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第六章控场与销售（第1页）

第六章控场与销售

第六章控场与销售——轻松几招搞定你的客户

销售，不只是单纯的卖东西，影响力才是其中的点金石。所以，销售的过程就是说服他人、影响他人、打动他人的过程，你必须有一定的意识与技能，才算真正理解了销售，理解了控场的真谛！

用数字说话，让客户产生信任感

在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。

亨利是一位烹调器销售员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，亨利到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，、一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时，一位当地有名的守财奴，一边吃着亨利烹调的食品，一边说：“他的产品再好我也不会买的。"

第二天，亨利首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到亨利就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。“

亨利看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对亨利的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！"

亨利说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。"

顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”

亨利说：'‘你已结婚23年，对吧？"

“是的"，顾客回答道。

“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？"

接着，亨利盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？"

亨利把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省"变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。

用数字说话，既显得专业，又能给人以信任感。数字是一种语，言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。所以很多深谙控场技巧的人在关键时刻，尤其是正规的商业场合都会借助数字来说话。

在美国，提供各种数字的“市场调査”公司，便有350家之多，而且，有1006家大的工商企业，其本身便设有调查部门。在讲话中使用数字，可以将讲话内容变得更加丰富具体，使用翔实的数字、数据可以让你所说的话显得更加真实，更加有说服力。内容明确、具体、实在，才能让别人感兴趣。如果只是笼统地介绍，往往会让人觉得不可信赖。

有那么几年，全世界各地，飞机经常失事，对经常外出旅行讲学者来说，感到恐惧万分。

有天在航空公司买机票时，有人开玩笑地向位职员说：“这

样常常失事，有天给我碰上了，可就糟了，我看我还是自己开车子，长征讲学吧！”

这位职员不以为然地说："先生，因为飞机失事是件太严重、太不寻常的事，所以难得一次便惊坏了旅客。其实，飞机出事的比率，比起中奖券还要困难得多，简直百万分之一都不到。”

“奖券也期期有中呀！难道飞机失事也班班有？"

“不可能，不可能，飞机引擎头几年，故障的概率更是相对地减少，正确地说，飞机失事比率十亿分之一都不到。'‘他充满自信地解释。

这位职员这样一说明，用数字一比方，乘客镇定了，不安全感

一扫而空，这乃是"数字"的魔术。

用数字来支持你的观点，你将更有说服力。虽然数字是枯燥无味的，但有经验的说话人却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的作用。

数字的说服力是很惊人的。如果你想自己的话有说服力，必须列出具体数据，仅有漂亮的外表而无内容的话是不会吸引人的，马克思说过：“一种科学只有在成功地运用数学时，才算达到真正完善的地步。”说话时，借助数字和数学方法对客观事物进行精确计算和定量分析，有助于人们准确地掌握情况，进一步加深理解。因此我们应学会用数吊说话。

销售员在运用精确数据说明问题、企图让数据更有说服力的时候，有下列几点能够参考。

1。保证数据的真实性和准确性

销售员运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确。那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一旦产生，会迅速地给销售人员及企业带来极为不利的影响。

2。权威机构证明产品

权威机构已经在客户的心里留下了根深蒂固的印象，因此用权威机构来证明产品更有影响力。因为权威机构是某一领域的具有威信的部门，所以他们做出的证明或承诺是经得起客户考验的。如果客户对产品的质量或其他问题存有疑虑，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。比如：

“本产品经过XX协会的严格认证，在经过了连续X个月的调查之后，XX协会证明本产品是完全经得起市场检验的。”

3。名人效应也能说明问题

销售人员总希望自己的产品能够给客户留下很深刻的印象，在列举了大量的数据后，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，用此来增加客户对你的成交量。

倾听是一种无言的说服

一说起销售员，许多人的第一印象就是“滔滔不绝的口才”，那么，销售员这种“滔滔不绝”真的能为他们带来业绩吗？

在美国，曾有科学家对一批保险销售员进行过研究。因为这批销售员受过同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%做对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。