酷读吧

第十章在商谈中巧妙成交（第1页）

第十章在商谈中巧妙成交

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些销售员在谈判过程中不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。所有，优秀的销售员总是能遇到问题时懂得绕道而行，这样使谈判不致因小失大，通过迂回的目的促使在谈判中巧妙成交。

把握好谈判的原则

在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。

（1）商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批语或揭露的态度来讨论第三方的过失和是非。它包括以下两个方面：

①禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能我和谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？

某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她的另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为别人的话柄。”结果她失去了这笔生意。

②对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引出一些严重的问题。

例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法透露给他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。

（2）不要碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。

②不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。不要在大家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。

③谈判时，不要自卑。不要在谈判中自动放弃主动权，不要紧张，要深思熟虑。不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。

（3）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。

②谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊惶失措。在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。

③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果客户不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待客户，更不能“得理不让人”。

④谈判中，不要不给对方说话的机会。要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

懂得驾驭谈判进程

如何使谈判工作得以进一步的深入，是销售员驾驭谈判进程的关键。销售员要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略和与技巧：

1。明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。实际谈判中，由于主谈人经验不足，常常出现遗漏问题的现象，从表面上看似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。

2。抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，因此在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要销售员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体的应采取如下措施：

（1）善于及时清理已有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关的，以便保留和重视有关的观点。

（2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具有共同点的各种问题要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。

（3）对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。

（4）提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。

3。不断小结谈判成果

销售员及时小结谈判结果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦提出了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若是，则应予以小结，作为一个问题的结束。不是，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。

4。掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，销售员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有几个，则可视为三个议题为一时期。若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部门，也可视其为三个时期。实际上，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格条件为谈判的初期；在初期基础之上清理出各方面的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面的关键性问题进行最后一揽子的谈判为后期。

总之，谈判各阶段的划分可依项目的大小，谈判内容的难易而各不相同，但基本原则是一样的。因此，销售员只要掌握好划分阶段的技巧，就能够熟练地把住谈判的节奏。

在谈判中抢占上风