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诱导第二十牵引对方的头脑跟着你走（第2页）

犹太人在经商过程中体会到：人并非完全因为东西好才想拥有它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。为了使顾客产生购买的欲望，仅仅让顾客看商品或进行演示还是不够的，必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。

以色列有一位行销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，也不会说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板教条。他的做法非常绝妙，他把潜在的客户当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里。

“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面。使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊!”

这位行销员心里非常明白，进行商品说明时不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，使商品增加吸引人的魅力。

有一个名叫梅纳赫特的犹太人经营一家服装店，每当他看到顾客很满意一套西服时，梅纳赫特就主动帮客户取出来，然后热情地说：“那边有试衣间，您不妨去试试。”当顾客从里面走出来的时候，他就会说：“先生，快看，这西服的颜色多棒!”

让顾客对着镜子“自我欣赏”一会儿之后，梅纳赫特又说：“咱们让裁缝说说这套西服怎么样。”说完，他点了点头，不知从哪儿真的冒出一个裁缝来。这个裁缝拿着一把尺子，在顾客身上比来比去。

“这西装两肩正合适，不过，背面得稍微收短一点。”说着，他就在需要修改的地方划上一道粉笔线。“袖子稍长了点。”裁缝好像自言自语地说，“您想让衬衣袖口露出来吗?”他一本正经地问。

顾客点头说是。

“那好，我就给您剪掉这么长。”裁缝拿起粉笔，在西服袖口上划了一道白线。

“嗯，这裤腿也得收一收。”裁缝又划上几道粉笔线。

此时，梅纳赫特站在一旁，他并没有期望顾客开口说:“我很喜欢这套西服，我买下了。”

顾客虽然一句话也没有说，但他却听任裁缝在西服上划来划去。梅纳赫特正是从这点设想到一定会成交的，因为顾客的行为意味着默许。

当梅纳赫特和裁缝为他忙乎了半天，西服也划满了裁剪线的时候，

顾客通常不会说:“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转!”

梅纳赫特的服装店隔壁是一家玩具店，老板哈桑则是把那些做工导

精美的布娃娃以250美元价格售出，并请他们收养。当然，人们是很喜欢收养“婴儿”的。哈桑把自己的店铺装饰得和婴儿室一模一样。他还让雇员们像正规医生、护士一样穿着白大褂。总之，他创造出这样一种气氛——似乎顾客们不是来买玩具，而是来领养婴儿！

要是有顾客提到玩具娃娃这个词，雇员们就会立刻纠正说:“这些小

宝宝可不愿别人叫他们玩具哦。”甚至，雇员们还会进一步地说:“没有人能够像花钱买商品一样买走'他们’，这些'娃娃'都有出生证，’他们，需要有人领养。自然，这里也就没有什么标价，我们只收领养费。”

在领养室里，一大群人的右手都举着一份领养保证书。雇员们的出

色表演会让很多“继父母”们双眼哈满泪花。经常可以看到这样的镜头：骄傲的“父亲”们忍不住笑嘻嘻地大声叫起来：“瞧，这是个男孩!”或“我领养的是个可爱的小姑娘!”

先入情境再入主题，这是最高明的营销法则。有一位行销教练说过

一句经典的话:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的，岐吱，声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”

078。神秘希奇的东西最能勾人心

人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。

犹太人在经营中善于利用人类的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易，这就是我们现在所说的注意力经济。

犹太人卡塞尔是这方面的高手，他是一位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大贏家，他把这些都用在做生意上。卡塞尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。

小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心驱使，越是禁止看越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。

这恰恰中了卡塞尔的圈套，进入屋内，看到另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的**，于是忍不住争相僻囊购买。

1998年，美国一场拳击比赛上，超级拳王泰森在和霍利菲尔稳的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素，酷似霍利菲尔總的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢?“耳朵”菜吸引了大量的消费者，也为卡塞尔带来了大量的利润。

犹太商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。

当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半岀售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。

第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好!我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀!”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。

看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动三寸之舌:“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉!最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特!”

在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐:“小姐，请问您以前尝过这种’阿根廷香蕉'吗?”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子好像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。

“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。