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第十二章走上成功的销售之路（第5页）

目标是行动的方向，是对自己的鞭策。每个月要做成多少生意，先作预计，估计数不能过高。否则拼命后达不到便会泄气。定到自己努力就可以达到的数字便可。这样，逐日提高，日积月累，成绩一定可观。对待已制定的目标一定要有非达到不可的决心，否则目标便是白订。

4。责任感

做事没有责任感，一定会受到周围人的指责和不信任。如果没有责任感，就不会踏踏实实、勤勤恳恳地去从事工作，也就不可能获得成功。

5。讲礼貌

俗话说：“礼多人不怪。”不论是你的客户，不论是在家里还是在公司，对于你所见到的任何人都要以礼相待，不容忽视任何人，这是避免伏兵的最安全做法。”

6。喜怒不形于色

一个演员即使亲人死了，既然上了舞台就要强作欢颜；一个政治家即使怒火中烧也要不动声色，这便是销售员应具备的“喜怒不形于色”的工夫。

7。成本意识

销售员必须知道自己每日花费多少经费，即自己每日的销售成本是多少。这样才能知道自己销售多少，才能为公司赚钱以及自己的经费限度是多少。

8。守信用

信用是人与人之间合作的基础，如果销售员对商品的说明和承诺与实际情况不一致，便是对客户的欺诈。尤其是在与客户约会的时间上一定要守信，别看这是小事，但你却会因此能赢得客户或失去客户。

9。遵守公司的规定

公司的所有规定都为了公司的集体利益和便于经营管理而制定的，销售员为这家公司服务，理应遵守其规定。如果规定有不合理的之处，你尽可提出；如果你不能少数服从多数，实在不能忍受，那就应该辞职而另谋高就。

10。慧眼识真金

名医生观察你的气色，便大概能看出你的健康状况，这是医生的慧眼；名记者总是能随时随地找到好新闻，这是记者的慧眼；销售员发现客户，也需要慧眼。

养成爽朗幽默的个性

不管是谈恋爱或是平时交友，爽朗的微笑和幽默的谈吐都是赢得对方好感的极其重要的因素。

每一个人都有自己的特长之处，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢、能够到处左右逢源，这就爽朗幽默。

那么为什么爽朗幽默的性格能吸引别人呢？人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现了爽朗的善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。

销售员对客户来说便是陌生人，开始并不被客户了解。如果销售员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售生意当然助益很大。

某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回单，正在伤心哭泣。

这种销售可以说是高级的强迫销售，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。

从事宾馆餐厅、旅游等服务业的职员，都要经过一种礼节仪态的训练，其中便有“开朗的微笑”的训练。

比如发“茄子”或“七”的音，其口型和微笑极为相似，所以学员只要随时默念“茄子”或“七”，就可以不时表现出爽朗的微笑。

爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的芳心，也容易打动客户的芳心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。

要懂得严格要求自己

每个企业都希望自己的职工文化和技术水平不断提高，即建立一支高素质的职工队伍。为此，企业经常举办一些职业培训班、文化补习班和辅导班，以使职工能力增强，企业更具竞争力。然而素质的提高，技术能力的增强，关键还是在于自己是否有上进心，是否有毅力，是否严格要求自己，企业只不过是给职工提供了良好的学习机会和环境而已。

所谓“严格要求自己”是指销售员应该斗志昂扬且付诸实际行动，以及安分守己。

1。斗志昂扬

斗志对于人来说极其重要。一个人有斗志时和没有斗志时，可以说是判若两人。我们常说某人意志刚强，顽强地与疾病作斗争，最终战胜了病魔。这并不是说生了病不用服药，只要意志刚强，便可除病。而是说一个人生了病，便心灰意懒，认为“这下可完了”，不积极配合医生治疗，是很难治愈的。

销售员每天奋战于商场，敌手如林，又是孤军奋战，如果没有昂扬的斗志，便可以说是不战自败。所以，优秀的销售员应该是不管前一天遭受多大的挫折，第二天仍然要斗志昂扬地去迎接战斗。

2。勤勤恳恳

销售员光有昂扬的斗志和扎实的商业知识及销售技巧还是不行的，还必须有勤勤恳恳、不辞劳苦的工作作风。销售员整天四处奔波，而且可能随时碰壁，从生理上和心理上都承受很大的重担，而工作成果并不是白天下了工夫，晚上便可见成效，它需要日积月累，才能收获成功的硕果。所以销售员必须一步一个脚印，扎扎实实，勤勤恳恳，才能有品尝甜果的时候。

3。安分守己

如果一个销售员上班不能准时，也就不一定能准时赴客户的约。约会不准时，以小见大，送货也不可能准时。不守时，就不一定能守信，这样，客户对你的信用必定大打折扣，所以，销售员要取信于客户，就必须严格要求自己：

（1）当日事当日完成；

（2）养成记笔记的习惯；