酷读吧

诱导第二十牵引对方的头脑跟着你走（第4页）

有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。

081。步步深入关联诱导

当别人向你买一对耳环时，你应该再卖给她一条项链。

犹太商人在促使顾客做出购买决定之前，常常会有步骤地向顾客提问一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内，或者就一些特殊要求、特殊条件等做出决定。

《塔木德》上说：“人的欲望有时深藏在心底，你步步引导，他亦步亦趋，最终成为你的俘虏。”

“当别人向你实一对耳环时，你应该再卖给她一条项链。”犹太商人认为，有步骤地向顾客介绍产品，可以在保证一个商品成交的前提下，再诱导出另一种关联性商品的交谈。这样步步深入，让对方欲罢不能。

请看犹太商人格雷维尔是怎样卖汽车配件的。

格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色?”

顾客：“我对蓝颜色较为感兴趣。”

格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是厦天，桥车是很有必要配备太阳篷的，您难道不这样认为吗?”顾客：“你说得对，但这种太阳篷太贵了。”

格雷维尔：“要不了多少钱。”

顾客：“是吗?”

格雷维尔：“各种型号的汽车都装有雾灯。因为当你在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。”

顾客：“我个人认为配备雾灯是没有必要的。它只会拾高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的。”

格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，你坐在里面感觉舒服吗?坐在这个位置上开车感到很方便吧?”

顾客：“还可以，不过我想座位还是稍高一点好。”

格雷维尔：“把座位调高一点很容易，你看还有哪些地方需要改进?”

格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上做出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他K寸产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，它对于生意人来说并没有什么危险，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它就不会对达成交易产生危害。

犹太商人的这种做法，还可以在保证一个商品成交的前提下，再诱导出另一种商品的交谈，这些商品之间大多具有关联性，所以又称作“关联诱导”。

一位顾客选定一条价值20美元的领带，正当他拘出信用卡准备付款时，犹太商人梅勒问道:“您打算穿什么样的西服来配这条领带?”

“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”

“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。

“是的，我懂你的意思，它们确实很漂亮。”顾客点着头说，并且把领带收了起来。

“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”

“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”

“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣?”

还没有等顾客反应过来，梅勒已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。

“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗?”

“是的，我是想买一些衬衣，但我只想买三件。”

你明白发生了什么事吗？梅勒把20美元的生意变成了190美元的交易，那可是这位顾客最初购买金额的9。5倍呀!他提出过异议吗？没有。他心满意足地离开了商场。梅勒用关联诱导一步步地激发起顾客的购买欲，双方皆大欢喜。

这让人想起了一个流传很广的幽默故事：一个男士走进了城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司买一盒安全套。年轻的售货员对他说：“你的周末算是毁了，天气这么好，干吗不去钓鱼呢?”男士一听动了心，买了一个小号的鱼钩和小号的鱼线。售货员说:，，水的深度和鱼的种类不同，你应该有不同的鱼钩和鱼线。”于是男士又买下中号的鱼钩、大号的鱼钩和中号的鱼线、大号的鱼线。接着售货员又问：“你打算上哪儿钓鱼呀?”男士说：“海边。”售货员建议他买条船，于是带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。这时男士说:“我的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。”售货员于是带他去汽车销售区，卖给他一辆福特新款豪华车。

可以想象一下，如果有人走进你的商店要买一盒安全套，你最多只是把安全套递过去，然后微笑着收下钱。这样做，你推销出去什么东西了没有?答案真让人沮丧，什么也没有。你并没有努力激发这位顾客的购买欲，导致这位顾客最终没有买其他任何东西。这样的话，你的生意什么时候才能做大呢？