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第六章抓住客户心理弱点每个客户都有自己的软肋（第1页）

第六章抓住客户心理弱点--每个客户都有自己的软肋

第六章抓住客户心理弱点——每个客户都有自己的软肋

销售人员在销售过程中，会遇到各种各样的客户：有的客户难以说服，有的客户故意制造麻烦……对这样的客户，销售人员应该善于

把握其心理特点，找到其心理的弱点，在潜移默化中，使客户的态度转变过来，把“问题客户"变成“友好客户"，以促进销售工作的顺

利开展。

面子“事儿大”，价格“事儿小”

中国民间有句古话："树活一张皮，人活一张脸。”面子在中国人的社会交往中，其重要性可见一斑。丢了面子会有损颜面和尊严，给人面子就是尊敬和敬重对方。在销售工作中，抓住客户好面子这一心理弱点，会大大提高成交的几率。

面子在丰富的中文语汇里是一个古老的概念，在中国社会中，它代表着体面、人格，甚至是尊严。可见，面子在国人心中的分量是举足轻重的。

西方人可能会把面子理解为礼貌原则、礼貌策略或者相类似的某种现象，所以他们很难理解中国人于面子里蕴含的内容。在中国古代，历代士子考取功名后，都要衣锦还乡，祭祀祖先，这样一来全家族都会脸上有光，感觉很有面子。如果一个家族中有多代人都可以考取功名的话，就会被称作书香门第、名门望族，便会赢得方圆几百里人们的敬重。

可以说，只要是在中国社会，面子问题就是一个绕不过去的人情世故。从心理学上分析，人好面子折射出人们好大喜功、喜欢被恭维的内在心理弱点。所以，作为一个销售人员，特别需要知道如何利用人好面子的特点去开展自己的销售工作。

有个在电子产品销售方面十分捋通的业务员，月收入在一万元以上，在业界可谓纵横多年，阅历无数。可就在他费了九牛二虎之力，追符一名女孩，成为他的“准女友”后，一起上街看电影时遇到的情形却

让他不得不承认自己也栽在了“面子”手里。

那天晚上，好不容易约上了佳人，一起去看场电影。一路上，他都小心侍候着，生怕佳人不开心。在戏院门口，买票的队伍排成了长龙，好不容易买到了票，还有一些时间，于是两人就到附近一家咖啡店闲坐，喝点饮料打发时间。这时候，来了一个卖花的少女：

“先生，你的女友真漂亮，买束花吧，这样就更锦上添花了！"

"这花怎么卖的？"

“50元一束

“不是吧！别人都只卖35元，你怎么卖得这么責？”话刚刚说完，他忽然看到旁边的准女友在身边瞪了他一眼，估计心里在嘀咕：

“干吗？50块钱的花都舍不得送啊，还说喜欢我？”他下意识地赶紧掏出了钱包，准备把花接过来。

这时候，卖花的少女转而又提议：“先生，我看这一束更漂亮，更配得您的女朋友呢？”

这一次，他不敢再锣唆，赶快把一张50元的钞票递了上去。

“对不起，先生，这一束责一点儿，是75元的。"在这种情况下，还能有什么可说的吗？

打发了那个卖花少女，又来到个流动首饰摊，对方热情地向他销售：“先生，要不要实副18K金的耳环送给你'太太，？她这么漂亮，这款就很配北。”

听她这么一说，就算是假的，听了也开心哪！

“好的！我矣了，一副多少钱？”

“就500块，值吧！”

一个人的面子真不只值这个价，他又乖乖地拘了钱。

《中国青年报》社会调査中心于2005年8月份完成的一项调査显示，只有7%的公众不太注重面子问题。调査显示，公众认为最丢面子的行为是在大庭广众之下出丑（占74。9%）和答应过别人的事情没有做到（占72。1%）。另外，一半以上（占55。3%）的人认为在人面前很无知会丢面子，47。5%的人觉得请朋友吃饭却没带够钱很丢脸。

在公众看来，哪些行为可以为自己赚足面子呢？调査发现，83。7%的人认为能办成别人办不成的事最有面子；被别人表扬（占53。9%）和聊天儿时，总能说出许多别人不知道的事（占51。7%）也分别被一多半儿的人认为是有面子的行为。

因此，为了面子，有的人即使对某件事一无所知也要夸夸其谈，即使工资少得可怜也要抢着买单，就算囊中羞涩也要在女友面前表现大方等等。在实际的销售过程中，只要我们善加利用人们好面子的特点，定然会让客户乖乖地掏钱买单。

掌握客户的喜好程度

消费偏好是极常见的消费心理。客户对产品的喜好程度会对产品的价格承受力造成一定的弹性，这就是“喜欢的边际效用”。懂得客户这一心理特性，销售员在销售产品时，一定要把握住客户对产品的喜好程度，然后对价位进行弹性调整，从而做到以满意的价位成交。

在拍卖会上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，但是往往比会场中其他人更“喜欢”这件拍卖品。一个人更喜欢一件商品，他就会愿意出更高的价钱得到它。所以喜好对于一个人对商品价值的判断影响至深。

销售人员在向客户销售商品时，如果客户喜欢的程度在普通人之

上，你的出价就可以适当调高；相反，当客户喜欢的程度偏低，就算他从经济能力方面还有能力加价，他也不会做出加价行为。也就是说，一个人对商品的喜好程度会对商品的价格承受力造成一定的弹性。这就是消费者偏好。偏好反映了消费者对商品的喜好程度，作为销售人员，把握消费者的偏好程度，有利于其在销售过程中给出适当的议价，提高成交率。