至恶言相向的客户吗?当然不会。而那肚子里能撑船的人却能做到。因为他们有“海纳百川，有容乃大”的胸怀。同时他们也是一个智者，不会为了一些小事情而断送同客户长久的合作关系。

所以，每当遇到难缠的客户时，我们要告诉自己：“如果我是他，说不定比他态度更糟糕。”我们要学会宽容，学会谅解别人。面对客户的无理指责，当我们以德报怨的时候，对方必定会从心理上尊重和欣赏我们。

如果你能克制住自己的情绪去耐心倾听对方的看法，你很容易就能找到解决问题的方法，而且还能为双方的谈话创造良好的氛围，那么你何乐而不为呢?

4．持之以恒、不轻言放弃

电视剧《士兵突击》中许三多常常说的一句话是“不抛弃，不放弃”。这也正是我们每个销售员应该学习的人生态度——积极进取、自信乐观、执着坚强。只有具备了这种心理素质，我们才能在竞争激烈的商海中开拓出自己的一片天地。

越是不好攻破的客户就越有可能成交。销售员如果在工作中遇到一点困难就半途而废，前面的努力白费了不说，还给竞争对手制造了机会、留下了便利，所以，任何时候都不要轻言放弃，属于我们的谁也拿不走。

约翰逊先生是美国阿拉斯加州的金矿大王。有一次，记者去采访他，当问及约翰逊先生的“致富的秘诀”时，约翰逊先生的回答是：“我也不清楚是什么，如果让我来说的话，我想也许就是一种运气吧!”

记者听了他的回答先是一愣，“运气?”

看到记者的反应，约翰逊先生微笑着又补充说：“记得当时，有很多人都来到阿拉斯加寻找金矿，我也是这些淘金者中的普通一员。那是一次很偶然的时机，我像往常一样出门寻找金矿，来到了一片已经荒废的矿区。在那里，我发现了一把已经锈迹斑斑的十字镐，镐头的另一半还插在泥土中。抓住镐把，我仅仅用力地摇几下，然后将它拔起，竟然就发现十字镐头上粘有许多的金砂，这就是我后来发现的一片含金量极为丰富的矿藏。也就是这片矿藏，令我从一个穷光蛋变成了身价千万美元的富翁。”

接着，约翰逊像是总结似的又强调说：“假如，那个十字镐的主人，能够再稍微坚持坚持，挥动一下镐头，那么，如今的金矿大王，或许就是那个人了。所以我说我致富的秘诀或许就是一种运气，不过，这种运气却是来自一种习惯性的坚持。”

读了这个故事，大家是不是感想很多呢?永不放弃是销售员应具备的首要心态。那把十字镐的主人因为失败而放弃，不但失去了致富的机会，还给竞争对手创造了条件。约翰逊因为不放弃，最终发现了机遇、获得了财富。

美国的一位销售员赛克斯曾经向一位超市的老板推销自己公司的产品。然而，遗憾的是超市的老板并不愿意购买该公司的产品。赛克斯对对方的一口回绝感到好奇，要知道他们公司的产品在美国地区拥有广大的市场，非常具有竞争优势。为此，赛克斯决定弄清楚背后的原因。

从他第一次被拒绝开始，他就经常到超市闲逛。他亲切地问候超市的店员，热情地同他们交谈，许多店员因此而非常喜欢他，但是，老板的态度仍然很恶劣。每当他和店员聊得热火朝天的时候，老板都会无情地将他赶出了大门。

但是赛克斯并没有停止对这位老板的“骚扰”，他变本加厉，天天都光顾这家超市，每天开车跑半个多小时，不为别的，仅仅是为了买一杯咖啡，同时与店员和老板打声招呼

长此以往，老板的态度变得友善了许多，终于这位固执的老板还是向执著的赛克斯妥协了，（他告诉赛克斯他之所以不愿意购买赛克斯公司的产品，是因为他和以前合作过的一名销售员闹得很。结果可想而知，这位老板成为了赛克斯的忠实客户。

销售是一份需要持久耐力和坚强意志力的工作。许多销售员工作一段对问后，往往就销声匿迹了，这是因为他们对销售工作只有“三分钟的热度”，宁愿重新找工作，也不愿意坚持。尽管销售员都有强烈的成功欲望和较强的工作能力，但是，他们仍然会在遭遇挫折后选择放弃，因为他们不知道持之以恒、不轻言放弃才是成功的关键。

（1）培养坚定的意志

成功是所有人梦寐以求的事情，但是，大多数人都不能真正地达到成功的巅峰。这是因为这些失败的人不具有坚定的意志，没有坚守目标，没有勇往直前的勇气。对于销售员来说，越挫越勇才是成功的关键。只要你具有强烈的成功欲望，不服输的傲气以及志在必得的信心，那么，成功就在不远处等着你。

所以，当明确自己的目标后，我们就要做到：

不达目的，决不罢休。你可以把每天要做的事情安排好，并下决心不办好绝不回家。时间一长，你就会发现你具有惊人的意志力。

对待目标，坚持到底。如果你决定今天拜访5名客户，那么你就要说到做到，无论出现什么情况都要完成任务。

借助他力，督促自己。如果你明确了自己的目标，你最好勇敢地向你的朋友或是同事说明，这样会促使你兑现自己的承诺，从而督促你向目标迈进。

（2）正确对待挫折

对于销售员来说，拒绝和挫折简直就是家常便饭，它只是你前进道路中的一段小小的插曲，这种小插曲不应该阻碍我们前进的步伐，更不能挫败我们勇往直前的信心。而且“失败是成功之母”，说不定今日的坚持就是明日的大单，因此。永远不要放弃任何可以销售的机会。