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第九章成交从客户的拒绝开始（第6页）

每次他都是这样被拒绝。于是他绞尽脑汁，思索怎样让秘书小姐引见。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。

这一天他又被秘书小姐拒绝了，可他并未气馁。

“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天优待你，免费为你看相。你现在正为男友而烦恼是不是？……”

就这么一句话，使秘书小姐大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。

“哦，请等一下。”说着，便立刻告知总经理，造成了他们面谈的机会。

事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“哎呀，像她这样的年纪，而且又像老小姐的样子，要是嫁得出去，结婚生儿子，还在那儿做秘书小姐？她怎能不为异性而烦恼呢？”

（资料来源：一鸣。金牌推销员的成功话术。北京：企业管理出版社，2008）

因此，讨女人的欢心也是不难做到的，比如你做出出人意外的举动，做出别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦她对你产生好感，她会忘了上司的命令，或甘心为你做出违抗命令的事。

还有一位销售员也是一绝。

“总经理在不在？”若秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否在撒谎，他都作一声长叹：“真不巧，吃一片口香糖吧，这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更美妙。”穷聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起秘书小姐的好感，故伎重演几次总能奏效。

不要轻易上“欢迎”的当

有人说妙龄少女总是“言不由衷”，尤其是对异性的求爱，总是频频拒绝，似有道固若金汤、坚不可摧的心理防线，而只要你耐着性子与其僵持一段时间，这道防线往往便不攻自破了。如果是你初向少女求爱，便立刻得到热烈的回报，好似她正等待你的雪中送炭或与你“一见钟情”，那么往往是三分钟热度或她根本不爱你。

那么据以同理，我们来分析一下消费心理。求物欲望越强，相对会产生较强的抑制心理，因为要支付可观的钱，那么因此而产生的苦恼往往会外露为犹豫、拒绝甚至不高兴。所以，分期付款制往往能减缓客户支付的苦恼，也就不会流露出上述犹豫等情绪了。当然，这里并不是着眼于几元、几十元钱的小商品买卖。

日本一位房地产销售员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有300万（日）元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”销售员一听喜上眉头，便三番五次到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，销售员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当销售员谈及别墅时，其夫很惊讶：“哪有这事，我做梦也未想去买别墅呀！”这大概是这位太太将“想拥有别墅”的梦想，映射到了销售员身上吧。

经验不足的销售员总是因受到客户热情接待而兴奋不已，以为销售已成功一半，不曾想那仅仅是客户的梦想及希望的世界。

稍加思索便可明白，所谓拒绝的客户如果是拥有欲望，便会因为要付款而苦恼，才加以拒绝，这是理所当然的。

“拒绝是不可避免的，不要灰心泄气。”上司总是这么不断地鼓励你，可销售员一上“商场”便是孤独的战士。胜了，也是满身是伤；败了，则罪不可逃。所以，接二连三地吃闭门羹，而别人还是叫你去杀呀冲呀，怎能不灰心丧气，要想再精神抖擞是很难很难的。

销售员每天都是大敌当前，然而最大的敌人还是自己。如果自己灰心丧气，临阵脱逃，躲进咖啡馆里，去同病相怜了，岂不是“不打自败”了。

可是逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如被抓进监狱里过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，否则要想当销售员就要破釜沉舟，使自己无路可逃，义无反顾地去登门销售，接触客户，直面拒绝，接受挑战。

对于一个成功的销售员必须坚守两条原则：

（1）切断自己的逃路与退路；

（2）以钢铁意志勇往直前。

那么怎样切断退路和逃路？又怎样使自己意志刚强、勇往直前呢？

有一位优秀的销售员谈到他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页划上20个方格，每访问五家就在方格内填一个正字，20个方格填满了就表明我一天的访问目标（100家）完成了。”

不管是20格还是100格，不管是写正字还是划格子，都是督促达到目标的手段。它能切断你的退路、逃路，使你明白已访问了几家，还有几家未访问，从而你就会鼓起精神，继续向前！

采用这种手段是需要极强的意志的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格。那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下4个信条：

（1）不要跟自己讨价还价。一天100家就是100家，没有通融余地，达不成，披星戴月也要销售。

（2）欠债必还。今天只完成95家，那么明天目标便是105家。

（3）随时随地销售。时间是从不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就抓住一切时机进行销售，哪怕在你的旅途中。

（4）会休息的人，才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而销售员必需精力充沛，所以不要过分逼自己去完成不切自己实际的过高的目标。

生意不成情意在

日本销售专家二见道夫曾对378名销售员作了如下调查：“当你受到销售员访问时，你是如何拒绝的？”（职业销售员也有被作为销售对象——客户的时候。）

调查结果显示，有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感销售员的打扰，便随便找个理由把其打发走。因此，销售员应当记住：拒绝你销售的公司或个人之中有23以上是在说谎。

人之常情，一般人说谎心里都会有一丝良心的不安和谴责，这便是所说问题的要害之处，抓住这个要害，就为你销售成功搭起了“鹊桥”。

关键是如何抓住这个要害。客户没有真正明确的拒绝理由，便“自欺欺人”，这就在其良心上扎上一针谴责，使良心不得安宁。而你若能抓住这个要害，抱定商情不在人情在，那么只要客户买你的账，必然会接受你的人情，并买你的商品来还你的人情。

“人情”是销售员销售的锐利武器，也是所有工商企业人士的锐利武器，要想做成生意，一定少不了人情。

一位销售员谈起他的一次利用人情销售成功的经验时说：“我下决心粘住他不放手，便连续两天在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。”这个客户买下了我的人情，生意成交后，他的太太说：“你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在感到不好意思。”