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第七章察言观色借用表情调动他人（第2页）

推销员在星期天做家庭访问，必定会注意采访夫妇翘腿的顺序。如果是妻子先换腿，然后丈夫跟着换，可认为是妻子比较有权力，只要针对妻子进行进攻，90%可以成功；若情形相反，当然是丈夫比较有权力，这就需要针对丈夫进攻了。

办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。

因此，当我们与人交往时，必须十分注意自己的言谈举止和表情，是否已经被对方所接受。

有的人一开口就滔滔不绝，但别人却不爱听、听不懂，或者根本不想听。究其原因，问题很可能就出在他的神态举止上。

神情倨傲，会伤害听者的自尊心；态度冷淡，会令听众失去听的兴趣；举止随便，会使听众对你不够重视；表情卑屈，会使听者产生怀疑;动作慌乱，会动摇听众对你的信任感；面容过于严肃，会使听众感到压抑和拘谨……可见，善于说话办事的人，其一举手、一投足，都将影响着信息传播的效果。

3。与人说话要全方位察言观色

在说话办事中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问者全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对一些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。

假如主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明你的来访打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。我就不打扰了，过一两天我再来听回音吧!”你走T，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。

在交谈过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请主人接待来人，接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。

当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时你难免会发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢，充分肯定主人为你所做的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，进一步为你奔走。

说话办事中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风向才能使舵。和对方打交道时，如果能对其一手一足、一频一笑细心观察，我们便能洞悉其内心：

（1）说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆轻视下属，认为此人无能。

（2）从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。

（3）久久地盯住对方看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。

（4）领导友好和坦率地看着对方，或有时对对方眨眨眼一对方很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。

（5）目光锐利，表情不变，似利剑要把对方看穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向对方示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。

（6）偶尔往上扫一眼，与对方的目光相遇后又朝下看，如果多次这样做，可以肯定对对方还吃不准。

（7）向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示要对方完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。

（8）双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用一表示和缓、平静。

（9）双手插腰，肘腕向外撑，这是好发命令者的一种传统肢体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

（10）坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但很可能也是自负的意思。

（11）食指伸出指向对方种**裸的优越感和好斗心。

（12）双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。

（13）拍拍对方的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。

（14）手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方一一定要驳回对方的示意。

（15）把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是企图不让人说话。

4。小心察颜，大胆说话

在生活中，经常听到这样的抱怨：晚辈怪长辈偏心；下属怪领导只心疼心腹；业务员怪老板只看重主管……一味地认定是对方不能一碗水端平，似乎很少有人会检讨一下自己，为什么那些人会讨人喜欢，让人疼？其实道理很简单，就是因为那些人拥有别人所没有的优势，才会受到不一样的对待，没优势的，又何必忿忿不平地嚷嚷呢？

人生是复杂的，决不能把喜怒哀乐大胆释放，可能你无法控制这种表达是否适当，但是有时就会招来很多祸患。其实，人为了生存，总是要违背意愿地结纳某些力量，以分享利益打击对手，这就要练就察言观色的本领，有些事情不用于语言就可以为人所感知，你还没说话呢，就已经告诉别人你要干啥了，这等于变着法子伤害自己。

与其让不平衡的心态跟着自己走一生，何不尝试改变一下，看看是否也像别人一样找着了春天！

按常理来看，话都不是对着自己说的，那么就得看看对方脸色，尤其是在跟领导说话的时候，细心地观察其脸色，再适当地表达，才不会出错。当别人烦躁的时候，却凑上去嘀嘀咕咕；或是人家正兴高采烈，却一不小心浇他一头冷水，都是太不知趣了。当然，如果要让对方同意自己的想法，更是要看看对方的脸色，再选择合适的表达方法。所以，看人脸色过日子没什么不对，反而是那些从来不去管别人感觉的人，才需要好好反省一下。

乾隆时期，腰杆子一向颇直的刘墉就是一个例子，他的能力强、有原则，可是沟通起来机灵得很，让乾隆皇帝不宠爱他都不行。

有一回宰相刘墉陪乾隆皇帝聊天，乾隆很感慨地说：“唉！时光过得真快，就快成了老人家喽!”

刘墉看看皇帝一脸的感伤，于是说：“皇上您还年轻哩!”

“我今年45岁，属马的，不年轻啦!”乾隆摇摇头，接着看了一眼刘墉问：“你今年多大岁数啦?”

刘墉毕恭毕敬地回答：“回皇上，我今年45岁，是属驴的。"

乾隆听了觉得很奇怪，于是就问；“我45岁属马，你45岁怎么会属驴呢?”

“回皇上，皇上属了马，为臣怎敢也属马呢？只好属驴喽!”刘墉似笑非笑地回答。

“好个伶牙俐齿的刘罗锅!”皇上抚掌大笑，一脸的阴霾尽失。