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第十二章走上成功的销售之路（第4页）

干好自己胜任的工作

俗话说：“功者赐禄，能者封官。”意思便是说有功者不一定有能，有能者不一定有功。对于一个有功而无能的人，要酬之以禄，而不能封以官爵；对于有能但无功之人也不必因其无功而废其官，无功可能是由于积弊已深，或是“时不我兴”，不可遽然强求，所以不可以成败论英雄，有能者理当封其官。

有很多公司都有一个通病，就是没有一套人事制度分别酬于有功者和有能者。也就是销售量至上主义，只要成绩好的就提之升官，因而造成经营管理水平的低落。特别是当公司扩大时，这个弱点就在人事层面上呈现出来。

作为一个销售员必须了解，优秀的销售员不一定就是优秀的管理员。

某公司的销售科长把部下辛苦发现、并且马上就可成交签约的客户抢过来，作为自己的业绩向上司报功。这位销售科长可以说是根本不懂得作为管理人员应具备什么条件。然而类似事件发生过很多，虽然往往部下可以忍气吞声，但是可以预料公司内部的团结和谐一定遭到了严重伤害。

许多公司在创建时期总是十分有朝气、有魄力，这是因为创业成功的人必然是有能力的管理者，但是随着公司越来越壮大，老板就不能事必躬亲，于是就提拔了一些有功的部下。这些部下不一定是有能力的人，但却不能不提拔。因为他们长久以来一直跟随老板打天下，是公司的元老，论功行赏，便不得不授之官位以安抚。可这些被提升的部下虽然薪水提高，却表现大不如前，不但无功，甚至无能力治理公司，从而把公司弄得一团糟。

由此可见，尽管都是人才，却截然不同。有人是帅才，却不能做好具体的事；有人是将才，却不能统领全军；有人是智才，却没有实际的办事能力，只能出谋划策而已。如果不能各尽其才，则必然适得其反，手忙脚乱，何谈成就大业。

如前所述的销售科长，不管他曾经是一个怎样优秀的销售员，但他一定不可以担当管理者。身为管理者要让部下明白这个道理，否则有些部下受几次表扬、领几个奖牌、几张奖状、得几文奖金就神气起来，胃口大开，认为下步便是应该弄个什么“长”当当了，而你若不给他提升，他便很失意，实在是不明事理。

公司的部门主管负责人的任务就是如何促使、帮助部下去销售建功，而不是自己去建功，所以，他的才能表现在部下多立功，部下的功便是他的能力的体现，也是他的功。

每人的能力不一，分工不同，只有各行其是，各尽其才，才能共创大业。

为成功销售打好基础

心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔三米就插上一面绿旗，在另一组前面什么也没有放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。

小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手说：“跑完42195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”

把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。

曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名销售员乔·坎多尔弗请示指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内在成为公司首屈一指的销售员。”

坎多尔弗没有对她进行长篇大论的指导，只是向她表示，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去建立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的客户打100个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名客户。现在，如果你一天获得一个新客户，以正确的方式一一与他们进行电话联系，并以你满意的客户为核心达到一定的销售量。”

坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。

（资料来源：孙晓波。销售就这么简单。哈尔滨：哈尔滨出版社，2005）

这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先应学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前跑。

古人云：“不积硅步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。

销售员要懂得修身养性

销售员特别需要修身养性。广播电视、报纸书刊上常有健康法、长寿食谱之类的介绍、宣传，但却没有一例是针对销售员的特殊性来谈的。而对于销售员，由于要到处奔波，特别需要健康的身体，又由于销售员经常外出旅行，十分耗神伤身，而健康的身体又是销售员工作的“本钱”，没有健康的身体，便无从谈起如何去四处销售。

1。饮食

销售员有时是日夜兼程，四处奔波，似乎是火车上的盒饭和饭馆里的饭菜养活的，如不注意饮食，就会造成上顿是粗茶淡饭、下顿是暴饮暴食或是果腹充饥的情况，这些都足以损伤身体。久而久之，便身体垮了。

2。饮酒

销售员经常出入于交际场所，尤其是餐厅，席间少不了喝酒。对于几乎天天要应酬的，一定要谨慎饮酒，适量而止。

有人以为酒是花公司的公款买的，不喝白不喝。可是不要忘记酒是不花自己钱，酗酒却伤的是自己的身体，也就是花费自己身体的本钱。

3。戒烟

俗话说：“烟酒不分家。”酒跟烟是难兄难弟，酒过三巡，还没有抽烟，那才是怪事。所以喝酒的人几乎没有不抽烟的。销售员多半是大烟枪，因为销售员面对客人时，首先递上一根烟，就可以轻松自然地打开话匣子，所以说香烟也是小小的贿赂品。请客户抽多少根都不犯法，销售中必须善于利用。

销售员十大修养原则

销售技能固然重要，但是一个销售员若是光有技能而无修养，就好像只有枝叶而没有根，其茂盛不过只是一时的。因为销售员的技能表现了他的修养程度，没有内在的修养，自然就没有什么高超的技能了。

下面举出关于销售员修养的十大原则：

1。自我管理

因为销售员的工作多半是单枪匹马，孤军奋战，从某些方面来讲，销售员的时间是随意安排的，不像机关办公室的人，时间有限定，活动受监督。而且，销售员工作的特殊性还容易使其生活陷于放纵、吊儿郎当、自由散漫、马马虎虎……因此，销售员的自我管理是十分重要的。

2。必胜心

虽说不以成败论英雄，可是领导和同事还是要以你的成绩来评论你的。所以成绩还是评价销售员优劣的唯一标准。那么销售员在工作方面，还是要努力使每桩销售成功，不能以“我已经尽力而为”来安慰自己。要有必胜心，而且首先有必胜心才能有必胜果。

3。设定目标