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第七章控场与谈判（第1页）

第七章控场与谈判

第七章控场与谈判——巧词妙语，让对方无力反击

生活中，我们处处离不开谈判——小到与菜贩的讨价还价，大到国与国间的政治博弈，这些都属于谈判的范畴。如果你想在谈判中占据主动，争取到相关利益，

那么你必须具备出色的谈判力，控制住谈判的场面。

知己知彼，掌握谈判的主动权

常言道：知己知彼，百战百胜。在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究，这是一个知己知彼的过程。所以谈判人员要想在谈判中达到己方的目的，实现己方的利益，就必须在谈判之前做好充足的准备工作，对谈判的相关问题进行深入全面的调査和分析，为正式谈判阶段提供可靠有利的资料和要素。

日本某家株式舍社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。A

为了进口这些设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方主要谈判代表知道对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何如何地好，质量如何如何地高等等。

其实，我方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。我方故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？"这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只你一家，我们并非非买你的东西不可。

日方代表对中方代表的问话非常吃惊，日方代表不便回答也不能回答。

于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低下头不言语。为了摆脱困境，日方主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手：“这个报价是什么时候定的啊？"其助手当即省悟过来，灵机一动说：“哦，是以前定的。'‘

日方主谈于是对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，对方谎说经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价10%的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求。可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。

为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指，出：'‘这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。'‘说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的翔实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方的还价，有理有力，无可挑剔，只好握手成交。

在中国代表同日本某株式会社的这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息，并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的。

人们常说：“如果准备不成功，那你就准备臺失败吧！”谈判活动是智慧、策略和技巧的比拼，谈判人员只有卢充分了解谈判对手的基础上才能更好地发挥自己的智慧，施展自己的谈判策略。谈判者只有掌握了及时、准确、全面的信息，摸清对方的底细，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。因此，在开始谈判前收集谈判对手的各项信息、摸清对方的底细对取得谈判的成功非常重要。这就要求谈判人员在谈判之前做好信息收集工作，尽量争取谈判中的主动权。

众所周知，美苏两国在二战之后长期的争霸战争中，采取的是一种既对抗又对话的外交态度，而谈判则成为两国最重要也最频繁的一种斗争方式。

1960年4月30日，美国飞行员鲍尔斯鸾驶着一架U—2飞机进入苏联领土上空，奉命进行情报侦察活动，飞机被苏联导弹击中，而他本人也被苏军活捉。美方发现U—2飞机逾期未归，而驾驶员义下落不明，于是经总统艾森豪威尔下令，由美国中央情报局起草，由国家航空宇航局发布声明，宣称一架U—2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说：机上氧气出了麻烦，此后就失踪了。

苏联获此声明，马上予以反击。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U—2飞机已被苏联击落，并强烈抨击美国的侵略活动。但赫鲁晓夫在会议上并未提到驾驶员鲍尔斯的下落，这使美国又存侥幸心理，紧接着在学天下午发布第二个声明：“一架在土耳其拉达纳的U—2气象飞机，由民航驾驶员驾驶，下落不明。赫鲁晓夫先生宣称一架美国飞机在苏联被击落，它可能就是那架飞机。”

当天晚上，在莫斯科埃塞俄比亚大使馆举行的酒会上，美国大使汤普森无意中从苏联副外长雅可布?马利克的口中探听到飞行员被活捉的消息，当他匆匆赶回使馆向美国发出紧急密电时，时间已比白宫发言人的声明晚了四分钟。

仅仅迟了四分钟，但这四分钟已足以改写了一页历史。在这场美苏之间关于“侵略问题”的争论中，赫鲁晓夫巧妙地打出了“鲍尔斯”这张王牌，对美国政府频频发出进攻，使得美国政府一步步陷入了僵局。

从这场由U—2飞机事件引起的外交危机中，信息情报起了举足轻重的作用。由此推而广之，谈判的较量，也必然是信息的较量。美国中央情报局和前苏联“克格勃”不惜花巨额资金，绞尽脑汁以获取对方情报，目的就在于能够在谈判中有的放矢，针锋相对。

凡事预则立，不预则废。谈判前做足充分的准备，可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。所以，在谈判前，谈判人员要做足功课，好好收集谈判对手的相关资料和信息，摸清对方的脾气和个性，如谈判对手以往比较典型的谈判案例，对方的谈判风格、谈判中惯用的方法和策略、谈判人员的个人喜好等；而且还要在谈判过程中善于察言观色，及时捕捉对方的各种信息，包括神情、动作、心理等方面。通常情况下，谈判人员掌握的信息越丰富，就越有利于掌握谈判中的主动权。

值得注意的是，谈判人员搜集对方信息时要注意把握好时间。一般情况下，在谈判之前收集信息会比较轻松；而谈判开始后，对”方的防备心理比较重。此时收集起来就相对困难些，但是却更加直观和有效。

谈判人员还要注意把握好收集信息的场合及形式。收集对方的信息不一定都在正式的谈判场合，有心的谈判人员会从一些特殊的场合或者别人无意的谈话中发现有效的信息。比如，私人宴会或其他聚会也是了解对方、收集信息的途径，而且在这种场合下对方一般不会有太大的防范心理，容易把自己的长处和短处都表现出来。

其实，在谈判中，对方的言谈举止也能透露出一些重要的信息，比如谈判对手的双手紧绞在一起，说明他此时心情紧张，不好决断；腰板挺直，腹部突出，说明他自信；摊开双手、表示真诚，心情比较放松；而低胸垂背，则反映了对方疲倦、失望等情绪；握手既轻且短，表示对方冷淡，等等。

另外，信息的收集形式也不拘泥于单一、直理的形式，我们既可以从图书馆査阅资料，从公开发表的刊物、互联网、媒体上搜集，也可以通过一些非正式渠道收集，如聚会、对方的主要竞争者以及其他第三方，等等。不管是通过什么方式，谈判人员都应该提前收集好谈判对手的资料和信息，真正做到“知己知彼，百战不殆"。

投石问路，打探对方真实意图

谈判中常运用提问技巧作为搞清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。“问”能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；“问”能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；“问”能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；“问"能引导对方做出结论的问题，达到己方的目的。

有一家服装公司最近设计出了一套时髦的冬装。该产品款式新颖别致，适合各种消费阶层的需要。新产品一上市就十分地走俏，销路非常看好，顾客反馈的信息也相当理想。根据这一情况，该服装公司决定扩大生产量，投入大批量的生产，抓紧抢占冬季套装市场。这就需要购进广大批面料来生产这种款式的套装。由于面临的需求量相当大，在单位价格上很小的出入就可能造成一笔巨大的差额，公司当然要谨慎对待。

该公司需求大批量面料的消息很快不胫而走。在很短的时间内，就有本市和外地的好多家毛纺厂的推销员主动上门来进行销售谈判，都想和公司达成供货协议。由于公司对所需求面料的批量生产的成本和利润了解不多，因此对谈判价格也就没有把握。究竟选择哪一家作为合作伙伴，是个非常棘手和难以抉择的问题。这个时候，公司的高层决定采用投石问路的谈判策略，先打探一下各毛纺厂的报价和诚意，从中遴选出价格相对较低而信誉又能够得到保证的客户。

公司有意识地先派遣采购科的一般人员同前来洽谈业务的推销员进行接触，目的是能够得到一些对己方较为有利的重要情报。在初步的谈判过程中，谈判人员与推销员进行了详细的谈判，一方面尽可能多地了解对方的情况，如产品质量、生产规模、公司实力以及信誉等各方面的资料，另一方面却不进行最后的拍板，而是以“贵公司的情况和报价我已经清楚了，定当如实转告公司领导。只要质量可靠，价格方面在同类产品中相对合理，我想贵公司是会被考虑的"等作为回答。然后公司将各毛纺厂的情况进行比较和分析，从对方报价到该公司的生产规模、经济实力包括合作信誉等都

进行了详细的论证和探讨，基本上掌握了各家公司的真实情况和各方面的具体差异以及优缺点，最后选中了其中的一家公司作为合作对象。双方决定举行正式的谈判。在谈判中，由于服装公司对所需求面料的各方面情况都有了初步的了解，一直掌控了谈判的主动权，在价格和对产品的要求上取得了很大的优势。经过双方进一步的谈判，最后达成了协议。服装公司因此买到了质量好、价格低的服装面料，取得了非常可观的经济效益。

服装公司成功选择出了合作厂家的例子，说明了在进行实质性谈判之前，买主采用投石问路的方法来确定最佳的谈判对手的必要性。在实际的谈判过程中，使用投石问路的方法和策略，能够探测谈判对手的谈判立场和态度，尤其在买卖谈判中，买主可以用这种方法从卖主那里获得通常不易获得的有关产品成本、价格等非常有用的基本资料，从而在正式谈判中能够始终占据主动地位。