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第四章洞察客户心理需求一看看你的上帝在想什么（第1页）

第四章洞察客户心理需求一看看你的“上帝”在想什么

第四章洞察客户心理需求——看看你的“上帝”在想什么

作为一个优秀的销售人员，应该走出自己的心理定位，想尽办法走入客户的心理世界，设身处地地站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，不对客户需求做主观的判断，而是要培养对方成为我们的客户。只有这样的换位思考，才会获得成功销售的重要秘诀。

善于发现客户的兴趣

在销售过程中，销售员要善于倾听客户的谈话，从中捕捉客户的兴趣，发现客户的需求。成功的销售高招儿就是找准客户兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开客户的钱包。

杜维诺先生想把自己经营的面包销售到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。

杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者"组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。

当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者"组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没有提面包的事儿，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，"他可是个很固执的人。”

"想想吧，我整整握了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，

我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

在销售过程中，销售人员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的销售人员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通的。

当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学XX（或了解XX），可就是学不好，你这么精通，真是了不起!”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。

总之，成功的销售人员往往先谈客户及客户感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。

亚美电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理亨利先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，销售员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：

”他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”

“是吗？"亨利先生微笑着，盯住销售员的眼睛。

“真的，"销售员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点儿希望也没有！"

“也许是真的，”亨利先生说，“让我们一起去看看吧。”

销售员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。

“笃笃笃"，'亨利先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，鸟爾建老太太探出头来。当她看见站在亨利先生后面的销售员时，“砰”的一声，关上了大门。

亨利先生继续站。门，玛丽建老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：“我不奚你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”

“对不起，驾雨莲太太，打扰您了。”亨利先生笑着说，“我不是来销售电器的，我是想买一篓鸡蛋。“

玛兩莲老太太把门开大了一点儿，用怀疑的眼光上下打量着亨利先生。

“我知道您养了许多'美尼克'鸡，我想实一些新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点儿，玛丽莲老太太好奇地问：

“你怎么知道我的鸡是良种鸡？”

“是这样的，”亨利先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞，抹掉了玛丽莲老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：

"那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？"

“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时，玛丽莲老太太疑虑全消，放胆走出来。大门湄开时，亨利先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。

“我想，”宇利先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱奏多。”

“是嘛！”玛丽莲老太太眉开眼笑地说，“明明我Jt的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”

深谙“人际关系技巧"的亨利先生一语中的。顽固的玛丽莲老太太竞骂她丈夫是“老顽固这时，亨利先生成了玛丽莲老太太受欢迎的客人，她邀请亨利先生参观她的鸡舍，销售员琅着亨利先生走进了玛丽莲老太太的家。