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诱导第二十牵引对方的头脑跟着你走（第3页）

“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹤鹑蛋吗?鹤鹑蛋也是带有黑点，但是辖鹑蛋却特别好吃，不是吗?”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌!”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过来吃了一口。

“味道怎么样，是不是非常独特?”飽洛奇不失时机地问。

“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。

“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝?错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。

既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹業，纷紛掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香薄”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。

可见，经商中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。

079。借用人类的从众心

从众心是人之本性，既要自我克制，又要善加利用。

有一天，沙米尔突然来找拉德，说要讨回半年前借给他的100枚金币。拉德不承认，沙米尔硬说拉德曾向他借过。于是，沙米尔去找了几个证人来作证。

第一位证人是沙克，沙克说：“我知道，沙米尔确实借过100枚金币给拉德。”第二位证人是斐座，斐度说：“没错，当时我也在场。”第三位证人是巴布，巴布说：“我也保证，去年的3月4日，拉德借过沙来尔100枚金币。"

拉德听后心有疑惑，以为自己忘掉了这笔债，于是，稀里糊涂地给了沙米尔100枚金币。沙米尔并不是一个无赖，正因为他人品好，拉德才相信自己是忘了还他的钱。沙米尔当然没有收下那100枚金币，他告诉拉德，这是他的一个实验而已，目的是检证一下别人的话到底有多大的影响力。

“如果你向顾客推销，顾客会想：他那样说不过是为了卖出东西。然而当他们听到的是另一个很满意的客户的话时，其分量就不一样了。当然，这种声音越多越好。”沙米尔对这个实验很满意地说。

这个实验说明：“从众心是人之本性，既要自我克制，又要善加利用。”这个古老的实验一直被犹太人借鉴和发挥，日渐灵活多样。

犹太裔推销员伯雷推销一种新品牌复印机时，考虑到客户对这种品牌的复印机很陌生，他决定让消费者给自己推销!伯雷去拜访了和他有良好关系的一些客户，他们因为伯雷提供的优质服务而经常从他这儿购买东西。伯雷问他们每一位：“你对我提供的服务满意吗？”他们回答是。于是伯雷说:“帮我一个忙可以吗?”

当然可以，伯雷。你想让我做点什么？”

“我想请你告诉我，我提供的什么服务使你特别满意?”

“0K，伯雷。我最喜欢的是……”

“先等会儿，”伯雷打断道，“你不介意我把它录下来吧?”

“当然不介意。”

于是伯雷随手把录音机放到客户前面，同时说道：“你瞧，有人拿不定主意购买我的东西时，我想把这盘磁带放给他们听。”

“没问题。我很高兴说两句。”

在客户的配合下，伯雷提一些如：“售后服务如何？”之类的问题，然后闭上嘴静听客户的精彩叙述。

“没有出过问题吗?”伯雷又问。其实他知道，对于复印机这样的机械设备，不可能一点运转错误都没有。

磁带真帮了伯雷的大忙，他难以——叙述。有多少次，面对处于防御状态并难以下决心的潜在客户，使用了这盘录音带而与客户做成了买卖。

伯雷的大量磁带都有客户自己的签名。当潜在客户听到磁带上的评价时，他们的疑虑自然消失，因为他们可以和磁带上的人直接联系。

然后伯雷这样收尾:“我们是否继续做点什么？

“好，好，伯雷，我们什么时候能拿到货?”

伯雷借客户的嘴巴为自己推销，巧妙利用了口碑的作用。通常相对于商家而言，消费者的立场都是一致的。如果一个人买了不满意的商品，他就会告诫其他正要购买的客户要小心，或者说出商品不尽如意的地方。客户相信客户，既然这么多人说对伯雷的商品很满意，那就不会有问题，于是就放心购买了。这也反映出人们的从众心理。

080。巧妙设置价格悬念

如果你想卖出100先令的物品，你就要开口要价200先令；如果你要100先令，你可能连50先令也得不到。

犹太商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。

犹太商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”

杰德森附和着说：“您说得很对!这个价格是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7。5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事?”

那位经理当时见价格从30万美元降到7。5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7。5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来**顾客购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设量悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。