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第七章使成交前的初次访问获得成功（第6页）

于是，他再也待不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的敌对情绪呢？他被这个问题缠绕着。第二天，他路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。可是怎么送去才适当自然呢？于是他去户籍处查了资料，高兴地得知还有二十天便是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。

不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对林先生来说，他掏钱买人情，一是表达他的敬老之意，重要的是对他自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是关键人物。

那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？一般来说，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。

所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工人，其实他可能就是老板。

利用等候时间搜集信息

当你第一次买鞋时，可能并不知如何挑选是好，买回去没几天鞋底脱了胶，而当你第二次买鞋时就会特别注意鞋底是否粘得牢了，这样，鞋底是否粘牢便是你的购买鞋的要点。

销售员的销售要点是否能和客户的购买要点合而为一，是决定销售员和客户能否“结缘”的关键所在。如果不能合拍则南辕北辙。因此，销售员要努力及早发现客户的购买要点。

在销售活动中，销售员有许多“等候时间”，如果不充分适当运用这个时间，则白白浪费了大好时光；对于会利用时间的人来说这是个黄金时光，利用它去竭力发现客户的购买要点，并预先想好应付的对策，那么当约会时间一到，和客户面谈时，你就可以有许多有效的谈话资料。

销售员很可能要在门口、在饭厅、在公司接待室等等任何地方停留等候，而等候时间有多长，有时候很难预料，有的人在傻乎乎地干等，有的人焦躁不安、心神不定，也有的人却在静静地思考对方的购买要点以及如何应付，这里便看出了销售员素质和能力的高低之分。

销售员应该充分利用等候时间，并努力培养自己具有两种能力。

1。观察力

在工作中，销售员要养成把一切所见、所闻、所触的东西都与自己工作紧密联系的习惯。每当在等候时，应训练自己能用眼睛一扫就把房间的一切摆设和人物活动的情形尽收眼底，进而总结出这个家庭或公司的特点。

例如，墙上挂着网球拍，还贴着许多世界网球明星的照片、画像，你就应该知道这个家庭中的某人一定喜欢打网球，或是个网球迷，那么，你的谈话资料就可以从网球开始或集中在网球方面，就很能引起对方共鸣，打动对方的心。

光是会观察还是不行，还必须将所见所闻与其他事物联系起来。

比如你看见房里摆着许多做工精巧、质地细腻、式样高雅的瓷器，你便说：“哦，要是我父亲看到您收藏的这么多精美瓷器，一定会羡慕不已……”这样，就和其他事物联系起来，避免直接赞赏而显得带有恭维。

总之，知己知彼才能百战不殆，而等候时间正是搜集情报、准备作战的时机。如果你能利用这段时间发现对方的购买要点，就大大增加了你的时间价值。所以，平常要努力培养观察力和联想力，具备这两种能力，你才能思考出该如何应付对方的谈话资料，以发挥口才，打动客户的心。

情论重于理论

销售商品，只有在客户的心被销售员打动后才能谈成。也就是客户与销售员能够“心心相映”，结下不解之缘。而这种感情的结缘，光靠理论的高深是毫无用处的。

销售员与客户的交际好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的人一定是成功者。试想你如果看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数字、物理、逻辑，那你99%要失败。所以学校里的高材生多半是情场失意。而同样，销售员如果与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会商场失意。

有一位律师一向是以雄雄善辩说服陪审员而获得成功的，因此名声大噪。但是有一次他碰上了一个非常顽固的陪审员，他与这位陪审员辩论了几十分钟，却毫无成效。

第二次审判开庭时，律师为此事感到十分头疼，他看见那位陪审员坐在第二排的第七位，便忽然灵机一动，转身对审判长说：

“审判长阁下，请把正面的窗帘拉下，因为第二排第七位的陪审先生感到阳光刺眼。”

那位陪审员顿时不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽固的意志也因此冰消雪化了，于是成为站在律师一边的人了。这就是律师运用感情作为武器，轻易攻克了对方的心理防线。

（资料来源：张志军。销售人员的七项修炼。北京：机械工业出版社，2006。）

另一方面，善于辩论，说起话来理论上一套一套的，可在商场却四处碰壁的销售员，也不乏其例。

有位销售员刚刚大学毕业，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，而沾沾自喜，平常说话总是咄咄逼人。可工作几个月却成绩十分落后，请看下面一段他与客户的对话，就可知其因了。

“我们现在不需要。”客户说。

“那么是什么理由呢？”

“理由……？总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”销售员出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”

（作者创作案例）

销售员与客户结缘，绝对用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊、甚至十分可笑的废话。

因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解之，理所当然，“解铃还需系铃人”，除用感情去感化，理论是无济于事的。

AIDMA销售法则

所谓AIDMA法则是销售活动的法则之一。它表明了客户的潜意识消费欲望如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。