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第六章发掘客户需求促使成交（第6页）

（资料来源：伏建全。销售员实战心法。北京：中国致公出版社，2009。）

可见，灵活地预测客户的未来需要，比死盯在目前有限的需要上要高明许多。销售上的成功很大的取决于销售员能够准确、快速的了解客户的需求，然后比竞争对手早一步的满足客户的需求。

为客户需要的产品增值

优秀的销售员应该熟练掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。同时在向客户介绍产品时要懂得为自己所销售的产品增值，只有这样才能打动客户，促使客户产生购买的愿望。

郝先生决定购买一台苹果电脑。这是由于他听说它们比其他电脑用起来容易一些，而且郝先生还想跟几位也使用苹果电脑的朋友们通过电脑连成网络。因此，郝先生给一家销售苹果电脑的电脑公司打电话，请他们给他派一个销售人员来。

次日早晨10点钟，那家公司的销售人员来了。

销售人员问他说：“我能把您的电脑也带进来吗？”

郝先生说：“可以。”

“您对计算机了解多少？”他接下来问。

“知之甚少。”郝先生说。

问完后，销售人员就接通了电脑，并在接下来的20分钟时间内演示了应该怎么操作。他做得真是棒极了！郝先生从来没有看见任何人把一台电脑玩得这么好的。

“内存有多大？”郝先生提出一个问题，然后得一个回答，用的是极专业化的解释，讲到了兆位等的专业用语。演示结束以后，郝先生谢谢他，留下了他的名片，然后告诉他会就购买一事考虑一下。

送走了他后，郝先生又打电话到另外一家电脑公司，请他们派一个销售人员到他家来。第二天早晨，另一名年轻人来到门前。看上去跟昨天那个人一样，只是他并没有带纸箱。

“记性不好，”郝先生想，“他忘了把我的计算机带上。”

“郝先生，”他开口说，“我可否问几个问题，这样我就能准确地理解您需要计算机干什么用？”

“问吧。”郝先生说。

“您做哪一行？”

郝先生告诉了他。

“您怎么工作？为什么这对您很重要？”

郝先生告诉了他。

他继续问下去，最终说：“郝先生，您想让这台电脑为您干什么？”

郝先生回答后，他又说：“电脑可以做到这些事。但是，如果能做到更好，您会有什么样的想法？”

“那太好了！”郝先生说。他继续大概讲解了计算机能够为郝先生做到的各种不同事情。到10分钟结束的时候，郝先生对计算机能办的很多事情有了完全不同和更有价值的了解。

“足够大。”他回答说。

于是，郝先生买下了。

（资料来源：张伟。经典营销100。北京：科学出版社，2006。）

郝先生为什么买了第二家而不买第一家呢？如果郝先生想雇用操作人员，第一位年轻人可能会得到这份工作。但是，郝先生要的是一台计算机而不是电脑操作员。他所有的演示真正完成的任务是：表明郝先生作为一名操作员来说能力不够。第二位年轻人专注于郝先生的需求，也能够解决郝先生自己想要解决的问题。他不仅解决掉了那些问题，而且还为郝先生需要的东西增加了价值！

创造出客户的需要

很多情况下，客户并没有什么明显的需要，一个销售“需要”的能手就必须为对方寻找一个。在寻找未果的情况下，销售员便不得不为客户创造一个了。

虽然这种创造需要的方法是非常困难的，但对于销售员来说，却具有非常重要的意义。任何清楚而明白的需要，往往都有其潜伏的陷阱。

销售大师原一平自然也擅长于为客户创造需要。他认为，有许多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个刚从学校毕业的年轻人，一年有2万元的年薪，他没有任何需要供养的家眷，而且短期内也不想结婚，但是原一平还是把保险销售给了他。

当时，原一平对那位年轻人说：“这样的情形下，您确实不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白地告诉您，您并不需要保任何险。可是请问您，您计划结婚吗？”

“哦，也许几年过后吧！可那是很久以后的事。”

“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以您在这段时间内不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划有小孩吗？”

“当然我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”

“当您太太怀孕时，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过在4年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。