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第三章控场的技巧（第1页）

第三章控场的技巧

第三章控场的技巧——制约与掌控对方的秘诀

控场的终极目标在于向对方的大脑传输想法，并制约对方的行为。在人际交往中，如果你掌握了控场的技能和方法，你就可以影响和改变他人的心理和行为，让事情朝有利于自己的方向发展。

展示你的热情与友好

法国作家拉封丹写过这样一则寓言：

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

这则寓言形舞地说明了一个道理：温暖胜于严寒，热情胜于冷漠。人与人之间由交往需要的是热情而不是冷漠。只要我们用春天般的温暖去对待每一个人，就会赢得别人好感。

热情是泉好人际关系的第一要素，在任何时候，保持热情总会让你受益匪浅。心理学家发现，“热情”是最能打动人、对人最具吸引力的特质之一。一个充满热情的人很容易把自己的良性情绪传染给别人。热情像一团火，可以照亮别人，感染别人，更可以使自己得到力量。

詹姆斯是德国某食品公司的一个销售员，凭着高超的推销技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。一次他路过一家商场，进门后先向店员做了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品推销给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”詹姆斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他習着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

詹姆斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉詹姆斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而詹姆斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售员，詹姆斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销官员，经理还有什么理由再拒绝呢？

热情是世界上最宝贵的财富，没有其他任何东西能让人勇敢、精力充沛、引起别人的好感了。在人际交往中，处处让人感受到你的热情，那么他也会被你的热情所感染，自然会对你亮起绿灯。

热情是友善的标志。生活中，热情能给人以温暖，能促进人的相互理解，能融化冷漠的心灵。因此，待人热情是沟通人的情感，促进人际交往的重要心理品质。

1930年，西蒙?史佩拉传教士每日习惯于在乡村的田野之中漫步很长的时间。无论是谁，只要经过他的身边，他就会热情地向他们打招呼问好。其中有个叫米勒的农夫是他每天打招呼的对象之一。米勒的田庄位于小镇的边缘，史佩拉每天经过时都看到他在田里勤奋地工作。然后这位传教士总会向他说：“早安，米勒先生。"

当传教士第一次向米勒道早安时，这个农夫只是转过身去，像一块石头般又臭又硬。在这个小乡镇里，犹太人和当地居民处得并不太好，成为朋友的更绝无仅有。不过这并没有妨碍或打消史佩拉传教士的勇气和决心。一天又一天地过去，他持埃3温暖的笑容和热情的声音向米勒打招呼。终于有一天，农夫向裟士举举帽子示意，脸上也第一次露出一丝笑容了。

这样的习惯持续了好多年，每天早上，史佩拉会高声地说：“早安，米勒先生。”那位农夫也会举举帽子，高声地回道：“早安，西蒙先生。"这样的习惯一直延续到纳粹党上台为止。

史佩拉全家与村中所有的犹太人都被集合起来送往集中营。史佩拉被送往一个又一个集中营，直到他来到最后一个位于奥斯维辛的集中营。

从火车上被赶下来之后，他就等在长长的行列之中，静待发落。在行列的尾端，史佩拉远远地就看出来营区的指挥官拿着指挥

棒一会儿向左指，一会儿向右指。他知道发派到左边的就是死路一条，发配到右边的则还有生还机会。

他的心脏怦怦跳动着，愈靠近那个指挥官，就跳得愈快。很快的，就要轮到他了，什么样的判决会轮到他？左边还是右边？

他离那个掌握生死的独裁者还有一段距离，但是他清楚，这个指挥官有权力将他送入焚化炉中。这个指挥官到底是个什么样的人？他怎么能在一天之中将千百人送入枉死城中？他的名字被叫到T，突然之间血液冲上他的脸庞，恐惧消失得无影无踪了。然后那个指挥官转过身来，两人的目光相遇了。

史佩拉静静地朝指挥官说：“早安，米勒先生。"米勒的一双眼睛看起来依然冷，髅无情，但听到他的招呼突然**了几秒钟，然后也静静地回道：“早安，西蒙先生。”接着，他举起指挥棒指了指说：“右！”伴边喊还边不自觉地点了点头。“右！"-——意思就是生还者。

人是很容易被感动的，有时候，仅仅是一个热情的问候，也可以融化冰山。《塔木德》上说：“请保持你的礼貌和热情，不管对上帝，对你的朋友，还是对你的敌人。”热情是融化坚冰的力量，冷漠是隔离人心的高墙。人与人之间的交往从来都是相互的。你给人以阳光，反射回来的便是温暖；你给人以霜雪，回馈你的是寒冷。要想创造和谐的人际关系，我们就要多一份热情，少一点冷漠。

把话说到点子上，不要喋喋不休

《墨子?附录》中有这样一则寓言：

有一名学生向墨子请教：“话多好吗？"墨子回答说：“青蛙日夜鸣叫，可仍然没有人听；报晓公鸡一叫，天下为之震动。话不在多，关键在于合乎时宜。'‘

这个寓言告诉我们，啰唆一堆不如精练一句，语言在精不在多，这是语言沟通的中心观点。口才最差的人可能就是喋喋不休的人，但是他可能自己认为自己很棒。其实，如果一个人想要真正地把自己的话说得高效，就必须让自己的语言很简练，这样才能让对方很快明白你所说的意思。

讲短话讲到点子上，不是一件容易的事。因为把一项任务、一件事情、一个问题用最简洁、最精练的话说出来，没有严密的逻辑、清晰的思路。是难以做到的。

说话说到点子上，就是要言简意赅。即主题突出、准确、透彻、明了，“一针见血”、“一语中的”。要达到什么目的，说明什么问题，表扬或批评什么人和事，表达什么样的感情，要求别人做什么、不做什么，都要讲得清清楚楚、明明白白，不能让听众听了如坠入云雾中，丈二和尚摸不着头脑。

美国总统哈里?杜鲁门一生中最推崇简洁的语言，他曾说过:“一个字能说明问题就别用两个字气所以，最会说话的人不是口若悬河、滔滔不绝的雄辩之士，而是那些善于把话说到“点子”上的人。这样的人才是真正懂得控场技巧的人，他们懂得用最简单的语言把意思表达到位，懂得在最短的时间内把话说到点子上。

德国著名诗人和戏剧家贝托尔特?布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。

一次，他去参加一个聚会，并受邀致开幕词。一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，情绪激昂地宣布：“现在，有请特邀嘉宾布莱希特先生为我们这次大会致开幕词。'‘

布莱希特听后，迅速站了起来，快步走向演讲桌前。到会的记者们赶紧拘出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。

不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：“我宣布，会议现在开始。”

人们先是惊诧，然后就是发自内心的欣喜，鼓起了热烈的掌声，在这种会议的形式程序上，大家的内心多么渴望着这样开宗明义、直截了当的话语呀。顿时，让萎靡不振、昏昏欲睡的人们感到精神百倍。

不言则已，言必有中。事实上，说话的关键并不在于你用多么高深的长篇大论使对方崇拜自己，而在于将你要告知的信息准确地传递到对方心中，即便语言朴实无华，只要你观点论述正确，表述有条不紊，那么你的谈话定能直通对方心中。

有句话说得好：“吹笛要按到眼儿上，敲鼓要敲到点儿上。”会说话的人，往往会给听者提供大量的思想火花。就像很多时候，话并不在于字的多少，而在于准确度与精确度如何。如果你能句句说到点子上，句句说到人心坎里，那么你的语言自然就会着重出彩。