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第六章发掘客户需求促使成交（第8页）

（6）好奇心强烈型。

行动模式：事实上，这种类型的客户对购买根本不存有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情报。只要时间许可，他很愿意听销售员的商品说明。他的态度认真有礼，同时会在商品说明进行中，积极地提出问题。

心理状态：他会是个好买主，不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型，只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交。

策略方法：你必须主动而热诚地为他解说商品的性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品皆以特价销售，这样一来，他便会高高兴兴地付款购买了。

（7）冷淡严肃型。

行动模式：这种类型的客户总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种商品对他有何重要性，而且也根本不重视销售员，简直令人难以亲近。

心理状态：应付这种类型的客户，你绝对不能施以压力，或是向他强行销售。他对销售员天花乱坠式的介绍说明，根本不予置信。只要牵涉到有关自身利益的事，他自有主张，绝不受他人左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重地加以考虑。

策略方法：对这种类型的客户进行商品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才有可能成交。

（8）先入为主型。

行动模式：这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与销售员自在地交谈。

心理状态：事实上，这种类型的客户是最容易成交的典型。虽然他一开始就持有否定的态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的，精彩的商品说明通常可以击垮他的防御。

策略方法：对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。

行动模式：这种类型的客户，喜欢靠在椅背上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手。不过，他的热情仅止于此，他总是把销售员当成是木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的客户总给人一种压迫感。

心理状态：这种客户在销售员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析销售员的为人，想探知销售员的态度是否出于真诚。同时，这种类型的客户大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认知，这一点可千万不能忽视。

策略方法：应付这种客户，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。

（10）夸耀财富型。

行动模式：这种类型的客户喜欢在他人面前夸耀自己的财富，同时他还喜欢在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。

心理状态：喜欢夸耀财富的人并不一定真的很富有。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过在面对销售员时，他唯有如此来增加自己的信心。

策略方法：在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可这么问他：“你可以先付个订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转资金的时间。

善于“曲线销售”法

潜在客户有自己的家庭，有自己的亲戚，有自己的朋友，有自己的同事，以及其他各种社会关系。虽然销售员直接面对的确实只是潜在客户本人，但是，一个人的思想和行为会受到有关的社会关系的影响。有时候，往往是来自于与销售本身无关的事情，反而在很大程度上决定了销售的成败。因此，优秀的销售员非常善于“曲线销售”，从侧面打开成功之门。

沃尔斯特在纽约的一家大银行任职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。沃尔斯特了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，沃尔斯特前去拜访。

当沃尔斯特被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。

总经理对沃尔斯特解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”

沃尔斯特说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，根本无心向沃尔斯特透露半点情报。就这样，沃尔斯特的第一次造访失败了。

该怎样使那位总经理打开话匣子呢？沃尔斯特绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻的女子的话。银行国际业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

总经理满脸堆笑地接见了沃尔斯特，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的儿子一定喜欢这张的。看这张，这就珍品。”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来给沃尔斯特看。他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴们挂了电话。他向沃尔斯特提供了大量的事实、数据、报告等信息。

（资料来源：邓刚。冠军业务员的销售秘诀。北京：北京工业大学出版社，2003。）

产品是面向客户的，客户对产品的认可是企业生存和发展的基础。人总是更多地关心自身的发展，与自身不相干的事情，即使是卓越的东西，人们都没有深层的兴趣。

????销售过分强调产品的卓越性，而不注重客户的潜在需求，无形中会造成与客户的隔阂：你的产品确实优秀，但不能帮我解决问题，我还不如购买性能稍次、却能解决问题的产品。消费者购买产品首先是因为产品具有针对性，其次是看产品有无卓越性能。

????销售要大胆地改变思路：先弄清客户面临的问题，再分析自己能为客户解决什么问题，将两者挂起钩来，采取曲线销售的策略，销售的效果就好得多。

曲线销售能开阔销售视野，持续地创造效益。销售把客户的问题放在首要位置，是种灵活的销售意识。