酷读吧

第八章使成交前的再访获得成功（第3页）

馈赠物品是表达感情的一种方法。尤其是表达男女之间的爱慕之情。善于取悦女性的情场老手，除了善用甜言蜜语之外，免不了要经常送些项链、戒指或鲜花及一些小玩意之类的东西。影迷、歌迷也喜欢送鲜花、礼物给自己崇拜的明星。

在销售行业中，凡是能长期保持优秀业绩的人，都不仅仅是挨门挨户销售，或者是做不成生意便断绝关系；做成生意，拿了钱便“贵人多忘事”，把客户抛之九霄云外，而是采取“繁衍式”销售，即加强与已成交的老客户的关系。一方面重视好售后服务，一方面利用这层关系，请他多多介绍和引见新客户。这样就会“扇面形”地开发新客户。我们且称此为“温故知新”。“温故知新”的原意是温习过去学的知识，启发新的知识。引伸到销售活动上，可得到一种新的含义，就是重温与老客户的友情，以认识新客户。

许多销售员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良成绩。

人们都有一种探求秘密、稀奇新颖之物的特点。例如吃过一种从未尝过的佳肴，会觉着一饱口福。尤其是富于地方特色的物产。而销售员一年四季几乎是全国各地四处奔波，买些各地特产是极为便利的。那么，如果你去远地出差回来，带了些当地土产给老客户，客户对你的礼物喜欢，同时会更加感激你的心意。

另外，趁老客户的良辰吉日赠送些礼物，所谓良辰吉日是指生日、生子、荣升、乔迁、子女金榜有名等等，这时候客户总是喜气洋洋，而你送去礼物更增添了他的喜气。总之，不管你送些什么都是赢取客户欢心的一种好方法。

至于要送什么，什么时候送为好，就要见仁见智，不能一概而论。总之，要发挥礼品的最大魅力。千万不能看错人，献错情，否则只能是枉费心机了。

一定要记住客户的姓名

姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’而要说‘请进！××太太（小姐）’。所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”

如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好；而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

在销售界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。

1。没有名叫“客户”的人

商店里张贴着“客户您好”，火车上广播员亲切问候着“乘客您好！”而你作为客户或乘客，会倍感亲切。可营业员问道：“客户，你想买什么？”你会立刻不悦，甚至生气。联系到销售活动，如果销售员称对方“客户先生！”一定不会有多少成功在等待他。

姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫声“客户”好得多。

2。不能第二次说“有人在吗？”

如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没人搭理你。可是如果喊道：“××先生在吗？”那么屋里只要有人，一般都会出门来开门。这便体现了名字的魅力。

如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗？”而该改问：“××先生在吗？”

唤出对方姓名是缩短销售员与客户距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要。而交际等于销售员的生命线，所以怎么能不记住客户的姓名呢？

当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，一定会大大有益于销售的。

不要遮掩商品的缺点

有人说，对于知识层次高的客户要尽力把商品说得完美无缺。对此我们不敢苟同。从经验所得，生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次越高成正比，有时会出现很大反差。况且当今社会，人们的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的客户是很少的。而一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗客户，对于从事销售业的人必定是“一锤子”买卖，前途害多利少。

经营房地产销售的孙先生，有一次承担了一笔艰难的土地销售工作。因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻着一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次上门销售，都因噪音而被拒绝。

孙先生突然想起有一位客户宋先生想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且宋先生以前也住在一家工厂旁边，整天噪音也不绝于耳。那么他一定对噪音习惯而具“免疫力”了。

于是孙先生去拜访宋先生。他首先向宋先生说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”

不久，宋先生就去现场参观体察，结果非常满意，他对孙先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”

就这样，宋先生很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。

（资料来源：张宇浩。销售员定律。北京：企业管理出版社，2005。）

由此同样可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。

所以，根据商品性能、客户的特点加以某种程度的坦白，必能赢得客户的赞许和信任，并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可下，因为你已有言在先了。

把上座让给客户

销售员与客户同处一室时应坐在什么位置？把上座让给客户是应有的礼节，那么什么位置是上座？具体可以这么分：

1。有两个扶手的是上座，长沙发是下座

一般座位配置是两个扶手的就是上座，要背对窗户，反之长沙发总是面对客户，销售员要把有两个扶手的让给客户。如果座位配置不当，如把有两个扶手的面对窗户，则还是要以椅子的形式为主，销售员应选长沙发坐下。

2。面对大门的是上座

在房间的里面，即面对大门的是上座，而接近门口处的位置是下座。

3。过道一边的是下座

在咖啡馆里与客户谈生意，那么靠墙壁的一方应该是上座，靠过道一方是下座。

4。在火车上面对前进方向的是上座

如果与客户同乘火车，要注意把面对前进方向的座位让给乘客，自己则坐在背对前方的下座。