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迷惑第十九善于制造假象促成交易（第3页）

因此，当我们需要使用这种方式进行说服的时候，并不是在言语表

述中出现明显的“不过”、“但是”等词汇，而是在字里行间蕴含着“但是”的意思。在重复客户意见的过程中，巧妙地转移话题阐明己方所持的观点，这样做比较容易为客户所接受，也避免直接地反驳客户异议而引起的双方对立。

使用这一技巧的关键是不露声色地转移话题。如果说服意图过于明显，反而会导致弄巧成拙，甚至前功尽弃。比如，“在这个问题上你是完全正确的，机器重量轻就会减少振动阻力。但是，另一方面……”这样过于明显地转移话题，同样会使客户产生不满情绪。

如果这样阐述较为理想：“重量轻会减少振动阻力，这是不可否认的事实，问题是轻到什么程度呢?另外，重量的减轻会对机器稳定性带来一些不利影响，你可能还不太清楚，我这里有一份权威部门的研究报告，不妨先拿去看看。”这里说服者并未使用“但是”一词，但否定客户异议的信息同样可以得到很好的表述。

人们在被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方，如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。

我们应从人们通常所具备的期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重;然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。

这样，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大削弱。

073。给客户进行心灵按摩

人在没有负担的心理状态下愿意去做一件事，并且容易做成。

犹太人在商业活动中善用减压技巧使对方感到轻松而产生错觉，进而说服对方。在谈判中，他们先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，对方会满意地签订合同，自己从中获得较大利益。

美国畅销书制作大王犹太裔出版商布朗策划了一本以《攻心术》为题的书，并约请心理学家维纳格来写。这对没有写书经验的维纳格来说的确是一件苦差亨。可是布朗不理会这种顾虑，语气轻:松地说：“怎么样？题目还不错吧?!马上动手写吧!300页左右就可以了，你一天写5页左右就行!”

奇怪的是，经他这一说，维纳格忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来才觉得一天5页的定颠是够高了，不过既然已经答应下来，就不能再往后拖了。

维纳格尽管是理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

其实，犹太商出版商布朗策划《攻心术＞-书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：

一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。布朗发现，锁时机說里一片喧破、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。

谁知几分性后，机务人员寛布:点时间缩坦到半小时。布朗先生又看

到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。

布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同。

维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

面对犹豫不决的客户，有时需要施压迫其就范，有时需要减压令其欣然应允。压力的增减视具体情形，审时度势灵活运用。

074。软推销：淡化顾客的逆反心

要想让人接受你，首先要保证别人不反感你。

在犹太商人看来，顾客都是有逆反心的，要想让顾客买自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之间不再有隔阂，拉近距离。只要找到一个令对方乐意接受的方式，这样成交就大有希望。

《塔木德》上说：“要想让人接受你，首先要保证别人不反感你。”犹太商人在向顾客推荐商品时，通常不会开门见山或过于热情，这两种方式都会对顾客造成一种强迫感。每个人都不喜欢被别人逼得太过分而就范，软推销往往不会给他人制造出太多压力。

有一位名叫布拉德利的犹太人，刚开始向客户销售保险时，一见到客户便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。最后往往会说：“你应该买一份保险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业务。

后来经过一番思考后，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的角度。

布拉德利：“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”

客户：“哦，推销保险的。”

布拉德利：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

客户：“是这样，请进。”

于是布拉德利向客户迈进了第一步。接下来，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后，布拉德利说:“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，可以随时和我联系。”此时布拉德利才递上自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买保险的话。

第二天，就有客户主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。布拉德利成功了'，一个月卖出的保险单最多时达150份。布拉德利的成功在于他改变了第一次的那种说教方式，转化为一种宣传，而宣传本身便是一种说服。

第一次，布拉德利把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然会引起客户的反感，而且客户对推销保险本身便怀有一种不合作的态度，所以成功的机会非常小。第二次，布拉徳利避开推销保险这一敏感话题，以义务宣传员的身份接近客户，只字不提推销的事，从而使客户对他放松了敌对心理，在不知不觉中，让客户自己主动选择了购买。

我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做?你越要我这样做，我偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销，不谈推销的推销是最好的推销。