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第七章使成交前的初次访问获得成功（第7页）

A：Attention（引起注意）——花哨名片、提包上绣着广告等是被经常采用的引起注意的方法。例如销售人寿保险成功的销售员，在名片上印着“76600”的数字，表示着平均每人一生的吃饭顿数，从而引起对方对自己注意的怪术。

I：I（引起兴趣）——通常使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。有些销售员还自己制作编排新颖别致的目录，加上自己拍摄的广告照片，一方面增加亲切感，另一方面也增强说服力，可谓一法两得。

D：Desire（唤起欲望）——销售茶叶的，总是要随时准备着茶具，给客户沏上一杯香气扑鼻的浓茶，客户一品尝到茶香，便会立刻引起欲望，从而掏腰包购买。销售汽车的要举行试车会；销售房产的，要领客户参观房子。总之，“百闻不如一见”，如果让客户亲身感受到商品的魅力，就能唤起其欲望。

M：Memory（留下记忆）——客户在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会冲动购买，但如果是贵重商品，客户就会用理智仔细去考虑。所以要努力增加客户对你和商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些礼物等，都是增加对方印象的好办法。

一位成功销售员谈他的经验时说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着其他公司同类产品的目录，一一加以详细说明比较。因为如果只说自己的产品有多好多好，客户就会以为你在吹牛，反而想多多了解其他公司的产品，而如果你先提出别公司的产品，客户反而会认定你自己的产品。”

A：A（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，销售员必须始终信心十足。如果销售员对自己的商品缺乏自信，客户当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂牌的商品。尤其是在最后签约成交阶段，自信万不可稍有动摇；否则会使客户泄气，从而难以将生意最后实现。

当然过犹不及，过分自信也会引起客户的强烈反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不完全相信你的话。

与自己的潜意识作斗争

有一位在经济萧条时仍“生意兴隆”的销售员，当他谈起他的过去时说道：

“我刚做销售员的时候，总喜欢开着门，站在门口跟客户谈话，好像预备着一条退路，以防‘谈崩了’赶紧出来。后来，我觉得这样极不利于自己去全力销售。所以每次销售时，我进门的第一件事就是去关门，就好像是破釜沉舟，堵死退路，必须使谈判成功顺利。”

“另一方面，每当我跟某人好好谈一谈时，如果房门是半掩着，外面的噪杂声音传进来，眼前就会呈现一片混乱，心也不能静下来。”

的确，销售员一旦被请进客户的房间，如果身后的房门未关，他就会下意识地认为要是遭到拒绝，马上就有退路，一转身就可逃脱那尴尬的场合。对客户也是一样，如果房门开着，他就会下意识地认为，讨厌的销售员赶紧离开吧，这样双方都难以静下心来商谈买卖。

美国某戏院曾做过一次试验。正当放映电影的时候，在银幕下面映上一行不太醒目的清凉饮料的广告词，电影结束后，询问每一个观众是否注意到那个清凉饮料的广告词，回答注意到了的才16%，可是这种清凉饮料的销售量却因此而上升了30%。

这说明人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响，并不一定是经过理智思考的。上述清凉饮料的广告词，是在观众正专注于电影的情节时出现在银幕一角的，观众是在半意识状态中未经理智思考的过滤而吸收并储存到了潜意识的记忆中去的，好像一种催眠。当观众走出电影院时，虽然已经忘了被“催眠”了什么，但这种清凉饮料的名字已在潜意识中留下烙印。当他在市场看到该种饮料陈列在柜台中和货架上时，便一下提醒了在潜意识中的那段记忆，很自然地选购了这种清凉饮料。

（资料来源：黄永军。做你想成为的人。北京：线装书局，2004。）

销售过程也是一种客户不愿买、销售员“硬”要卖的意识战，在这场“战争”中，销售员要采取“攻心”战术，把自己和商品烙印在客户的潜意识中。所以，作战中销售员自始至终都要保持旺盛斗志，而把噪杂的声音关在门外，使销售员和客户都杜绝逃跑的心理，是确实必要的。当然，如果房子里只有一个女性时，男销售员就不便关门了，否则会引起对方高度警戒，反而弄巧成拙。

总之，销售活动是一种心理战，更是一场潜意识的战斗，在战术运用上要随时间、场所、场合的变化而随机变化，切不可拘泥僵化。

不给对方说“不”的机会

有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开客户家门，却硬邦邦地说出：“请问您对××（商品）有兴趣吗？”“有没有计划购买××（商品）？”得到的回答显然是一句简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。

销售员的开场白也是一样，首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。

下面是一位成功销售员的开场白。

“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”

“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）

“毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答。）

每当这位销售员遇到爱犬人家，总是这么与客户搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。

首先销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法。

销售员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，立即中意，便开口就问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，不仅使对方惊吓一跳，就是对你怀有好感，也会立即“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。

因此，凡属“结缘”的事，都不能操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班，逐步深入。

起坐与客户保持平等

一个女孩子坐在公共汽车里，如果旁边站着一位男士，她便总怀疑男士会在她头上毛手毛脚，因而不时抬头看看，其实男士一直紧抓着扶手栏杆，没有碰她一根头发。

办公室里你在写信（你不想让别人了解其内容），如果桌旁站着一位同事在打电话，你会觉着别人在看你写信，便下意识地盖住写的内容，其实别人一直在专心打电话。

为什么会产生这种疑惑心理？这并不是无缘无故的。这就是由于相对位置的高低影响了情绪的安定，低的一方会强烈感到不安，好像对方高高在上，而自己“位卑屈尊”。

许多人需要或善于利用自己的高位势给予对方以心理上的压力。

比如，法庭上审判官判决案件、传教士讲经布道、老师授课、上级做报告、训话等都是高高在上，往往使对方在心理上一开始就屈居一种不得不就范、顺从的劣势。