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迷惑第十九善于制造假象促成交易（第2页）

由于每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为牟取私利而进行的表演。而经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人，是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。

有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个“第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得“我们”是站在同一战线上的了。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。这个事例启发人们，有时可以巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。

德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以一直拖延一些工程款项。工程公司的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，公司的财务调度已经受到严重影响。当辛尼加怒气冲冲地开车去建筑公司的途中，竟然发生了连环车祸。

幸好，他的车子是最后一辆，只是很轻微的擦撞，并无大碍。但是前面4辆车的车体都各有损伤。第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐

在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。

而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上充满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还在那里争执不休。

辛尼加看了这种场面，一路沉思。到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。辛尼加温和地对建筑公司老板说：“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可能会出现周转上的问题，我猜应该是银行在作怪吧!现在的银行只有在晴天才会借伞哩!”

建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。于是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忤，仿佛站在了同一战线。过了许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说:“请您务必要帮忙，否则我们连薪水都发不出来了。”

晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语：“还好，让我碰上了那场车祸。”他想起连环车祸中的第四辆车的车主与第三辆车的车主一起指责前面车的情景，他的嘴角露出了一抹微笑。心想：“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表明双方是站在同一条战线上来说服对方，真是很好使啊!"

在商业交谈时，要注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。多用“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易给对方造成错觉，让对方分不清你的立场。或者制造共同的假想敌人，将双方矛头转向第三者，会让对方产生我们站在同一立场上的错觉。

071。让对方在陶醉中迷失自我

人是虚荣海里的一条鱼，虔荣招致奉承，陶醉迷失自我。

犹太人在谈生意时会习惯地说一些奉承话来逢迎对方的虚荣心，对方听后往往会心情愉快，愿意继续交谈，渐渐地放松戒备心和敌意，在自我陶醉中迷失自我。下面是犹太商人让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。

一位身材高挑的年轻女子在犹太人阿布巴卡的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。阿布巴卡凭经验觉得问题出在她没有挺直身子。于是在一旁说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”

年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化:年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和褶皱都不见了，线条和轮廓也显现出来了。

阿布巴卡看得出她喜欢这件衣服。“真漂亮!”阿布巴卡赞许道，“你喜欢这一件吗?”

“是的，它使我苗条多了。真的，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。

聪明的犹太商人对人的心理捎摩得非常透彻:恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，他一定十分高兴，建是傲慢的人越喜欢受人奉承。说奉承话是商人的一门重要功课，艾特森就是凭着一张妙嘴贏得了一笔笔大生意。

美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学院及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格座椅制造公司的老板，即后来成为著名犹太商人的艾特森，想谋取该剧院座椅的合同，于炭他就和伊斯特壘约会见面。

见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚极其自然地说道:“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作，要知道我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

伊斯特曼高兴地说:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建好的时候我特别喜爱它。但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”

艾特森一边听着一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗?和意大利橡木稍微有些不同。”

伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏，亲自挑选的。”

随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，用以表达自己的心意。

艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠，伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的第一架摄影机。他告诉艾特森，这是从一位英国发明人手中买来的。

艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几把椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒退了，我就到商店买了漆回家自己动手油漆那些椅子，你想看我自己油漆的成绩吗?好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”

饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1。5美元，但是伊斯特曼虽然家财万贯，对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的……结果不用说你也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。

犹太商人艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入，渐渐地说到对方值得引以为荣之处，尽管这些引以为荣之处有的不是伊斯特曼的一件什么大事，由于给予了恰如其分的赞美，同样收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高兴，便在自我陶醉中迷失自我，生意于是顺利成交。

“人是虚荣海里的一条鱼，虚荣招致奉承，陶醉迷失自我。”世界上最美妙动听的语言就是奉承话，说奉承话，别人听了舒服，自己也不降低身份。只要我们愿意，总是能够在别人身上找到某些值得称道的东西。

072。先表赞同后提反对意见

不異过于表现自己，不要打断他人的话，更不要否定他人的话。犹

犹太商人在说服客户时通常注意采用客户比较愿意接受的方式。他们先是冷静听取客户的意见，然后再以“正如您所说的那样，不过

……”的方式陈述己见。此时，犹太商人的言行已使对方产生错觉，认为自己的意见已被接受，他也愿认真听取犹太商人的建议。迷

“不要过于表现自己，不要打断他人的话，更不要否定他人的话。”犹太商人很清楚，如果不顾对方反应一味陈述自己的反对意见，要想说服对方几乎是不可能的。为了不招致对方的反感，他们用“是……但是”的十方法对付那些刚愎自用的客户，这种方法非常有效。

犹太商人的这种说服方式的确高明。一开始就明确表示赞同客户

的看法，从而避免或减少抵触情绪。当客户说：“这东西价格太贵了!”犹太商人就在一旁附和道：“是啊，不少客户也是这么认为的。”随后话锋一转，接着说：“不过，当他们仔细比较分析，最后认为还是买它划算。"

先赞同后否定的说服方式并不直截了当，它是先退后进，一般不会直接激怒客户，便于交易双方保持融洽的谈判气氛。不过，假若这种方法运用不当，过分表现出“对……但是”这种模式，很可能引起客户的反感。比如，你在开始赞同对方意见时，客户立即想到你接下去的话就要转而说“但是”，他就会觉得你过分地使用技巧，那么说服效果就可想而知了。